爱屋吉屋：租房中介搅局者

来乌

这个闯入市场的野蛮人，从一开始就打出“租客免佣，房东半佣”口号。从成交量看，确实吸引到了大量年轻租客，但这仅仅是一种以补贴吸引用户的市场策略，还是基于新成本结构计算后的结果？

长期以来，租单一直被多数地产中介视为配角业务，无法与动辄上万元的售单相提并论。

不过，新来的互联网中介爱屋吉屋却从中看到了机会。尤其在一线城市，租房是成为大量年轻人的刚需选择，仅北京一城2010年的租房人口就达到690万，租房市场仍大有可为。

随着楼市淡季来临，地产中介们不得不从过去看不上的租房生意中寻求“自保”。不过，后来的挑战者正在快速改写行业规则和格局。

对于爱屋吉屋近两千人的团队规模而言，很难想象这家公司才成立不到一年。“北京800人，上海1000人”，这是联合创始人之一邓薇给出的经纪人数据。尽管团队仍在成长之中，这家创业公司已经交出了不俗的成绩单。

在刚刚过去的11月，根据易观国际报告，爱屋吉屋上海团队的成交量占到了上海租赁市场交易量28.95%，跃居市场第一——一个月成交近6000单。这个成绩与业务专注分不开——和一般房地产中介租售混业的业务模式不同，爱屋吉屋是目前唯一专做租房并且只做整租的中介。

抛弃门店的中介

由于二手房交易的佣金远远高出租赁，在一般门店，往往房屋买卖行情转淡时，租赁业务才受到重视。在一线城市，尽管近年来的地产调控政策使得大量房产不得不转售为租，但在行业惯行的佣金提成模式下，租客往往遭到经纪人“挑肥拣瘦”，难以得到服务保障。

在爱屋吉屋看来，“效率低下”可能是整个租赁行业里最大的问题。这也正是市场给出的机会所在。而这家不设门店的互联网中介想做的，是将“撮合”效率最大化——这将有赖于中介提高经纪人本身的效率，而非“去中介”。联合创始人邓薇认为，房屋租赁是非标品交易，用户参与程度高而消费频次低，中介的“撮合”价值不容忽视。真正的问题是如何实现价值最大化？

传统中介以门店划分经营区域，产生了大量重复开店、运营资源重复投入的问题。由于门店独立核算，没有专业分工，经纪人在带客看房、进行租售服务同时还兼任管理房源、更新小区信息等多环节工作。中介公司还在网络上广发房源信息，但大部分的房屋信息并不属实，而权当“诱饵”。

而爱屋吉屋的解决方案是将各门店的琐碎工作集中化。比如，收房源的工作由一支200人地推团队来完成，他们负责一个小区一个小区地“扫楼”，确保房源真实性；而房屋信息更新的工作由呼叫中心完成，根据房屋的不同价位，隔1-3天与房东确认；这样，经纪人只负责带客看房和交易服务环节，分工专业性大大提高。

爱屋吉屋不设门店，这些经纪人按片区分属不同分公司。（在上海，爱屋吉屋设有三十多个分公司。）经纪人在线上接单。租客登陆爱屋吉屋APP，可精确选择位置及小区。当初步意向达成后，租客就可通过在线预约看房进行看房申请，随后由后台中心下单派发至业务人员。而同时，爱屋吉屋的工作人员便会通过电话和租客进行沟通确认下一步的线下服务计划。

与传统门店管理所不同的是，每个爱屋吉屋经纪人手中的房源信息共享一致。这意味着，租客找到一个经纪人，就可以得到一对一的专门服务，直到找到满意的房子。租客若要看遍全城，也只需一个经纪人的服务。不过，理性来讲，“大部分租客还是沿地铁在片区内找”。邓薇说。

租房体验差，还有很大一部分原因来自经纪人的服务态度。长期以来，这个行业入行门槛低、流动性大，很大程度上与中介公司普遍采用的“无责任底薪+提成”的薪酬模式有关；经纪人收入主要依赖提成，而在淡季，则很可能转向差价利润。

爱屋吉屋认为，要改善中介的服务质量，“激励机制”起很大作用。“如果公司不在乎，经纪人怎么会提高服务？”邓薇说。对此，爱屋吉屋的改良方案是大幅提高基础薪资，同时每单以服务奖金代替佣金提成。在上海地区，经纪人底薪达到了6100元，而服务金每单统一为450元；由于租客可对经纪人服务进行打分，相比过去追求高佣金，经纪人将更在乎好评。

服务评价在一定程度上影响经纪人到手的奖金。作为监督约束制度的一环，经纪人每完成一笔交易至少要让客户给一次评价，如果客户属实的投诉次数达到三次，经纪人则会被劝退。

“人均月入八九千不成问题”。邓薇说。

唯快不破

一面是大大超出业界的运营效率，另一面则是极具吸引力的费用优惠。这个闯入市场的野蛮人，从一开始就打出“租客免佣，房东半佣”口号。从成交量看，确实吸引到了大量年轻租客，但这仅仅是一种以补贴吸引用户的市场策略，还是基于新成本结构计算后的结果？

邓薇介绍，在其理想模型里，现有收费标准是符合爱屋吉屋的“无门店”模式的。在北京上海这样的租房市场里，年轻人严重依赖互联网，网络信息的即时性、准确性对他们而言更为重要，意义远远超出路边门店的存在感。而从免除门店上节省下来的费用，除了用来提高经纪人底薪，还可以集中做品牌推广，这当中也包括覆盖地铁、公交、广播等渠道的高频次广告费用。

这也被认为是进击市场同时“抢”房东的必要手段。由于房东们普遍年纪较大，取得他们信任需要一段时间。爱屋吉屋一方面通过深入小区的地推接触，另一方面则依靠大力度的广告提升曝光度。

“房东一开始是有顾虑的，但我们的优势也很快凸显，租客多”。邓薇说。

在上海上线四个月，爱屋吉屋的“快成交”打法已初见成效。尽管漂亮的成绩单背后肩负着庞大的人力和营销成本，但在爱屋吉屋团队看来，以加速度与“与时间赛跑”至关重要。

从土豆网、大黄蜂，再到爱屋吉屋，黎勇劲、邓薇等人一直在互联网商海里搏击风浪。2013年，几位创始人一起主导过大黄蜂打车软件，当时“大黄蜂”打车应用问世后也在短时间从上海席卷全国，但相比快的和滴滴而言，仍是慢了几个月，最终2013年12月“大黄蜂”被快的打车收编。

步入移动互联网时代，市场变得更加瞬息万变。这一次，创始人团队吸取教训，义无反顾地走在行业最前头。目前看来，虽然同行已受到人员流失冲击，纷纷整改薪酬制度，意图提高员工收入。但在总体上，爱屋吉屋仍是独创模式的一家，给久受诟病的租赁市场注入了一股新鲜血液。

这种互联网中介的打法是否还有进步空间？“我们的模式绝不是完美的”。邓薇说。

在向记者介绍过程中，邓薇也承认，由于综合运营效率提升，部分房屋信息更新赶不及交易速度，主要在图片信息这块。“有些房屋只有小区图的，就是来不及拍的。”

看好“北漂”和“沪漂”的市场潜力，爱屋吉屋认为租赁市场仍有很大空间。尽管已在上海做到市场份额第一，邓薇透露，团队还在招人。