文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究

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[摘 要]国际商务谈判已经成为对外经济贸易中十分重要的一项内容，国际商务谈判的具体概念是为了在经济目标上达成一定的共识。不同的文化背景导致了谈判者在谈判过程中的种种差异，在谈判者中依据对方经济、政治方面的利益进行协调，谋求共同的目标，使得双方在各自获得满意的条件下达成协议。因此本文探析了文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究，以期对国际商务的研究有所借鉴和帮助。

[关键词]文化差异；国际商务谈判；影响；对策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.035

1 国际商务谈判所受到文化差异的影响

1.1 文化差异导致谈判人员思维模式的差异

思维对人类的活动起着指导性作用，因此在谈判活动中，人类的思维模式指导着谈判的各项进程。但是在国际商务谈判中，世界各国思想文化的不同，使得谈判人员的思维模式也存在一定的差异性。以东方文化和欧美文化来说，东方文化喜好综合思维，综合考虑对象的各个部分，将之联结为整体，全面考虑对象的属性、联系等；而欧美文化喜好抽象思维模式，从一项一项具体的事物中进行归纳总结，进而得知概念性的总结。这两种文化上的差异使得国际商务谈判人员呈现出不同的方式。当面对较为复杂烦琐的谈判任务时，习惯使用顺序决策方法的欧洲人往往将问题分割成一系列的小任务，例如将质量、价格、担保等问题分次解决掉，最终得到一个协议，这个协议就是每个环节已让步和承诺的总和。而习惯通盘决策方法的东方思维模式，喜欢对问题的总体进行探讨，不存在细节的主次之分，一般是在谈判的最后才会有一定的让步，最终达成协议。

1.2 文化差异导致谈判方法的不同

在谈判中，不同的文化也会带来不同的谈判方法，总的来说，谈判的方法分为纵向谈判法和横向谈判法两种。纵向谈判法是西方惯用的谈判方法，就是将所谈判的问题一一列出，然后对各个问题分步探讨；而横向谈判法是同时对各种问题进行探讨，最终同时达成协议。在国际商务谈判中，美国人惯用纵向谈判法，这是其国家的国际地位对谈判人员造成的影响，这种气概常常使谈判对手在心理上相形见绌。而在东方国家，例如日本，则更习惯采取横向谈判方法，综合各个方面的问题，先画出大致的轮廓，再确定各个细节，最终达成协议。这两种相反的谈判方法就是受文化差异的影响产生的谈判方法的差异，采用纵向谈判方法的国家，往往在谈判中处于主动地位，主动地提出自己的要求，具有强烈的求胜心；而采用横向谈判方法的国家，在谈判中往往处于被动防守地位，并不主动说服谈判对手，这是在不同文化下导致的性格的差异性。

1.3 文化差异导致谈判组织的不同

由于文化上的差异，不同的价值观导致了中西方在选任谈判组织时取向也不同。东方较为注重等级观念，谈判组织等级清晰，分工细致，态度谨慎，并会选任出较为重要的领导人物，负责他人不可替代的工作。而西方国家则十分注重平等观念，选派谈判代表时主要考虑人员的专业能力和逻辑思维，不把谈判者在公司的阶层作为参考的因素。在这一点上，各国选派国际商务谈判代表时，面对不同的国家，要选择不同的代表，才能确保商务谈判的顺利进行。例如在日本，选派国际商务谈判代表时十分注重等级观念，要求谈判者不仅具备专业的知识素养、较好的社交沟通能力，还要求谈判者位高权重。若和日本谈判，则要谨慎选择谈判组织，谈判者的身份和地位要和对方派出的人员相当，否则就会被认为不够礼节，谈判的诚意不够。而在美国选择谈判组织时，由于美国人与生俱来的自信和优越感，美国的国际商务谈判组织常常较为精简，只有几个人，他们认为谈判人数过多是不自信的表现，而且组织过为冗繁；并且美国在国际商务谈判中，一定会有律师的参与，这是美国对法治观念的认识，而在日本看来，只有当后期出现法律纠纷时，才需要律师的参与。中国在选择谈判组织时，层次清晰，细节分工明确，第一层往往为领导人物，第二层为技术人员和翻译人员，第三层则为普通的工作人员，负责谈判记录等。

1.4 文化差异导致谈判决策的不同

谈判的决策决定了谈判的成功与否，文化背景的不同使得谈判者的判断受到影响，文化的差异也是影响谈判决策的重要因素。在进行国际商务谈判时，要注意对方国家的风俗习惯，细节往往会导致最终谈判结果的差异。在国际商务谈判中，正式和非正式的场合同样重要，看似轻松的喝茶聊天等娱乐活动，可能就会对最终的决策有着重要的影响。在欧美国家，对隐私十分注重，新的来客往往会被要求到外面等候，但在阿拉伯国家则有开门办公的状态，随时随地欢迎客人的到来，因此若阿拉伯人和欧美人进行国际商务会谈时，有新客到访，就会使得欧美人感到窘迫和隐私不受尊重。

2 文化差异影响下国际商务谈判的对策

2.1 具有跨文化谈判的意识

在国际商务谈判时，谈判者往往意识不到自身受文化风俗和价值观念等的影响所表现出来的行为和判断，谈判者往往以自身的标准去衡量他人的行为方式，这就会导致出现错误的判断。因此，在进行国际商务谈判时，谈判者要具有跨文化谈判意识，正视文化差异下导致的价值观、思维方式等的不同，在谈判时要以包容的心态去适应不同代表的思维模式和行为方式，尊重不同的文化，学会换位思考，从对方的角度考虑问题，采取灵活多变的谈判方式。

2.2 做好准备工作

谈判成功的一个重要因素就是准备的充足与否，谈判本身就是一件烦琐冗长的事情，再加上文化差异对其的影响，因此只有充分的计划和充足的准备才能保证谈判的顺利进行。许多国际商务谈判者在谈判前，就对自身的技术和运作上都有着相当充足的准备，并对对方也有了一定的了解，因此若准备不够充分，就会引起对方的反感。文化差异会导致谈判者的语言、思维、风俗习惯等都不同，在谈判前要充分了解对手的文化背景，掌握对手的心理，才能在谈判时选出最佳的方案。另外，谈判的时间也很重要，西方文化中时间观念很重要，而中东则对时间并无太大的概念，因此在谈时也要对时间观念做出相应的调整。

2.3 克服沟通障碍，采取灵活的谈判策略

在国际商务谈判时，经常会有在谈判时争论了很久的问题不能妥协，最后发现其实并没有什么相悖的观点，只是沟通上产生了问题。沟通上的问题大致有语言上的障碍和理解上的不足。语言上的障碍就要要求翻译人员力争准确无误的翻译，避免因语言上的问题产生沟通障碍；在理解上的障碍则要求谈判人员提供较为详细的资料和信息，仔细研究对方提供的资料和信息，避免不必要的僵局。在国际商务谈判时，若遇到以上的障碍，要注意克服，避免不必要的麻烦。

3 结 论

在现如今的国际商务谈判中，有些人认为交易中所提供商品的质量、技术的先进性以及价格的高低等因素是决定交易成功与否的主要因素，但实际上，商务谈判的成功与否很大程度上决定了交易的成功与否，因此众多的交易都要经过复杂烦琐的谈判。跨文化的国际商务谈判要采取灵活的谈判策略，充分了解对方的文化习俗，抓住对方的心理，善于利用自身的优点，克服沟通中的障碍，才能取得谈判的最终成功。

参考文献：

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