亚禾宠物：零食大王，不只是梦想！

杨丽

好产品就是最好的营销手段。真正的品牌不只是计算投放多少广告，而是最终实现从供应商、企业、经销商到消费者的整个链条都成为受益者。我认为亚禾宠物的品牌力就是建立在这个链条上的每一个口碑的传播。

——总经理陈练忠先生

《时代宠物》：陈总，您好！据了解，“宠物世界的零食大王”是亚禾宠物常用的宣传语，您能否诠释一下其意义？或者说贵公司如何做宠物世界的零食大王？

陈练忠总经理（以下简称为陈总）：宠物零食市场前景十分广阔。众所周知，普通成年狗的智商相当于是2-3岁的儿童智商，工作犬的智商则相当于5-6岁的儿童智商。“活泼好动和酷爱零食”是狗狗的天性。实践证明宠物犬的训练、玩耍、生活、与人类接触时都离不开宠物零食。随着生活水平的提高和宠物饲养观念的改变，宠物零食也必将成为与主粮并驾齐驱的快速消费品，是尚待开发的蓝海，市场潜力巨大。

行业专注和聚焦是品牌与技术积累的基础。但凡成功企业，往往都非常专注和专业在某一细分领域做深做透。做好市场细分可以逐渐形成自己的品牌竞争优势，专注细分领域能明确企业的研发创新方向，容易形成技术积淀，减少企业因盲目多元化而带来的潜在损失。

“零食大王”的市场精准定位，使我们在市场细分中找到自己的角色和发展方向。（1）专心、专注、专业于宠物零食生产领域的深耕细作；（2）专注于产品安全性和功能性的研究，从专业的视角研发出适用不同犬类的零食；（3）精品意识的培育、品牌含金量的锻造；（4）以专业的态度、技术、服务赢得市场认可，让亚禾宠物的产品成为“吃了又吃、买了又买”的消费者放心品牌。

坚持走专业化生产的发展道路，助力亚禾宠物成为宠物零食的引航者和领导者，实现企业品牌由红海向蓝海的完美跳跃。

《时代宠物》：能不能结合自身情况预测一下宠物零食的未来的发展方向？

陈总：随着国家加大食品安全监管力度以及消费者素质的不断提高，健康营养化、味道口感化、品类创新化、路径趣味化，“四化”组合是未来宠物零食的发展方向。

健康营养化。健康营养会逐渐成为消费者的第一需求，营养化将成为快速消费品的第一生命力，逐渐成为消费者选择的第一关注要素；味道口感化。零食作为休闲食品，是特定时间段、特定消费场合的产物，除了具有诱惑的味道特征外，其产品还须具备明显的、高吸引力的口感特征，尤其要具有典型的耐嚼磨特征。因此，宠物零食应具美味和耐嚼耐的双重特征，这样才能够满足狗狗挑剔的味蕾和消磨时光的特定需求；品类创新化。在结构化调整和竞争性增长阶段，以品类创新和品类主导为核心的品类营销是解决未来发展的有力武器；路径趣味化。酷爱零食是狗狗的天性和专利，这就决定了趣味化路径是宠物零食的不二法门，并且具有持续性的表现特征。

《时代宠物》：贵公司是如何进行产品定位的？产品为什么深受消费者和爱宠的喜爱？

陈总：“产品长青”是我们对产品的永恒追求。

在产品开发上，我们始终把自己和已有的产品作为竞争（研究）对象，在充分调研市场的基础上，与科研机构和企划专家共同研发、量身定制，先后开发了多款个性化产品，满足客户差异化的需求，有效实施产品的差异化策略。

在标准制定上，我们在积极听取经销商和消费者提出的建议和批评，不断改进和完善产品品质的同时，我们与经销商和消费者一道，共同研判和制定好产品的标准，使高品质成为我们与经销商、消费者共同追求的目标，以求产品长青。

《时代宠物》：产品质量是企业生存发展的根本。请问亚禾宠物是如何确保优良、稳定的产品品质的？

陈总：质量是基础，没有质量，谈品牌、发展、竞争都是空话。特别是对于我们宠物食品生产型的企业来说，产品品质更是我们赖以生存和发展的基石。

“贯彻、建立和实施食品安全管理体系，确保生产和销售安全的宠物食品”是我们的责任。多年的经营实践中，我们体会到ISO 22000是一个有效执行的工具，它帮助我们更好地使用HACCP原则建立食品质量、食物安全系统，帮助我们生产出更安全、更符合顾客以及自身要求的产品。

