宇通欧洲攻略

张艳

由世界客车联盟主办的第22届比利时世界客车博览会，10月16日在比利时开幕。宇通客车此次携九辆客车产品亮相比利时，其中包括12米纯电动、12米高端旅游车等战略级新产品。无疑宇通想借此次世界客车博览会平台将其产品更好的在欧洲市场推介。

在欧洲这个代表着全球客车技术最高水平和发展方向的市场，宇通客车也已进入良性发展阶段。经过长期战略布局，宇通客车已取得欧盟WVTA整车认证，并于2004年正式进入欧洲市场，销售业绩也从2011年起驶入高速发展的快车道。目前，在法国、俄罗斯、斯洛伐克、挪威、冰岛等欧洲国家，都已经可以看到宇通客车的身影。在欧洲部分地区，受益于前期优异的产品和服务表现，宇通已经具备了一定的知名度和影响力，市场销售量也在逐步提升，比如在法国，已经有超过300辆的宇通客车投入运营，宇通在欧洲的未来更加可期。

用户需求是产品的起点和终点

宇通海外市场部欧美大区经理胡晶表示，“以前我们经常为一个问题困扰，为什么宇通客车做了很多改进，看起来依然不如欧洲客车？后来发现只在国内客车的基础上修修补补不行，只有按照欧洲标准，按照欧洲用户的习惯和需求全新研发设计，才能满足欧洲用户的真正需求。”

实际上，宇通深知虽然此前在古巴、委内瑞拉等拉美市场成为当地叫响的客车品牌，在俄罗斯等市场也表现不错，但在老牌客车制造商云集的家门口卖车，毕竟是“班门弄斧”。

2011年宇通与DCG集团签订合作协议后，双方并没有急于卖车，而是花了不少时间进行产品改进，让产品更适合欧洲客车市场的高标准。比如由于欧洲城市道路窄且弯道较多，国内客车出口过去后，司机反映转弯时方向盘转起来不像欧洲客车那样简单方便，往往要多打几次方向盘，针对这个问题，宇通的技术人员开发了55度大转向角，成功满足司机小转弯半径的需求，这项技术已经申请了国家专利。

另外，纯电动汽车国内大多是低入口高地板，以便于放置电池，但欧洲公交车普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盘、转向等问题，传统客车改成低地板尚且不易，涉及电池布局的纯电动改为低地板更为不易。几乎相当于重新设计一款车。但宇通只用了18个月就设计出了低地板纯电动公交车。这让DCG集团总经理谷谷穆斯印象深刻，“要知道对于欧洲客车制造商来说，3？5年才能设计一款新产品，改进一款产品也要相当长时间。”

满足用户的需求，是宇通产品开发的起点和终点。这一点，无论是在中国还是古巴、还是东南亚、还是欧洲无一例外。

“宇通一直在不停地做市场研究，改进客车产品，让客车更贴近英国当地用户的要求”， 英国经销商理查德对此颇有体会，“18个月之前，英国客户只要一看到宇通，就会想到‘MADE IN CHINA（中国制造），觉得是中国品牌，有可能是廉价产品。但是在18个月之后，尤其是宇通欧六产品上市后，大家都认为宇通的质量和标准已经跟欧洲品牌产品在同一个水平线上，而且我们给客户创造的价值也在不断地上升。”

这样的体会同样也来自用户，英国汉密尔顿的杰德表示，“宇通曾经派出一个小组来我们公司进行专项调研，为我们量身订制了名为TC9的客车，这款车根据需求装配了咖啡机和咖啡桌，适合小团体出行。”

“中国品牌国际化，首先要让中国品牌、中国制造得到国际市场的尊重。这不仅仅是企业的品牌形象，更是国家品牌形象。”这是宇通掌门人汤玉祥的观点，也成为宇通海外战略的原则，而这一原则，让海外的用户渐渐对宇通品牌熟悉起来。

很显然，在欧洲这一代表全球最高客车技术水平的市场，用户不仅知道了中国产品，也开始认识中国客车公司——宇通。

销售与服务紧密相连

之前中国人爱买进口客车，现在欧洲人爱买中国客车。英国客车经销商理查德描述宇通客车在英国市场的表现时谈到，“进入英国市场18个月，宇通客车2015年销量预计达100辆，这样的销售业绩与欧洲的范胡尔、伊利萨尔、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亚、沃尔沃和奔驰这些老牌客车制造商，在英国的年销量也就在100辆到200辆之间。”

与此同时，法国经销商皮埃尔反映，“从2012年开始签订合作协议之后，我们已经销售了250辆宇通客车。这250辆客车中，200辆是2014年销售的。现在我们预计每年可销售宇通客车250辆。”这个数字是什么概念？在法国，客车市场的年需求量平均在2000辆左右，而“250辆”意味着宇通客车在法国客车市场年度更新量中占据1/8的份额。

实际上，销量数据并非是这些欧洲经销商自豪的全部，在可持续发展的逻辑里，用户连续购买才是经销商眼中发展的硬道理。法国巴黎大区最大私营客运运营商Lacroix公司在今年1月份尝试性购买一辆宇通客车后，董事会再次拍板，一次性订购36辆宇通客车，用于城市间的旅客运输。第一大运营商如此，第二大私营运营公司SAVAC也是如此。其总裁比高特·丹尼尔表示，“我们三年前开始尝试采购宇通客车，之后已经连续三年，每年购买4辆宇通客车。宇通是我们公司采用的第一个欧洲之外的客车品牌。”

汽车界有句名言，“第一辆车是销售人员卖出去的，第二辆车则是服务卖出去的”。在宇通客车品质已能与欧洲二线品牌比肩时，服务就成了欧洲舞台上差异化竞争的价值。

“7×24小时不间断售后服务，24小时配件到位。” 宇通和代理商对欧洲用户做出的这份承诺，让用户感受到了宇通客车的价值。汉密尔顿公司副总经理杰德曾有体会，“我们的宇通客车运行时，发现掉了一个螺栓，就打电话给宇通英国经销商的售后人员，下午6点告知，第二天上午11点，螺栓就已安装到了车上。而如果是尼奥普兰，它的维修点重点是卡车，在先卡车后客车的原则下，故障车往往要等上5？6天甚至两周左右。在欧洲，宇通客车售后的响应速度是最快的。”