拓荒指数级增长产业

圆通速递创建于2000年5月28日，从5万元资金、17名员工起步，经过15年的发展，已成长为一家集速递、航空、电子商务、金融等为一体的大型企业集团。

2014年，圆通速递共完成快件总量21亿件，国内市场占有率达15%，业务收入246亿元，圆通总部向上海青浦区实际纳税3.6亿元，为全区纳税百强企业第二名;综合实力位居国内快递行业前3甲。

本文为清华大学全球产业研究院副院长李东红教授和圆通速递创始人、董事长兼CEO喻渭蛟先生的对话。

不认命的奋斗

李东红：在公司访谈时我们了解到，您小时候生活条件比较艰苦，这样的条件也许对您今天在快递业中取得成绩是一种正激励。听说您很早就努力“折腾”了，能讲讲您的折腾经历吗？

喻渭蛟：小时候家里条件确实不好，好几年，过年的时候，都要向别人家借米，借粮票，新衣服也没得穿。在和亲戚朋友家的交往中，我小小年纪就感觉到了经济条件差带来的不平等。家里兄弟姐妹比较多，我是最小的一个，比较受爱护，读书的机会给我了，让我读完了初中。毕业后我爸爸让我当木工，但是实在不适合我。17岁的时候，有了一个机会，我走上了去外面打工创业的道路。

打工的经历，是一段很长很长的辛苦路子。19岁到杭州做装修，和几个小兄弟一起，冬天睡在水都会结冰的地方。那个经历，让我明白，人最重要的是不怕吃苦，愿意干，苦是难不倒的，最怕的是你不想干。21岁的时候，我成了小包工头，在温州和宁波等地做工程。4年后，和朋友合作办厂倒闭了，只好回家乡种田。为了还清工厂的债务，27岁的时候，重返宁波做装修工程，用两年时间还清了所有债务，之后接了酒店、医院等大型装修项目。本来可以在宁波扎根，但是在30岁的时候，遇到了人生新的挑战。我这人有赚大钱的想法，在井冈山接了一个560万的装修项目，结果工期一拖三年，工程款拿不回来，负债累累。

李东红：有些创业者在遭受严重挫折后从此一蹶不振，另外一些绝地重生。后来的结果证明，您应该属于后一类。这次装修项目的失败，是如何促使您从此放弃装修业，转而进入快递这个全新的领域的呢？

喻渭蛟：我是桐庐人。1993年的时候，国内的快递业就已经开始啦，很多桐庐的人都在做。我的亲戚知道我在宁波做装修做得很好，老早就喊我做快递。当时我的回应是，我们把井冈山的工程做好就行啦。

井冈山的工程款拿不回之后，我觉得装修不能再做了，三角债太严重，就开始认真考虑研究快递行业。我做了三个月的调研：我觉得国家政策迟早要开放，为什么？因为美国、韩国等国家，快递行业都是开放的;日本是没有开放，但是当时已经在做改革了;中国当时没开放，是在打压民营快递。但是我觉得迟早要开放，随着中国经济的发展，中国的邮政肯定满足不了市场需要。美国有UPS、亚马逊等，中国就一家邮政，经济发展起来后还是就此一家，这可能吗？那个时候，我知道国内已经有申通、天天、东方万邦这些公司。通过调研，我总结了一句话，这个行业的前景肯定是辉煌的。我这人有个特点，就是有想法和敢打敢拼，到了具备条件的时候，一定能发展起来。我当时觉得条件已经差不多了，要去做。

我就和亲戚朋友借了钱，在上海开始创业。为什么一定要选择上海呢？因为上海是中国经济最发达的城市，只有到上海，才有可能干得更好。

后来我把自己的经历总结了几句话：老家养育了我（家乡是根），宁波锻炼了我（走了这么多地方，宁波最吸引我，宁波有包容心，宁波人做生意实诚），井冈山改变了我（是我人生转折的一个关键地方），上海成就了我。

李东红：看来您在进入快递业之前，对快递业已经有一些了解。之前的创业负债累累，进入快递业又有了新债。压力之大，可想而知。初创的企业往往会遭遇一系列困难，更何况您旧债新债一起压在身上。您在进入快递行业之初遇到了哪些困难，是怎么克服的呢？

喻渭蛟：费尽周折借来了5万元钱，自己一个人跑工商批执照，在2000年5月28日，成立了圆通速递公司。当时的圆通“网络”是怎么布点的呢？我老婆张小娟在宁波，岳父在杭州，两个亲戚分别在北京、南京，还有一些朋友在温州、苏州、无锡常州等地，就这样建立起以长三角为核心的12个经营网点，硬件上，两辆自行车和两部电话支撑起了这个网络。

最初的业务模式主要是承接从浙江往上海的报关单业务。依靠火车托运来送快递，每天凌晨都到火车站接货，接到货之后将商务文件和小包裹分拨后，几个人一起用自行车或摩托车载货，分送给客户。

