链家“网”事

贺文

中介公司或者经纪人不应该成为买卖双方信息流通的“墙”，经纪人可以是服务的提供者，平台方则应该更好地服务于“B（经纪人）2C（买方、卖方）”。

在北京西二旗西路的领秀新硅谷一角，“链家网”的标识十分醒目。而不远处，就是北京上地的新地标——百度大厦。链家网员工开玩笑地说，公司搬到这里后，从百度、腾讯这些互联网大公司“挖”人就更方便了。

今年春节前后，闫觅加入链家网满一周年，此前他在百度工作了6年。现在他是链家网CEO彭永东手下的干将，全面负责链家网技术和产品的VP，而闫觅的“左右手”——链家网大数据、移动端产品开发的成员，分别来自百度、高德。现在链家网200多人的团队，绝大部分新鲜血液均来自一线互联网大公司。

“2014创业伊始，我们从这里出发”，在链家网新办公楼的转角台阶上，这一段话提醒着大家，“链家网”是链家地产这家已有14年历史的传统房屋中介公司“互联网化”转型的重要尝试。

2014年，链家地产的交易额达到2000亿元，交易佣金50亿元，对于这样一家大体量的公司来说，再单纯依赖线下物理扩张的方式，来实现规模化的增长，已经是相当困难的事情，尤其是当几乎所有的传统行业都在遭遇互联网势力的挑战时。链家从“大公司”到“大平台”的转型，“互联网化”将是重要的推动力。

在链家内部有这样一个比喻，链家网好比人的大脑，链家地产的线下门店好比手脚躯干。未来线下渠道仍然是链家重要的资产，但是链家最有想象空间的将会是“网”。

在彭永东的印象里，房地产行业线上线下两条线，在2014年以前几乎“相安无事”，相对独立发展，2014年一年很多垂直领域都在尝试打通线上线下“非常的火”。彭永东他们已经明显感受到，今天大家都在“侵入”对方领地，线上往线下走（比如搜房、搜狐焦点）、线下往线上走 （比如链家、我爱我家），而未来则会往平台化发展。

“用户”思维

彭永东是链家网的“老人”，见证、亲历了链家网从“链家在线”蜕变、转型的“痛并快乐”。

“链家网”前身是“链家在线”。链家体系大规模的IT建设从2009年开始，整个系统分成内外两条线：针对链家的客户 （买方）、业主（卖方），针对链家的经纪人。传统的这两条线都是在PC端进行，即链家内部通常说的“外网”（“链家在线”）和“内网”（“SE”）。

也是自2009年开始，链家地产与IBM合作，力求从以规模及效率为中介行业的核心竞争力，向以服务为核心竞争力转型。2010年初引入原IBM全球咨询事业部高级咨询顾问彭永东担任副总经理后，其官网“链家在线”开始迅速发展，并于同年10月正式上线。

链家网的独立行走，则始于2014年。同年10月底，链家地产宣布全面停止与搜房网合作，随后“链家在线”全新升级并更名为“链家网”。在此之前，链家网已经独立成立公司，彻底从链家地产原来的组织结构中剥离出来，链家内部称之为“二次创业”，“用一种切割式的方法，真正启用纯正互联网思维的人”。

来自互联网大公司的闫觅，就是在此期间引入的“新鲜血液”。链家网希望借由这些来自互联网的新鲜血液，带来互联网思维，核心就是“用户思维”。彭永东对此深有感触：线下和线上视角不同，某种意义上来说，线下很难自己变革，所以链家的这场变革是由线上发起的。比如链家“100%真房源”的改革。

链家网首席内容官徐东华入行14年，从经纪人开始做起，穿了14年的西服，2014年后到了链家网，现在他常穿休闲运动衫。刚去链家网时他也是两眼一抹黑，用了很长时间才适应。“我们传统经纪人看东西的视角是，总还在犹豫要不要真的直接和客户这么说。而互联网带给我们的冲击主要在于思维上。”

过去他做经纪人时也遇到过类似的事：为了成交，在带客户看房时，遇到阳台有漏雨，立马把客户拉了去看卧室。而“真房源”信息，则是从客户的角度，而非从经纪人为了卖房、为了成交的角度，把房源详情释放出来，放出巨大的可供客户挑选的空间。

彭永东介绍，链家投入了几百人的团队来搭建全国楼盘的数据系统。这个数据系统一是相对静态的“楼盘字典”，链家从2006～2007年就开始积累楼盘数据，除了房屋的基本情况外，每套房源周边的配套、是否有嫌恶设施等信息都会标注;另外是整个交易过程中的动态即时数据。除了这数百人的团队进行相关数据的采集、录入、加工、标准化，链家还发动几万人的经纪人提供原始数据。“这是很难的事情，背后要花很多的时间，很难从量化指标上很快有结果，但我认为真正有价值的是那些好像短期不能见效、长期却一定有帮助的事情。”

