“钢铁阿里”的电商经

郝智伟

钢铁电商，进化有理。有了“互联网+”的启迪，钢铁业者终于可以明确电商平台潜力的巨大。

李克强总理在两会提出“互联网+”概念，不足百字的论述，却让深耕传统行业电商的玩家们热血沸腾，张峻桢便是其中之一。他参与创立的中国钢铁现货网（以下简称“钢铁现货网”），在诞生9年后，终于看到了国家层面的导向支持。

“毕竟垂直行业的B2B与B2C、C2C有巨大的差异。”张峻桢说道，相对于消费层面的电商，B2B发展滞后，行业互联网化缓慢，整体看，至上而下，没有互联网思维;至下而上，缺乏互联网手段。如今，有了“互联网+”的启迪，至少，钢铁业的行家们终于可以明确，“电商”的确有不错的前途。

统计显示，2014年我国钢铁总产量8.23亿吨，国内消费及出口总计8.22亿吨，供需基本持平;有机构测算，2014年全国电商平台交易量占总交易量的10%左右，仅相当于8000万吨的粗钢交易。可见，钢铁交易的电商化水平有限，但潜力巨大。

从最初“触电”，到后来切入交易环节，再到衍生服务布局，张峻桢不断推动钢铁现货网的演进。在他看来，没有成功的企业，只有时代的企业，顺时应势，才是垂直B2B持续、高速发展的关键。

“触电”先锋

与许多电商创业一样，钢铁现货网的诞生，最初也是基于互联网带来的高效率与低成本。

2006年，已经在长沙做大钢贸生意的龚年华，设立“长沙钢为网络科技有限公司”，将钢贸产品的询价、报价搬上网，避免每天数百通电话、传真的重复性工作。就这样，随着钢贸资讯的丰富、标准化，搜索引擎的上线，钢铁现货网逐渐被钢贸玩家们接受，声势日隆，成为业内成功“触电”的先锋。

2009年，张峻桢还是浙江物产的投资总监，他代表这家世界500强的贸易巨头，前往湖南做并购。期间，因为浙江物产的钢贸量位列全国前三，张峻桢也通过各种关系，接触、考察钢贸类的项目，由此认识了龚年华，

经过半年调研，张峻桢确定钢铁现货网的平台属性明确，行业基础好，客户集中度高，又符合浙江物产发展电商的规划，因此建议公司收购钢铁现货网。可惜，缺乏互联网基因的浙江物产以为：自己可以轻松搭建出类似的平台，于是，中止了收购计划。

此时，钢铁现货网的资金流已经非常紧张，人才也开始流失，龚年华向张峻桢求助。张峻桢笃定网站的长期价值——假以时日，待环境成熟，它必然可以爆发。所以，他利用自己的人脉，为钢铁现货网寻求各路融资，同时，也自投资金，成为其天使投资人。

后来，有VC通过钢铁现货网的财务顾问找到张峻桢，讨论入股事宜，提出网站必须由创始人管理走向规范的职业合伙人管理，便要求张峻桢离开浙江物产，全心投入其运作。可惜的是，当时，张峻桢还未准备好全职创业，婉言谢绝。结果，该VC与钢铁现货网遗憾擦肩，转投了它的竞争对手。

又过了几年，钢铁现货网开始转型，从单纯的信息服务平台，变为网上交易平台。因为模式由“轻”转“重”，人员大幅扩充，组织构架再造，少不了再融资。而这次，抛出橄榄枝的贝塔斯曼同样要求张峻桢全职创业，终于，他下定决心，放弃高薪要职，下海创业。

从职业经理人到创业CEO，张峻桢既要完成自己的角色转换，更要带动钢铁现货网的转型。他非常明白软银创始人孙正义所说：“一家公司的价值是由挑战和发展决定的。一家只会固守已有成就的公司不会做大做强，而只会在一个不断发展变化的世界里沉底。”

交易变迁

垂直电商是在某个行业或细分市场，深度化运营的电子商务，其特征，就注定了它必须专注和专业地提供更符合特定客群的产品或服务，充分满足他们的需求。

2008年左右，为应对全球经济危机，4万亿元刺激实体经济，钢铁业迅速蓬勃，钢贸越发热火。但好景不长，2010年，钢铁类期货上线，钢贸市场“门口的野蛮人”杀了进来，金融炒家们对期货的把玩，加剧了现货市场的价格波动。钢贸玩家们发现，以往稔熟于心的采销操盘“口诀”都已失效，不得不适应瞬息万变的新市场。