我们每天早上都是很早出去送件，中午从来没休息过，晚上都是到12点半才休息，几乎天天如此，一直干到2006年。2006年之前，公司经常出现没钱的情况，买米、买菜的钱不够，有时要找公司旁边的小店借。

一切着眼于市场和客户

李东红：十多年前，快递行业远不是今天这样，市场总容量比较小，中国邮政又占了很大的市场份额，民营快递公司还处在拓荒时期，圆通作为一个组建相对较晚的民营快递小公司，却在十多年间步入了行业的前列，这里有什么秘诀或者可圈可点的事项呢？

喻渭蛟：没有别的，最主要的就是要为客户着想，要创新（图1）。2003年，圆通打破快递行业周末不营业的规矩，是比较重要的事情。我提出要提供全年无休的服务，被骂得很厉害，公司里的人都骂我，连老婆都骂我。我跟大家说：“上海、浙江、广东，哪个外贸企业不在周末加班？我们是为这些企业提供后台服务的，应该完全符合他们的要求，只要周末有业务，哪怕是一点点业务，就必须像平时一样承接下来，及时送出;时间长了，服务品牌打出去了，业务自然而然会多起来。国外的快递周末都上班，为什么中国人的快递周末要休息？我们应该抢先一步做起来，这样才有我们的优势，才能抢得先机。”这项服务推出后，起初成本费用增加了不少，但坚持几个月后，换来了声誉，业务量也上来了。此后其他民营快递公司也陆续仿效我们。一年之后，邮政系统全部实行全年无休。周末和节假日还提供服务，成了全国快递业的标准动作。

2003年借钱开车布点也是很重要的事情，没有车，人家就不会加盟我们。

2005年我们又做了件事，就是和淘宝的合作。2005年和淘宝合作，是不容易的。中国的电子商务是从2005年才真正开始，那个时候淘宝的业务量也就每天2万多单，主要通过邮政发送。淘宝跟其他的快递公司谈过，但是谈不拢。跟我一谈就拢，但是说实在的，我当时压力很大。因为当时跨省快件要25块钱一公斤，便宜的也要20块一公斤，最低的就是16块，区域内是15块。我和淘宝谈后定下来，除了西藏、新疆以外，其他的地方快件全部12块一票，区域内的全部是8块钱一票。这是需要很大的魄力和决心的，因为基本上是价格降了一半。这个决定的通知发出去后，一片议论和骂声，和当年我决定周末正常营业的情形一样，包括身边的人，很多人都不理解。我跟员工说，不管我现在的决定对不对，你们必须要相信我，三年后见分晓。后来网购每年以60%的速度增长，圆通也开始业务量猛增，达到每年55%的增长（图2）。

到了2007年，圆通超过了很多快递公司。2008年，圆通已经确立了在行业内第一梯队的地位。同时，在这个时期，也有很多快递公司倒闭啦，当年不少很知名的快递公司，纷纷在电子商务的浪潮中倒闭了。

李东红：和业内的中国邮政、顺丰相比，圆通的一个独特之处在于：发展过程中形成了“直营+加盟”的商业模式。要知道，在圆通创业之初，和多数其他民营快递公司一样，采用的是加盟模式，从加盟到“直营+加盟”，到底是因为什么、这个变革过程是怎么实现的？

喻渭蛟：我们在发展早期采取加盟的方式，每个省市由一个大加盟商全权承包，他的下面再按区域划分、由小加盟商来承包。每个大加盟商都是一个独立的经营管理者，有独立的人事权、财务权，自负盈亏。这些省市的转运环节，也都由大加盟商控制。

加盟商自负盈亏，更有动力扩大业务量。还有，加盟商承包省区、片区的方式，也可以分散人员、车辆的投入。快递行业有特殊性，业务员大多是外来务工的农民工，送快递的交通工具主要是电动三轮车，加盟总体上降低了成本。

2005年之后，我们与淘宝的合作为圆通带来了大发展，也带来新的挑战。电子商务为圆通带来了业务量，“单点对单点”，发展到了“多点对多点”和“单点对多点”，这要求管理能力和运作效率要跟得上。

圆通遍布全国的大加盟商，管理水平、服务质量和经营效益差别很大，有些加盟商就跟不上业务发展的步子了。还有一些加盟商，着眼眼前利益，没有对设施投资。北、上、广这些业务量集中的地方，其实对加盟商的要求要更高。可是，2006年之前，北京、广东的客户投诉率还是很多的，特别是到了年底业务量集中的时候，常常出现快递丢件、破损的问题。加盟公司是独立的法人，总部在渠道、管理、经营等方面，着急，却没办法。

我思考了很久，后来得到一条：只有收回全国关键省市的直营权，才能便于规范化管理。2006年底，圆通先在广东、苏州开启直营化进程。我的计划是：让加盟商变成职业经理人，加盟商不持有圆通股份，对那些经营效益欠佳或者管理和服务不能达到圆通标准的加盟商，采取“劝退”的方式让他们离开圆通。这场利益博弈，最初遭遇到巨大的阻力，加盟商在利益格局分配和管理权得失方面与总部产生了矛盾，还以“罢工”、拒绝卸货等方式来抵抗。末端的小加盟商就采取观望的态度。这个谈判过程是很艰难的，圆通给了不少经济上的补偿，到2010年，圆通才完成了全国一线城市和省份的直营化。

