WINTER IS COMING

◎ 古苏

天使投资人牛文文：融资冬天来临时，谁有机会？

融资冬天，最受挑战的是“天派”创业者

在传统领域的创业者，有产业经验的创业者如何跨越PC互联网，和移动互联网结合，进行弯道超车、就地革命？或许这里有一些条件：你最好是一个传统领域的创业者，行业经验比较丰富，也就是“地派”。

从本质上来讲，所有中国创业者在2010年以前都属“地派”，从来不融资——百年老店，靠客户赚钱。这是没有VC的时代，中国、德国、日本都是这样。而与之对应的“天派”的方法是从美国来的，本质上来讲就是从天使到VC，有风险资本，有完全不赚钱就可以上市的互联网机遇。现在这条路中国已经走了十几年，有了BAT，我们的电商在全世界是领先的，在互联网金融、娱乐和资讯方面也是领先的，尽管源头不在中国，但我们学得很快。

所以，“天派”的模式非常明显。1999年以后，以一块新市场，用VC的模式，五年就可谋求登陆纳斯达克。今天中国耳熟能详的创业英雄或巨头，都是1999年以后利用互联网加VC的方式登陆资本市场的。而“地派”大多属于创二代、“土鳖”，之前基本上都没有和VC打交道的技能。他们在中国苦熬多年，在中国土地上做中国制造的升级版。所以这些人是第一批登陆创业板的，他们受的教育、心理、模式和中国过去三十年来的传统企业家一样，以赚钱和满足客户为主要目的——这是“地派”最典型的生存哲学，不融资也能成功。在企业组建的三个关键要素“股东、客户、员工”上，“地派”永远把客户放在第一位；“天派”则永远把股东放在第一位。“天派”是会融资的人，“地派”是会赚钱的人。这两种能力如果合在一个人身上，那就很厉害了。

每一轮融资的冬天，最受挑战的就是“天派”。电商“死”了很多人。现在据说是互联网金融的冬天来了，又将要“死”很多人。“天派”就是VC下的蛋，很快就是千团大战，百团大战，最终只有一两家胜出，剩下的人就全没了。诚然，最终跑得最快的人“大而不死”，比如说滴滴快的合并，美团也是这样。但接下来的一个季度，要烧掉几亿乃至十亿人民币，那么一旦融不到下一轮钱，不管有多大，立即就面临崩盘。

所以对于“天派”来讲，如果不能融资，不能理解VC的节奏，不能理解什么叫台风，那就难了。“地派”的逻辑是，掌握不了台风，我就和客户在一起，和产品、用户在一起，我会慢慢来。所以“地派”就是百年老店的周期。对于“地派”的创业者来说，如果一个公司垮了，你心如刀绞，你面对员工、客户、老婆孩子的时候，会很长时间缓不过劲来。然而“天派”不会，尤其是重复创业的人，他们不会感到羞耻难堪，他们没有到山穷水尽就已经开始下一轮融资了。所以互联网“天派”和“地派”不一样，关键是看你自己怎么理解自己。如果你进入“P2P”“支付”“O2O”领域，绝对没有“地派”这一说，只能比融资速度，慢就是死。应该说，会赚钱和会融钱有时候并不是在一个人身上完美地融合，这个时候你自己一定要认清自己有什么特点。好在现在的时代，不用做两难的选择了，我们还有别的选择。