更雪上加霜的是，2011年开始，与钢铁密切相关的多个行业遭遇各项调控，形势陡转直下，钢贸由卖方市场迅速转为买方市场。

时至2012年，电商B2C市场如火如荼，网上交易越发便利，全民备受教育，以至于B2B市场也逐渐热络。张峻桢觉得，市场不景气，电商环境成熟，恰是钢铁现货网转型交易平台的良机。

仅做钢贸领域的信息中介，钢铁现货网的商业模式太“轻”——虽可利用广告费、会员费、搜索竞价排名等手段轻松赚钱，但并不能更多地掌控商业交易的价值链，其竞争门槛在信息透明的互联网时代不断被降低，所以，钢铁现货网必须摆脱过去的身份，更深地切入电商交易环节。

基于此，张峻桢将公司总部迁至他熟悉的杭州。“有税收、补贴等政策优惠的考虑，但更重要的是，这里集聚着我们亟需的人才。”他解释道。无论钢贸老手、互联网精英、金融行家，杭州都不缺。

如德国哲学家康德所说：“人是目的，不是工具”。三类人才汇集在钢铁现货网，钢贸经验才能被高效流程化，相应的互联网金融产品才能敏捷开发、快速优化，大大减少行业、专业、产品设计之间的信息不对称。

最终，仅用数月时间，钢铁现货网便与第三方支付、银行合作，成就一个类似“支付宝”的担保交易系统，以竞争对手1/3的人力，实现了相同的在线交易规模。而交易系统上线一年后，钢铁现货网多年积累的26万注册用户中，已有2万余家使用该系统。可见，迎合企业的需求，所谓“顽固”的支付习惯，也非难以改变，即便每笔交易涉及数十、上百万元。

服务布局

当然，切入交易环节只是开始，张峻桢期望的是，在此基础上构建一个行业化的服务体系，逐渐形成钢铁电商的生态系统——重剑无锋、大巧不工，才是钢铁现货网应有的格局。

钢贸行业的价格、交易信息、资源、供求等各方面不断开放、透明，传统“赚差价”的模式越发式微，玩家们都在向保理融资、物流等服务环节拓展新的获利空间。行业大势如此，钢铁现货网正可顺势而为。

好在，钢铁现货网已经掌握了交易环节，且交易量巨大，越来越丰沛的数据使它相对其他玩家更有服务优势。

比如，线上交易的流程透明，资金的流量、流向清晰，相对于线下贷款的道德风险（某些钢贸商拿银行贷款却去炒房、炒股），银行更愿意将贷款放到线上，既易控风险，又能随贷随还，方便计息。由此，钢铁现货网便可以充当服务中介，将交易数据交予银行做审贷要件，为商家获取钢贸融资提供便利——线下几天才能放贷，线上按订单走流程，就可以几分钟拿到贷款。

再比如，钢贸线上支付，形成了很多电子票据，难以伪造，钢铁现货网正可以将其集中，形成“票据池”，为钢贸商家提供票据置换、贴现的平台，方便其随时调整资金头寸。同时，借助交易数据的归类整理，还能寻找到钢贸采购的“节奏”，以此反向指导钢贸仓储，减少库位空置，对接物流配送，避免空载，由此提升整个钢贸供应链的效率。

类似种种的服务布局点，都可以成为钢铁现货网的盈利点。此外，也可如乐高积木一样，将它们搭配组合，构建盈利空间。无论如何，对钢铁现货网而言，“羊毛出在狗身上”的互联网盈利真言绝不难实现。

虽然，现在钢铁电商依然百舸争流，但留给玩家们的时间着实不多。未来3～5年，在资本和行业的助推下，钢铁电商洗牌、归并、整合将是必然，最后只有少数大平台能够存活。

此时，对于钢铁现货网这样的领先者而言，临渊羡鱼不如退而结网，理解电商的生存结构与互联网思维，寻找适合自己的生存方式，才是正途。因为比特经济（电商）重新认识自我，回身与原子经济（实体）做新的创新探索，这种改造后的“比特”将无比犀利。