践行“助你家业长青”的私行服务

李鸿

：贵银行私人银行的业务定位是怎样的？

张弛：招商银行是国内最早涉足高端金融服务领域的银行，并于2007年8月正式推出专为金融资产在1000万元以上的高端客户提供理财服务的私人银行。在青岛，招商银行是第一家开展私人银行业务的。2008年12月，招行青岛分行在当地首家发行私人银行卡并提供私人银行服务，私人银行客户为70余名。虽然私人银行客户在全行零售客户总数占比不足1‰，但是总资产占比高达10%。2009年我们率先在青岛设立招商银行私人银行（青岛）中心，持续保持领跑同业的优势和竞争力。截至2014年12月31日，私人银行客户数400余名，管理资产总额近百亿元。目前，招商银行青岛分行已管理高端客户总资产超过350亿元，银行持卡客户数量和卡均资产量均名列前茅，初步在青岛高端金融市场形成了“以大零售带动高端金融，以高端金融引领财富管理”的新格局。

招商银行私人银行（青岛）中心经过6年的发展，已经构建起以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，打造了从市场研究观点、投资策略到大类资产配置、产品组合选择、绩效跟踪检视的全面资产管理与产品服务能力。目前我们拥有中国最完善的高端产品平台、最强大的产品创新能力、最丰富的开放式产品平台、境内外最优秀的资产管理机构和金融机构的优质金融产品，涉及更多的投资领域和交易策略，持续地为客户创造资产配置的价值，凭借私人银行的专业能力和创新精神在国内财富管理市场保持了领先地位。

当今中国高净值人士的财富管理正在由境内财富的保值增值转向家族财富的传承。随着利率市场化及人民币国际化的推进，我们在私人银行服务的广度和深度上也不断深化。 2013年推出“财富传承家庭工作室”，签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元;2014年，联合招银国际、永隆银行、招行香港分行等建立起跨境金融服务平台，搭建起开放式的全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供最佳的境外投资体验和全球资产配置方案。

招商银行私人银行已连续数年斩获英国《金融时报》《欧洲货币》、新加坡《私人银行家》《亚洲货币》《财资》等国外权威媒体评选的“中国区最佳私人银行”奖项。

：与资本市场更为成熟的国家或地区相比，贵行的私人银行服务模式有何特色？

张弛：根据私人银行业务的特点，招商银行私人银行团队为财富人士提供“1+N ”服务。“1”即一位资深、专业、稳定的私人银行管家，一对一服务于每一位私人银行客户。我们采用精英选拔制，由青岛分行最优秀的理财经理组建成立了一支高端理财服务团队。“N”即每位私人银行管家身后都有一个资深的“投资顾问团队”做支持，他们由招商银行总行在全球招募，团队中的每一位都是金融领域的专家，通过他们可以调动整个招商银行的平台资源。“1+N”即每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“管家”，就等于可以随时整合使用招商银行的全部资源。招商银行在全球公开招募的“投资顾问团队”成员都是证券、基金、保险、黄金、外汇、法律等行业的资深专家，精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等业务，他们会在每季度初为私人银行客户出具一份翔实的当季投资视点供客户参考，同时为资产总量超过5000万元的客户出具家庭信托资产配置方案。私人银行管家为客户度身定制一整套专属的财富管理规划方案，可以通过全球连线服务，为身处世界各地的私人银行客户提供无障碍的电话下单服务进行实时的业务操作。

：贵行在财富管理服务方面拟树立怎样的差异化品牌？

张弛：我们的服务模式具备以下特点：

“私人医生”随时对症下药。在国外，人们对私人银行有一个形象比喻——“从摇篮到坟墓”。伴随客户成长、老去，然后服务下一代，是私人银行的服务目标，这并非依靠某个客户经理就能完成的，而是依托于有品牌、有信誉、有专业能力的金融机构，搭建完善的中后台支撑体系才能实现。 招行私人银行团队采取“1+N”模式，一名高级客户经理的背后是全球投资专家以及法律、税务专业人士组成的投资顾问团队。招行提出的“私人医生”投顾模式，要求客户经理深入了解客户，经常检查客户的财务状况，随时联系该领域最好的“医生”，为客户“对症下药”，量身定制专属投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。即便运用同样的投资产品和金融工具，只有专业的投资顾问服务才能给客户不一样的专业感受。

提供税务及法律咨询服务。“在这个世界上，不可避免的，只有赋税和死亡。” 本杰明·富兰克林的名言深入人心，但私人银行在税务筹划与传承方面拥有的天然优势或可改写这句话的内涵。在中国，随着法律法规和税务制度不断完善，税收也会对企业和家庭产生日益重要的影响：无论在境内境外，税收影响投资收益率，也影响财富的传承。尤其是遗产税问题，虽然国内还未征收，但未雨绸缪总是有备无患。招商银行私人银行家庭工作室除了有自己的税务筹划专家和法律顾问，还联合全球知名会计师事务所，在税法规定的范围内及合法前提下，为客户提供专属税务咨询与筹划服务，通过对客户家庭和企业的经营、投资、理财活动的综合规划，帮助客户获得合理合法的节税收益。在此基础上，家庭工作室还可以为客户提供法律咨询，以应对婚姻财产及子女传承的需求。

创设全球资产配置平台。为了满足财富高端人士境外资产配置需求，招行私人银行联同招银国际、永隆银行、招行香港分行建立跨境金融服务平台和开放式全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供境外投资体验和全球资产配置方案。跟随境内富豪境外资产配置的脚步，在现有的香港平台之外，新加坡分行私人银行中心即将开业，未来在招行纽约、伦敦、卢森堡分行都会考虑设立私人银行中心。

：您如何看待银行财富管理的发展趋势？

张弛：大资管时代对券商、基金子公司等机构放开了融资类产品的设计和销售，大大拓宽了资金需求方的融资渠道，促使优质项目的争夺日益激烈;同时，固定收益融资类产品已越来越成为保险、银行理财等机构资金青睐的投资品项，银行代销已不是融资类项目主要的资金来源渠道。此外，境外直投政策放开在即，境内高净值客户资产外流有进一步加快的趋势，我们面对的不仅仅是境内的金融机构，境外老牌私人银行也开始攻城略地，这将对我行私人银行的境内境外专业服务能力提出更高的要求。

私人银行业务是商业银行众多业务中最高端的业务，为财富金字塔顶端的客户提供专门服务。很多客户是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免地要涉及公司增资扩股、私人股权变化，移民、子女出国留学、财产继承、资产分配、规避单一市场风险等都是客户的基本业务需求。招商银行私人银行由资深的专属私人银行管家，甚至一个团队为其提供服务。私人银行并不局限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等多种金融工具维护客户资产在风险和流动性之间的平衡，包括与财富管理相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，同时也涵盖企业等实体并购案的建议及标的，甚至带客户到拍卖场竞标古董、选购红酒藏品等。由于私人银行的每位客户在其个人、家庭财务目标的需求是针对客户人生不同阶段和重要问题诸如婚丧嫁娶、教育、健康医疗保险、财产投资管理、旅游、退休计划管理等金融服务，这些亦会随着时间的推移以及人生发展的不同阶段而变化，私人银行管家会及时根据客户的风险偏好和理财目标的变化而做出必要调整。