开创国内高端客户服务先河

李鸿

大众理财：请您介绍一下贵银行私人银行的业务定位。

窦鲁生：中国银行私人银行业务的服务对象定位于金融资产合计达800万元人民币以上的中行贵宾客户。中国银行首创“1名私人银行家+1组投资顾问专家+1个全球集团服务平台”的“1+1+1”服务模式，借助中银集团力量，在风险管理、个性化投融资、私人信托及财富传承、公司财务、投资银行、保险定制、航空租赁等领域，为私人银行客户量身定制立足国内、放眼全球的资产配置方案。此外，还可为私人银行客户提供子女教育、法律税务咨询以及全球范围内的贵宾登机、医疗、商务、代购等增值服务。同时，中国银行也为私人银行客户打造了“中银私享荟”精英聚首高地，在红酒品鉴、艺术品收藏、私人飞机及游艇等领域为客户提供专业咨询和帮助。

大众理财：青岛打造国家级财富管理金融综合试验区，您认为这对贵机构业务会产生哪些影响？

窦鲁生：青岛打造国家级财富管理金融综合试验区，对于我机构来说是难得的发展契机。

第一，试验区的打造将加速青岛财富管理市场服务对象的升级延伸，从青岛当地的高净值客户向全省各地甚至全国各地的高净值客户进行全面延伸。我机构依托中国银行省行平台，具有辐射全省的优势，试验区落户青岛将从政策环境方面强化中行省行平台对其他地区客户的吸引力，从而积蓄更多服务跨区域客户的力量。

第二，金融综合试验区意味着创新业务的不断涌现，青岛将成为全国关注的金融创新基地，这对于具有产品研发权限和业务发起权限的省级商业银行私行机构来说，无异于获得了业务创新的蓝海。

第三，试验区的重要落脚点之一是建设财富管理培训基地。因此，青岛加在了财富管理专业人才培养、交流及财富管理文化建设方面的重视程度，作为山东省中行高级人才培训基地，我机构将有机会整合更多的培训资源。

第四，试验区落户青岛将吸引更多的财富管理领域新型金融机构聚集，此类机构的聚集发展有助于发挥产业聚集效应，加快金融业转型升级，从而带动区域经济的发展。这是产生更多高净值人士的不竭动力，为我机构扩展了客户挖潜的市场，带来无限业务机会。

大众理财：与国际成熟国家或地区的私人银行服务相比，您认为国内的财富管理服务模式有哪些特点？

窦鲁生：国内财富管理需求的特点源自于国内高净值人士的几个典型特征。

更年轻。胡润研究院的调查结果显示，我国超过百万美元资产的高净值人士平均年龄为39岁，处于财富第一代或第一、第二代交替阶段，而美国同口径的数字是54岁，欧洲和日本均超过60岁。

更激进。更年轻的年龄结构显示了中国财富人群尚处于创富阶段，因而对待财富的态度也更倾向于增值，体现为激进的资产组合，持有风险资产比重较高。

更自信。中国财富人群主要来自于自主创业（55%）、房地产市场（20%）和证券市场（15%），通过自主经营实现财富积累的成功经验使得这个群体对财富管理要求更多的自主权。

以上特征集中呈现出的财富管理需求特征就是：重产品收益，轻资产配置规划;重理财信息咨询，轻资产全权委托;重财富增值，轻财富保值和传承。

国内财富服务模式的特征主要表现为以下四方面。

第一，行业格局中，国内商业银行占压倒性优势。中国客户人民币为主的资产特征、本土商业银行积累的庞大客户基础、更具优势的服务网络与资源是中资商业银行取得压倒性优势的原因所在，中国85%的高净值人士选择中资私人银行进行财富管理。

第二，缺乏私人银行客户细分的有效模式。国内私人银行业务体系缺乏对目标客户更加科学的细分，基本都是按照客户资产规模水平进行划分，对于每一个层级客户的行业、习惯、兴趣爱好等更具意义的特征难以凸显。

