期货营销服务创新策略浅谈

孙育健

[摘 要]随着我国经济的不断增长，期货行业也得到了快速发展。从目前看，我国期货业主要呈现的是量的扩张，应逐步向期货质的提升阶段转化，那么，这就必须实现期货公司营销服务模式的创新。营业部多级分支机构的通道式创新营销服务体系、尊重同质竞争、重营销业务轻技术，同时，健全和加强客户手续费制度和资源管理体制、规范投资咨询服务、增强营销团队稳定性等。创新才是正途：各期货公司必须创新营销战略管理，注重营销服务模式整合，创新营销组织建设。

[关键词]期货公司；营销服务；创新策略

1 尊重期货营销服务创新理论

营销服务模式创新就是要找到合适的目标客户群体并提高顾客信任度，要求在提高客户总价值方面基础上，发现并聚焦于目标顾客的最需要的需求，在这样的服务体制基础下，以此进行产品和服务的设计与组合，向客户推广的不仅仅是期货业务的产品，还有期货的服务模式，同时要注重与客户的互动沟通和期货服务创新体系的有效传播。在不断提升期货品牌形象的同时，提高顾客对营销服务体系的价值感知；并且在以降低顾客总成本方面的工作中，优化期货产品交付、期货购买信息查询、营销创新服务等环节的便利性、快捷性与可靠性。

对于市场，这两年商品期货中动力煤、锰硅、硅铁、胶合板、铁矿石等新品种不断上市，国债期货及中证500、上证50两个股指期货新品种的上市进一步丰富了金融期货品种，包括现在各个交易所分别推出夜盘交易，品种也不断扩容，加上创新式营销服务模式，期货营销的空间也越来越大。

但是我国期货业营销服务模式的现状，主要体现在传统的期货营业部多级分支机构的通道式营销服务体系，多为期货营业部的单兵作战，没能让用户真正体会到期货营销服务的内涵，只是以单纯的目的去了解，并没有以总部为中心扩散和创新。现在的问题是，期货公司营销部的机构内部以业务部门和业务支持部门等众多部门，单纯地构建成实体经营网络媒介，管理依靠业务部门，而业务部门的新市场营销创新模式得不到有效的更新。

2 期货公司营销服务模式创新策略

2.1 不断深化期货营销服务体制改革

一个企业的成功与失败在很大程度上是由企业的战略目标和营销策略决定的，因此，营销战略定位作为企业营销过程的核心，应该在不断追求营销服务模式创新的同时，加大对营销服务体制的管理。及时而科学的营销战略定位取决于公司高效率的经营管理层，而公司经营管理层能否高效率又取决于公司经营管理体制的市场化。单从制度本身表象看，大多数期货公司营销服务模式符合现代金融企业制度的规范治理要求，但营销服务体制实际操作运行中，由于服务模式等的双重性和多重性，在公司营销服务创新模式发展的重大问题决策上，难免会出现模式不符合公司的发展等问题，这就需要相关负责人进行正确性判断，及时纠正。另外，思考导致这些问题的原因只有一个，那就是服务创新与体制存在很大漏洞，并且公司经营管理营销服务模式存在选择性错误，进而只有进一步深化营销服务管理创新管理体制改革，才能从根本上解决好这一问题。

比如，公司与客户之间关系，其好坏对公司业务的发展至关重要。对公司而言，必须高度重视高效全面的客情维护。除了可以举行行情分析会、品种推介会、座谈会等与客户进行交流外，还可以采取建立客户俱乐部的形式，尤其是产业客户俱乐部不仅有利于维护产业客户，而且对于提高服务的专业性也很有好处，形成营销与服务的良性互动。现在，部分期货公司都上线了CRM系统，其中一项功能就是客户生日提醒，便于客户经理做好客户生日祝福，这都是营销服务市场化细节的优化。

2.2 智能化网络营销技术服务模式

尤其是在期货网上开户即将正式放开的情况下，我们要认真对待期货客户需求，切实研究影响期货客户满意度的主因，同时，通过提供技术附加服务来提升客户满意度和忠诚度，从而不断增强期货公司乃至整个期货行业的盈利能力，这也为营销创新服务模式的制定提出巨大挑战。期货公司信息技术工作应该从两个方面来加强：一是信息技术安全，这是基础，即保证网上交易等的安全稳定；二是便利服务，这也是互联网金融时代期货公司发展的一个关键因素，让客户通过互联网便捷地购买、使用期货公司的相关产品和服务。目前，期货公司的很多软件包括有些数据服务都是外部购买，与此同时期货公司也应当争做本产品的“技术开发商”，增强对软件核心技术掌控力。

比如，期货行业逐步推广的微信服务号加强了客户沟通交流以及相关的交易服务功能，和WEB页面交易等都是期货公司互联网金融时代的发展新趋势。此外，在期货互联网开户全面放开之后，期货公司还应该进一步加强和银行、证券、保险等金融机构在线合作系统的开发，使这种服务模式扩散得更广泛，为顾客进行全市场投资提供便利的购买服务，以期减少转换成本。

2.3 可持久发展的文化营销服务模式

文化营销的核心是以理解和尊重人、以人为本的本质内涵，充分调动人的积极性与创造性，不断追求和关注人的社会性。目前，尤其期货公司传统单一的营销和业务模式，大多数公司主要以低手续费、低保证金、高佣金返还的价格战方式争夺市场，尤其是2014年年初被期货协会叫停的某期货公司零佣金行为，直接引爆了期货行业的手续费竞争，这是不理智并且是不能够长久的，也是期货行业增产难增收局面的主要原因。营销服务的策划、组织和实施，对期货营销有很大的影响，其质量的提升全靠服务的质量。

现有营销服务模式导致了期货公司市场定位不太明确，缺乏科学的营销服务战略管理，重业务的结果轻服务的长远性，对客户的服务欠合理，投资咨询服务不规范，这些难以使投资者足够信赖期货公司，进而难以形成客户忠诚度。通过文化营销的创新营销服务模式，即期货公司的个性化品牌，可有效保持客源，得到到位的客户增值服务体验，使得大多数期货公司形成对客户专业的“个性化”培训，不断增强营销团队的稳定性，也不断创新销售及服务管理体系的建设。

2.4 创新营销战略管理，注重营销服务模式整合

增强营销服务战略创新意识，以投资者为中心进行营销服务性资源整合。一方面，期货公司要从长远角度谋划公司发展和市场开拓，重视营销服务管理模式的创新，提高员工营销责任感。在客户满意的基础上，运用整体营销服务手段，及时创新营销服务模式，不断给期货公司营业部提出更高要求和目标。另一方面，也要求期货公司尤其是公司的营业部，要不断关注投资者个体或群体的变化与发展，研究投资者的不同需求，以提供有针对性服务，在一定程度上不断整合投资者资源。

如业务部门对外开展营销活动，技术部门负责网络维护和技术支持，研发部门负责为客户提供研究报告和交易咨询，财务、结算部门对客户资金进行管理、结算，这样统一的服务模式能激起客户的长期购买欲望。只有各个部门努力做好自身工作，形成了合力，才可能为客户提供优质的服务。

3 结 论

一批忠诚的客户对期货公司来说意味着稳定的客户来源，对公司来说，他们是企业最佳的口碑宣传者，更重要的作用是在一定程度上保证企业的市场和经营的稳定。

参考文献：

杨海燕.期货公司营销服务模式创新：内涵、路径与策略[J].湖南社会科学，2014（4）.