从目前的效果来看，链家正有一些“互联网化”的底气。单从客流的角度看，链家网目前已经占到链家地产所有渠道的30%，这意味着近1/3的客户第一步先接触链家网，再找到经纪人。

用“活”数据

有了数据只是开始。“如果这些数据不经过加工和产品化，用户看完以后体验就会变得很差。”彭永东介绍，今年链家网很重要的工作是把数据全面升级，提升数据和数据的相关性。

举例来说，现在各类房产中介网站都有户型图，链家网怎么用户型图呢？从互联网产品经理的角度来说，他就会想，有些女性特别喜欢厨房大，那么能不能有“厨房大”的标签。“这些都是数据的产品化，而且是用户思维。”彭永东透露，链家网新版本会升级搜索功能，用户可以任意搜索，包括搜索非结构化的数据，比如“离地铁近”等等，“这在中国房地产领域也是个尝试”。

“用户思维”的前提是了解用户的需求，也就是给用户“画像”。换句话说，信息数据的采集本身非常重要。这个行业的特点决定了交互的三方：客户（买方）、业主（卖方）和经纪人，各方主动贡献信息数据的意愿都不高。链家网如何解决这一难题？

闫觅介绍，他主管下的大数据技术团队目前已经完成了相关数据仓库的架构，并已开始收集数据，数据流包括用户已经在网上浏览或搜索的行为，以及线下的看房行为，下一步则是逐步建立用户画像，并据此完成推荐算法，最后要实现的效果是：逐渐帮用户清晰需求，一是通过机器算法，一是经纪人的帮助。

这也是链家网首次对外曝光这只低调的大数据团队。在它们看来，链家最大的数据资源是客户在线下看房的动态即时数据。这些数据之前不是没有，只是记录而已，即经纪人在链家内网系统上的客户看房记录，当时记录的主要目的是对经纪人的运营监管，现在则是要把这些数据用活。

用“活”这些数据的阶段性产品，就是链家网在移动端“掌上链家”上酝酿推出的“看房助手”新功能，类似于移动端旅游APP的旅行日记，能把用户线上线下的看房流程、数据串联起来。链家网还有很多类似的产品功能升级在计划中，主要目的是：留下用户需求的痕迹，把这些数据反馈到大数据团队，等到用户再进入链家网时，链家网对用户的看房需求会把握得更精准。

用彭永东的话说，未来“互联网化”的房产中介会变得越来越智能，这就是大数据的力量。

佣金模式

一家侧重线下实操、靠佣金吃饭的中介机构，将如何面对“去中介化”这个话题？现实的状况是，一个微信就能把两个人联系在一起，很多信息通过朋友圈在传播。已经有经纪人在朋友圈晒房源信息，已经有APP将传统房产中介视为核心资源的业主信息免费公开。

不过彭永东认为，未来平台的诞生不是去中介化，而且经纪人的价值会得到放大。房地产做O2O，Online的核心是有没有更高质量、更全面的数据;Offline的核心是服务，这个行业需要大量的线下看房、比较、交易，经纪人以及相关服务团队在其中扮演着非常重要的角色。而链家网这样的平台的力量，则是能放大经纪人的好与不好，“未来经纪人个人的品牌在平台上将被释放”。

从移动互联网的发展来看，信息一定会越来越开放，单纯靠信息来收费的时代已经远去。对于链家等传统房产中介公司来说，它们的敌人不再是同业公司，而是这个时代，尤其是当传统行业被赋予了新的互联网思维时。

在互联网思维下，佣金模式是好模式吗？互联网思维的基础是基础信息免费，增值服务收费。在彭永东看来，二手房买卖还是一个非常复杂的流程，需要专业团队提供专业服务，比如保障交易、资金的安全，目前链家已针对房产推出了自己的金融产品，甚至未来链家的平台上会围绕房产交易出现更多的衍生服务。彭永东强调，包括链家网在内，大家都会思考创新的方式。

“丁丁租房”会是链家在新商业模式上的探索吗？这是链家投资的一个创业团队，是独立业务。丁丁租房的广告很吸引眼球——“免中介费，只收取房东五天的房租做服务费”。事实上，在房屋租赁市场，当信息经由互联网、移动互联网正变得更透明、更通畅后，单纯依靠售卖信息的价值正在减弱。链家投资“丁丁租房”，我们可以解读为，这家传统房产中介公司正在“互联网化”的过程中摸索和试错。

那么在房产买卖环节呢？中介公司或者经纪人不应该成为买卖双方信息流通的“墙”，经纪人可以是服务的提供者，为买卖双方提供交易环节的相关流程手续等服务，也可以为用户提供特定需求的服务，比如在30天内完成房产交易等，而平台方则应该更好地服务于“B（经纪人）2C（买方、卖方）”这件事。

彭永东认为，房地产O2O的领域里一定会孕育出来一个非常大的平台，这个平台会是谁呢？一定是线上要强，线下也要强。