PC互联网赢家通吃移动互联网重度垂直

自2010年以来，中国已经成为全世界最大的移动化国家。每个人都有好几部移动智能终端，很多人都是重度手机依赖者，中国已经成为深度移动国家。商业全在移动上了，这就是今天那么多大佬焦虑的原因。我理解的PC互联网，是一个不计代价、快速获取流量变现的互联网，是赢家通吃的互联网。这三个逻辑简单分析一下：首先，要找到一个杀手级的应用；其次，这个应用必须要免费让海量用户使用；这需要很多的钱，所以会海量融钱。简而言之，免费杀手级应用，获取一级小白用户。小白是周鸿祎的说法，我理解小白可以说是小白鼠，是PC互联网的用户，键盘后面是男是女你并不知道。PC互联网是单向互联网，获取的是流量，不是用户。既然用户在PC端是不付费的，平台如何变现？方式就是卖流量。所以BAT模式的基本是流量，百度搜索免费。这种逻辑盛行了很多年，大家都用这个方式做。这种模式最大的好处是什么？就是有平台。它的坏处就是你要无穷无尽地融钱，并且要赢家通吃。这种逻辑在移动互联网时代有些不一样了。PC互联网到移动互联网本质上发生了一些变化，移动互联网的工具性适配性更强。开发者、应用者、消费者之间的界限很模糊，商业模式在底层逻辑上有一些变化，今天我们还在尝试这些变化。

烧钱平台有挑战，有传统生意逻辑的人很容易升级

移动互联网是一个更加生动，更加切入真实生活，有广泛使用场景，更加契合传统用户习惯的互联网。那么多的创业者那样兴奋，并不是因为PC互联网，而是因为移动互联网。没有移动互联网就没有“互联网+”，就没有中国的产业升级。从昨天到今天都有“黑马”跟我聊，当O2O泡沫要破的时候，我们还有没有机会？我说破的是平台，像张浩的快乐学习，每年还有好几千万的利润，线上它的用户量和交易量已经到了几何级增长阶段，线下是一个有利润的公司，线上是一个有用户的公司。张浩说疯狂老师线上烧钱没那么多。如果从零到现在一直靠烧钱为生的人多么恐慌？只要一个季度融不到钱，某一轮估值比上一轮低，那就是生不如死。有传统生意逻辑的人，在移动互联网时代很容易升级。

“天派”、“地派”、“移动互联网”都有一个底层的哲学和世界观的变化，而方法论是靠大家练的。要有方法有体系地做事，不要用“思维”来造自己的形象，本质上还是要扎实做工作。第一、场景想象，你想象线下的场景如何搬到移动上，在手机端和用户之间，怎么和场景发生关系。第二、移动互联网的购买习惯、付费习惯都不一样，我们要想象场景、建体系、重运营。无论是马佳佳还是“互联网思维”的明星，他们是不做底层的运营体系和IT体系的，但这个体系是创业最难的部分。现在的IT体系是什么意思呢？原来IT是做一个软件，现在建体系是指在移动端CRM加上微信，实现员工工作平台和用户消费平台的构建，对内是工作平台，对外是消费平台，这个事很重要。移动时代用户连接要快，下面的运营要重。

重度垂直是说在移动互联网时代，你想方设法地进行场景革命，想方设法要跟别人比重，不要比轻；没有多少轻的机会留给我们；做重，就是做BAT不愿意做的活。移动互联网重度垂直是一个百花齐放的互联网，不是一个赢家通吃的互联网。但对于我们的创业者来讲，在任何一个区域，你都可以做到一个百亿人民币市值的公司。重度垂直是这样的标配，在一个细分领域里做移动，做到百万量级的用户，每年有1到10亿的营收，你的公司就能达到100亿的市值。

互联网不可怕，移动互联网不可怕，大家慢慢来，一起来切磋。

零一创投赵勇：谁说资本寒冬已到？

很多人问是不是资本冬天已经到了，季节性的寒冷使很多人感到困惑。但资本市场其实跟四季变幻一样，春去秋来都是再正常不过的事儿。

首先我想分享点冬天的事。我跟我们另一位管理合伙人吴运龙一起，之前都经历过整个互联网的所谓三次冬天。

第一次是2000年的冬天，当时我在读研究生，跟你们一样，听讲座什么的，有人一忽悠，脑袋一热，就要创业了。干了几个月，很快发现，当时确实融资是很久的冬天。还记得当时退学，我从学校退到四川当地，户口还得落地，我带着学校退学证明到四川想落户，发现派出所所长找不到。因为四川人爱好打麻将，说所长在一个庙里面打了三天麻将，找不到。我比较着急，后来冲到庙里，发现所长可能手气不错，一高兴给我盖章了。当时也很辛苦地做过很多事，但做了几个月发现不太靠谱，很快就回到传统行业做咨询，回到传统的道路。