我们的食品安全目标：“原料合格率100%：无食品安全事故，食物中毒发生率0%；成品送检合格率100%。”

《时代宠物》：贵公司如何实现食品安全目标？

陈总：我们高度重视产品安全、健康的文化建设。从生产源头到产品形成、再到后期包装、产品出库，我们都有严格的工艺检验流程；公司会定期对员工进行产品知识和操作技能等全方面的培训。我们通过质控和培训双管齐下的方式全方位地确保产品的安全、健康，严把质量关。

“标准化生产”是实现食品安全目标的重要保障。我们为了实现标准化生产，不断更新引进先进的设备，提高自动化生产水平，并在执行ISO22000的基础上，引入了HACCP质量管理体系，这使我们迈出了质量管理与国际标准接轨的重要一步。

《时代宠物》：贵公司在实现食品安全目标的过程中有哪些地方与其他企业不同？

陈总：虽然在引进设备和引入管理体系方面，我们与大多数优秀企业的做法并无太大的差别。但我认为，在实现标准化生产和管理的过程中，亚禾宠物最具特色的是“班组模块化和标准化管理”的建设。因为我们知道“班组”是企业管理的基础，“班组”作为企业生产、经营的最终承担人和实践人，直接反映企业管理水平的高低，直接决定企业的可持续发展能力和竞争能力。

亚禾宠物“班组标准化”的其中一种定义是“做事情的最佳方法”，也就是把同一功能模块中的班组成员所积累的技术和经验通过文字的汇聚，最后上升到制度的制定加以保存和执行，这样我们就不会因为人员的流动，而导致技术、经验的流失，这样可以使所有的作业人员做事都有章可寻、有据可依。同时，我们增加对每一位操作人员执行制度标准情况的监督考核，最终实现班组成员的自我管理和约束，进而确保生产效率最优以及产品品质的稳定。

《时代宠物》：在竞争日益激烈的市场中，亚禾宠物的占有率在同业中稳居前列，品牌知名度日渐提升，那么贵公司如何取得持续、良性发展？

陈总：好产品就是最好的营销手段。真正的品牌不只是计算投放多少广告，而是最终实现从供应商、企业、经销商到消费者的整个链条都成为受益者。我认为亚禾宠物的品牌力就是建立在这个链条上的每一个口碑的传播。这包含三个核心含义：

“让消费者放心”——精准定位，专业生产。认真对待每个细节，产品研发、生产制造、质量检测、营销策划、售后服务等每个环节都力求做到精益求精。

“让经销商满意”——“零风险+星级助销=厂商共赢”的创新商业模式。

“诚信、稳健、务实”——诚信、稳健、务实的工作作风与快速的市场反应能力相结合。

《时代宠物》：目前，我们在国内很多城市的宠物店都可以看到“亚禾宠物”的身影，请问贵公司是如何组建市场和寻找经销商的？在与经销商的合作中，贵公司遵循什么样的合作理念？

陈总：我们运用“零风险+星级助销=厂商共赢”的创新商业模式与经销商进行深入合作。我们在品牌传播、售后服务、消费培育和市场开拓等方面进行的一系列营销创新和变革活动，不仅降低了经销商的风险，还提供比“无风险”更好的保障，令产品的性价比更高、品牌的附加值更大。在建立与经销商相互信任的同时，我们主要通过以下几种方式实现与经销商的共赢：

第一，实现“零风险”合作承诺，对有瑕疵和不满意的产品，执行“无条件”召回制度，并为其提供额外的增值服务，确保经销商手上的产品都是热销（或快销）的产品，提高经销商的资金周转率，减少经销商的经营风险。

第二，坚持对经销商落实“送体验、送温暖”的激励制度，考核经销商并不只看销售额，而是要提高经销商的整体营销水平，确保渠道的科学管理和市场的有序运作。

第三，通过“地面推着，天上拉着”的星级助销服务，推动经销商的销售，实现厂商共赢。

我们可能是行业里第一个向经销商做出“零风险”合作承诺的企业。

另外，在与经销商的合作中，我们遵循以下两个原则：

原则一，我们制定的目标不只是卖产品，而是与客户建立紧密联系，我们始终坚持“当产品卖出去的时候，我们的工作才刚刚开始”的理念为客户提供优质的服务，最终确保客户获得最佳和满意的产品。所以“为客户创造价值，为企业赢得朋友和信誉”才是我们终极目标。

原则二，从不制定过于宏大的市场目标。这样才不至于使企业和经销商为目标而目标，为增长而增长，而忽视了产品的品质，忽视了不断变化的市场需求以及为顾客提供的服务。