商品房销售话语预设中的购房心理

摘 要：在商品房销售话语这个语境“框架”里，售楼人员预设了一定的信息，比如根据买房人的心理、文化、教育背景，在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士，需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设，可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。

关键词：话说；预设；购房心理需求；身份认同

一、前言

只有了解购房者的心理需求，售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈：该说什么、不该说什么；突出哪些、隐藏哪些信息；以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中，能直接、客观地显现买房者的购买心理需求，因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。

“预设”（presupposition）即预先设定，是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出，指的是：一句话、一个言语行为，除了字面直接表达的意思外，还包含了有关说出这句话的一系列前提，是理解使用语言的重要依据，是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件，是交际有效性的保证。

在商品房销售话语这个语境“框架”里，售楼人员预设了一定的信息，比如根据买房人的心理、文化、教育背景，在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士，需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设，可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。

二、购房者心理需求

（一）身份认同

售楼者：“我们这个小区住的都是高级白领，很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”

律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群，表明该小区是一个高端社区，而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设，由此，我们可以看出购房者的一个心理需求：身份认同。

Leiss等人（1900）和Sze（1992）指出，当人们生活富有的时候，他们的自我意识便会加强，开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。

在中国，房子不仅仅是生活的必需品，还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶，通过买房树立起心理优势，寻找成功感。因此，购房者通过买房来证明自身的财富与能力，借以实现自我的价值，寻求社会地位。

于是在商品房销售中，售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次，从而提升房子作为身份象征的标识作用。

（二）地理位置

售楼者：“在看我们这里的地段，是高新区的核心。这，和这，是南区的几条主干道，离机场很近。这边紧挨新世纪大道，去哪里都方便，还不堵车。后边是远洋国际，再前边一点是卓立中学，这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”

售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势，重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置，交通便利，并且有“名校配套”。再看下面这段语料，售楼者预设看房人对“地理位置”的需求，所以极力渲染楼盘地理位置。

售楼者：“我们楼盘的这个位置很不错，去购物中心和休闲广场都很近，从这条路往前就是高尔夫球场了，后边还有公园，可以说在这里基本的需要都可以满足。”

由此，我们可以看得出购房者的另外一个心理需求：地理位置。

地理位置即“地段”， 它被作为决胜商业地产的第一要素，许多房产企业都很重视地段。地段好，意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心，同时也是购房者所追求的：好的地段，意味着生活的便利以及升值的潜力。

（三）建筑本身

售楼者：“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的，这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏，还有最重要的一点，这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝， 即使很多年过去，墙体看着还是很新的。”

由此看出，售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此，为了打消购房者的疑虑，售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。

购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点，因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。

建筑外形是视觉景观里重要的一部分，好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在，而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此，在选购房子的时候，顾客会对楼房的建筑本身提出要求。

（四）品质生活

售楼者：“……我们的多层洋房有成熟的设施配套， 这边是大面积的观景露台， 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房，那么有两个大的观景露台， 一般房子的主卧很少设计有两个露台的，我们这些都是按照别墅的样式来设计的，可以说用买洋房的钱来享受别墅……”

售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求，于是，在介绍楼房的设计时，以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物，借以说明该楼房具有相同的高品质，会给居住者带来优质生活。

追求高品质生活的购房心理需求，意味着舒适的居住环境，包括室内环境和社区的整个居住氛围；人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实，对商品要求， 已超越了单纯的价格与质量的层次， 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力， 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感，这是消费者的价值选择标准。

（五）高投资回报、价格因素

中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平，但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明，城市居民已经为购买住房而超支，但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着，中国的房地产市场出现了重大变化：投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》（2011）中文网站发出的一篇文章指出，“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为，购房者的购买行为就需要有投资的回报，于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。

在中国，人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子，而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子，少则几十万，多则上百万，对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此，价格因素是购房者首要考虑的因素之一，他们要计划好购房支出与收入之间的比例，避免造成过重的经济负担。

售楼者：“像这里（位置），没有类似三万以内的房子了，绝对都是三万以上，现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过？”

买房者：“不知道。”

售楼者：“那边已经卖到4万了。”

售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求，于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。

（六）房企品牌与信誉

在中国的传统文化中，房子是人们安身立命的居所，人们把住所放在很高的位置。因此，人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子，必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。

品牌是一种识别标志，一种价值理念，是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评，如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等；而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差，如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。

另外，房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此，购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。

售楼者：“……呵，我们这两天卖得挺好的，卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”

“两天就销售了8套”，而且“同一个人一下子买了两套”，呈现的是人们对该楼盘的青睐程度，这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。

三、结语

综上所述，我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求：身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。

我国房地产市场和其他行业市场相比，有共性，亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大，消费者的购买过程，是一个高参与、复杂的购买过程，其影响因素很多，影响过程也很复杂。因此，把握好购房者的心理需求，企业将能更好地制定销售策略，房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语，尽量迎合购房者的需求，达到会话目的。

本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求，是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的，或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的，以及预设和这些心理需求的关系如何，即每一种预设是否只针对一个心理需求，这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。

参考文献：

[1]单凤儒.营销心理学[M].北京：高等教育出版社，2009.

[2]杨信彰.语言学概论[M].北京：高等教育出版社，2006.

作者简介：

石凤，广西外国语学院教师。研究方向：语言学。