过了几年，发现2000年那会儿遍地是黄金，创业，各种公司都在那会儿开始起来，包括BAT。哪怕买一个域名、QQ号也可以赚钱。当时经历的第一次冬天，我的合伙人，他也是全世界第三大的门户，做亚太的BD，他也经历过当时的第一个冬天。

后来在2008年，我上年加入KPCB，当时很多是美国最大的退休基金，机构投资人拜访我们说：非常抱歉，由于金融危机如此之大，我们LP没有钱了。你们慢一点，暂停半年、一年什么的。我在想，这么大的机构都这么说，我们放慢一点。当时是觉得很保险、很保守，觉得保守比较安全。但回头一看，发现也错失了非常多的机会。看京东，包括看阿里，当时有足够的理由去恐惧、有足够的理由去担心。现在回去看，觉得这个“冬天”也没有那么糟糕，虽然全世界的人都这么慌张，其实应该更勇敢一点。

我自己在2009年的时候，觉得冬天就这么回事，决定创业，做一家游戏公司，跟另外两个合伙人一起创立了恺英网络，做了五年的时间。今年借壳上市，昨天刚刚过会，现在市值260亿，运气不错。中间也走过很多坑，吃过很多苦，现在回去看，冬天的时候可能也是创业的最好时机。

今年年初的时候，跟吴运龙走到一起，我们想做一个不一样的基金，基金有很多，我们希望做一个有创业气质的，真正跟创业者在一起，理解创业者的酸甜苦辣，做一个这样的VC。

我们风风火火做了半年多，投了十几个项目，很多人说是不是冬天又来了？我们自己最近走过三次的周期来看，觉得其实我们做的是互联网这个行业，互联网跟传统的产业不在一个维度上面。互联网的创新对行业的改变反而是在加速成长，所有的创新是在不断加速进行的。传统的行业、资本市场衰退的周期，对我们的影响其实不那么大，反而是一个非常好的时机做这个事。

我也代表零一表个态，我们的投资节奏不会有变化。我们认为“冬天”跟股市是一样的，是投资的最佳时机，我们也希望有机会跟在座各位来合作，一起做一些不一样的事，能够抓住下一个BAT的机会。

聚美优品陈欧：像寒冬一样冷静

聚美优品前期的四轮一共才融了几千万美金，上市只花了800万美金。不是我抠门，在寒冬的时候，当你融到钱，该怎么花？

最近马云有个讲话，大家觉得他在夸口，说挣钱容易花钱难，真的是花钱难。我融到钱之后，仍然把公司当成没有融到钱的状态，这才是过寒冬的正常心态，视自己一钱不值、迅速清零。

问大家一个问题，当周围的人都这么获取用户时，你有没有其他办法可以获得相同类别的用户？How和Why是你，这点非常关键。当时我可以找代言人，扔出去五百一千万，手上还可以有一个亿，而且还能立竿见影。但我总在思索，如何不花这个钱也能做到这样的效果。

最后就出现了当年的“陈欧体”：“我为自己代言”，不仅省了代言费，还迅速找到了贴近年轻一代的女性消费群、超越商品本身的价值，后来还按这个思路拍了《女人公敌》。后来聚美上市的时候，融的钱才花一半多点，而且能保持盈利。

我天天研究投放广告的砸中率是多少，要多少才能看到广告回来，后来一验证果然像他说的一样。怎么算的？既没大数据也没小数据，我天天思考、调研，用秒表计算有多少人经过一个广告位，天天做这些东西，只有这样才能历练。寒冬给创业者最好的一点是让你真正静下来，像冬天一样冷静下来，浮躁会让你失去方向。佛教描述涅槃境界，是清凉的世界，而现实是欲火中烧。清凉可以想象别人无法想象的东西，这是寒冬最重要的。