李东红：“直营+加盟”，实际上是想把加强管控、提高服务效率和质量与保持活力与柔性、快速扩张等目标结合起来。圆通在全国各省份和一线城市直营化，下面则仍然采用加盟的方式，除了利益机制上的平衡和激励，直营和加盟相结合的模式，在20多万人、遍布全国的大体量中，如何做到有效管理众多网点？

喻渭蛟：我们在收回核心城市直营权之后，在全国逐步建立起72个转运中心，形成8大管理区。目前圆通覆盖全国23000余个服务网点，县级以上城市网络覆盖率93%。

快递的核心环节包括收件、中转、运输、派件这四个环节，圆通直营化的是中转环节——关键节点的直营化，也就是转运中心和转运中心之间的全国运输线路，由总公司直接控制。

除了利益机制的保障，标准化对我们公司非常关键。我们的企业如果要成功，首先要做好标准化这件事。就像麦当劳、肯德基一样，全球化加盟，他们做好了标准。只要标准化、信息化跟上，我们也可以走到国外，不管到哪个国家，把转运中心建好，管理到位，我们可以马上适应价格。

2007年，国家开始了邮政的政企分开，同时，国家邮政局带领我们去美国考察UPS在孟菲斯最大的分拣中心。这次考察对我的震撼是很大的，我想到了三点：第一，美国UPS，能做成世界500强，说明快递的前景很好，很重要;第二，UPS有这么现代化的运营、智能化的分拣中心，还有飞机，快递的信息化建设很重要;第三，要考虑圆通该怎么办。

回来后，我确定了两件事。第一，把快递当作事业来做，让领导放心、让员工放心、让自己放心。第二，如何把圆通做成现代化企业：两个感触，一是没有飞机的快递公司不是中国真正的快递公司;二是未来是什么？未来是信息化时代。互联网发展速度之快，是任何人都没想到的，快递业要用信息化来提高生产力，让信息化成为企业的核心之核心来支撑企业的发展。

我就开始和IBM接触，最后决定引入“金刚系统”，金刚系统是连接整个公司网络的信息化纽带，也是加盟商依赖于总部的关键。通过信息化手段实现了快件全生命周期的全程监控，一份快件，从寄出到送达，先后要经过目的地扫描、揽收扫描、建包扫描、上车扫描、下车扫描等11-14道扫描手续，信息化系统实现了加盟网络之间的对接。

2011年圆通正式实施标准化战略，并开始搭建自己的标准化体系，用“标准”推动企业走上规范化。标准化体系涵盖了公司管理的方方面面，基础标准、技术标准、管理标准等，圆通希望做到“凡事都要找标准”。比如，对术语实行标准化。现在的转运中心，从前在不同的省市有分拣中心、处理中心、厂房、仓库等不同的叫法。因为用词不统一，引起很多的误解，导致沟通效率降低。

2012年，我们用半年时间设立了240多项企业标准。2014年又进行了优化和升级，精简为90多项标准。标准化管理让员工在理念上有了转变，便于总部对加盟商的管理。圆通是国内第一个成立标准化管理委员会的快递企业。

近年来，我们对自己的定位是：互联网技术的快递平台。圆通与百度、阿里、中国电信都建立了战略合作伙伴关系，业务资源共享。

成就中国快递业的跨国公司

李东红：中国快递行业现在还在高速增长，已经出现了不少大型企业，未来必然会面临更多挑战，比如说行业可能会出现洗牌，竞争的加剧，优胜劣汰，还有，目前中国的快递公司，主要还是立足国内快速增长的市场，未来恐怕要走出国门，要面对国际化的挑战，圆通准备如何应对这些挑战呢？

喻渭蛟：中国快递快速发展了二十多年，2015年是整个行业大洗牌的开始，在这个过程中，最艰苦的时候、最艰难的时候，可能也就是最有机遇的时刻，挑战和机遇并存。谁能抓住这个大洗牌的机遇，谁就能发展下去。圆通要把握好发展方向和策略，要把几个方面的工作做好：1、继续做好信息化建设和改造，实现信息化领先;2、我们必须狠抓时效、服务、网络建设体系;3、网络建设：一个是向海外布局，一个是向深度布局，深度主要有两块，农村和城市——城市的深度，要做到100米到500米之间，就能看到圆通的服务终端所在，让客户更方便;在二三级城市，让下级延伸，让那些乡镇客户也能享受到圆通的服务;海外，很简单，跟着华人走，跟企业走，跟着中国电子商务互联网走。我相信，只要做好这些，圆通在国外会有一定的知名度。中国快递未来十年肯定能和国际接轨，虽然和国际快递四大巨头来比，我们还有差距，但是我们会努力，朝着这个方向去努力学习、努力创新，我们会创造出中国特色、社会主义特色的全球快递企业。