第三，组织架构短期内难以实现事业部制的理想模式。由于国内缺乏事业部制模式必要的实施条件，因此各家机构基本都采取“大零售”制。“大零售”制实际上是挂靠制，将私人银行部门纳入到零售银行部门的体系下，以达到零售银行和私人银行部门协同开发、使用、维护客户资源的目的，该模式成为目前开展私人银行业务商业银行主要的组织形式。

第四，服务与产品相对单一。根据风险分散的原理，私人银行需要为客户进行全球资产配置。然而由于我国严格的外汇管制的存在，私人银行无法做到客户资产在全球范围内的自由配置。私人银行为客户选择境外产品的渠道也很单一，衍生品市场还不成熟，产品不丰富，离岸资产配置的理想境界难以达到。

大众理财 ：您认为我国的私人银行服务环境还有哪些需要改进和完善的空间？

窦鲁生：首先，私人银行业务基础仍然薄弱。从严格意义上讲，私人银行业务在国内仍处于探索阶段，我国在此领域缺乏核心竞争力和差异化优势，对于金融机构区域总部和顶级专业人才吸引力有限。私人银行业务经营模式亟须从产品销售角色向强调信任的咨询顾问角色转变。

其次，私人银行业务的法律和政策限制。在中国严格的分业经营体制下，境内商业银行无法直接进行资产管理和全球资产配置，通常的做法是与信托、券商等机构合作，这就导致现有机构推出的产品同质化严重。

再次，国内私人银行业务高端人才严重缺乏。如今，既熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作的复合型人才十分有限，境内外薪资、个人所得税、福利等的差别也使得海外优秀的财富管理人才不愿回归。在一段时间内，人才的紧缺将是私人银行业务开展遇到的最大瓶颈。

最后，私人银行经营成本增大。一方面，客户需求多样、标准提高、忠诚度下降，同业竞争白热化以及落实监管部门更加严格的合规管理要求，均使私人银行经营成本持续提升，压缩了银行利润空间;另一方面，国内商业银行收费和产品定价市场化程度低，收费标准和产品定价灵活性差，银行无法通过高端服务和差异化服务大幅提升盈利水平，不利于提高银行业务创新和拓展的积极性。

大众理财 ：贵行在财富管理服务方面拟树立怎样的差异化品牌？服务模式、流程和提供的服务有哪些？

窦鲁生：中国银行在财富管理领域，始终秉承“财富分级、因人而异、开创国内高端客户服务先河”的理念，在业内率先提出三级财富管理体系并付诸实践。作为唯一一家将省行设在青岛的大型国有商业银行，中国银行山东省分行财富管理业务发展十分迅速。中国银行实行三级财富管理体系，将中高端个人客户群进行细分，分为中银理财客户、中银财富管理客户及私人银行客户。针对不同层级客户提供针对性的差异化服务。

我机构作为服务高净值客户的专业机构，在产品投资服务方面，除了常见的投资题材外，为客户提供了多种另类的投资产品选择，如红酒实物和期酒投资、顶级红酒拍卖与收藏、红酒理财等红酒类理财产品，游艇保险等金融服务也是中国银行为高端个人客户提供的特色服务之一。

我机构私人银行服务和业务流程的不断优化主要依赖于围绕产品和服务两方面创新的开展。在产品创新方面，一是积极与信托公司、券商等第三方机构合作，结合市场热点，先后推出以股票和债券等标准化工具为投资对象的结构化产品，并根据客户的资产等级进行收益分层，满足了不同层级客户资产配置需求;二是推出了私行客户专属信用贷款产品，可享受优惠利率，无须抵押、担保，贷款可采用信用方式，材料收集简化，享受绿色通道，由专人负责业务发起，优先尽责、审批、放款，确保服务对象优先享受我行服务，用于解决符合一定条件的私行客户经营过程中正常资金需求（金额不超过500万元）。在服务创新方面，立足青岛沿海优势和客户需求，我机构创新推出游艇分期业务，在满足私行客户个性化需求的同时，缓解了客户资金压力，实现了银行和客户的共赢。