大学生旅游市场开发策略研究

【摘要】随着生活水平的提高，大学生需求层级的日益提升，对旅游的消费需求呈多样化和多变化的趋势。本文结合大学生旅游产品开发的可行性，针对大学生旅游消费行为的特点，分析大学生旅游市场开发目前存在的问题，并提出针对性的改进建议。

【关键词】大学生 旅游 市场开发 策略

一、大学生旅游消费的特点

（一）旅游需求强烈性

大学生活丰富多彩，退去十年寒窗苦的磨炼，走进大学的学生心情总是充满阳光的，他们渴求向往新奇生活，追求探险与惊奇的刺激。由于大学生们依然拥有着寒暑假特权，大多数学生都会充分利用好这段休闲时光，对外出旅游的需求异常强烈，渴望近距离接触大自然，十分渴求走遍祖国的大好河山。

（二）旅游动机多样性

大学生的旅游动机主要包括身体健康的动机、文化动机、交际的动机和地位与声望的动机。身体健康的动机主要指运动、休息、治疗等；文化的动机主要包括风俗、艺术、语言等；交际的动机包括交友的需求，探亲访友，拜托日常琐碎事务等；地位与声望的动机包括考察，交流，学术动机等。

（三）旅游时间的集中性

大学生的放假时间集中在寒假、暑假、五一、十一，所以学生们所选择的旅游时间也与放假时间相对一致的，虽然旅游地点各不相同，但时间安排却呈现出较高的集中性。

二、大学生旅游市场存在的问题

（一）针对于大学生推出的专门旅游产品较少

结合旅游市场细分的结果不难看出，各大旅行社针对于老年夕阳红团，青年白领、教师团，先进工作者奖励团等都推出过相应的旅游产品，针对性强，顾客满意度高，服务精细化深。然而，专门针对大学生这个群体推出的旅游产品项目相对较少。有可能考虑到其经济收入来源有限，没有旅游消费的自主权，所以忽略了大学生客户的多样化旅游需求。

（二）旅游线路的定价策略与大学生心理预期定价不符

大学生越来越注重旅游过程的品质，很多价格低廉的线路往往在旅行过程中包括很多额外消费的环节，比如增设收费旅游景点，强制性购物等。然而，纯玩型高品质团，其定价却超出了大学生的心理预期和支付能力。所以，大学生喜爱的低价高品质团却一直没有出现，对于目前推出的一些高价高品质，低价低品质的旅游线路，很多大学觉得满意度很低。

（三）旅游市场的销售渠道策略相对单一

大多旅行社都会采取因地制宜的销售策略，等待有旅游需求的顾客主动上门到旅行社进行咨询，或者针对目标顾客进行广告推广宣传及在朋友圈发送旅游信息进行宣传介绍。大多数大学生喜欢简单方便快捷的消费方式，更喜欢不出校门就把众多需求业务全部搞定，比如交话费，洗衣刷鞋，超市购物等。所以，很多有需求的大学生懒于去旅行社咨询办理想关事宜，喜欢坐享其成的交易方式，结果错失了可选择的旅游机会。

（四）促销活动没有完全走进校园，缺乏吸引力

大部分旅行社通过本社的电子大屏幕，电视广播媒介进行广告宣传，或者配合相关企业的促销活动进行旅游产品的抽奖活动。针对旅行产品所进行的人员推销也仅限于社内员工接待来访人员的面对面咨询。所以，旅游产品的促销活动并未结合大学生这一特殊群体的特征，因地制宜地利用好地利的优势，真正走进校园开展有效创新的促销活动，宣传效果就大打折扣。

三、大学生旅游市场开发策略

（一）产品策略

1.开发“某某主题游”的新产品项目。参考近阶段主题餐厅人气大涨的新情况，结合大学生重情义，善交际，忆光阴等心理特征，积极开发“毕业主题游”，“运动青年主题游”，“爱国主义主题游”，“同桌的你主题游”等多种主题旅游的新产品，进一步激发大学生旅游消费的动机，有效提升其对旅游产品的购买欲望。

2.积极开发“自助游”产品项目，合作学校建立长期拓展基地。针对大学生的兴趣爱好，乐于探险，喜欢征服的心理特征，积极与高校合作，建立专业拓展基地，开展团队“自助游”，增设篝火晚会，特色美食节，民族文化节等创新项目，提升“自助游”的吸引力，突出团队沟通协作的“自助为主，拓展为辅”的旅游特色，吸引大学生主动消费相关旅游产品。

（二）定价策咯

1.实行学生会员制，实施折扣定价策略。为曾旅游消费的学生客户办理学生会员卡，再次消费旅游产品时享受九五折优惠等特殊优待，根据学生旅游次数进行会员积分，超过一定积分额可参与年终抽奖并享受更低折扣优待。

2.与高校合作，面向优秀学生及特困生实行差别定价策略。积极与高校建立长期合作伙伴关系，为特困生提供勤工助学岗位，每个假期都评选出优秀学生，优秀干部及优秀勤工助学学员一，二，三等奖，针对特色旅游项目实行差别定价策略，调动学生的积极性与参与度，间接加强了对旅行社的宣传。

（三）销售渠道策略

1.选派学生代理，拓宽销售渠道。在学生中发掘意见领袖，鼓励其成为旅游产品销售的业务代理，通过学生会、社团组织及班级同学、寝室室友等群体直接有效地推广产品，作为可信度很高的个人信息来源直接吸引目标消费群的加入。根据销售情况给予学生代理合理的提成待遇，从而真正拓宽销售渠道。

2.充分发挥电子商务的特性，开展网络营销。在校园网主页增设多彩青春生活一角，结合学生假期提前上传旅游线路介绍，学生可以直接输入学号进行在线购票。也可以定期上传旅游主题调查问卷，鼓励同学参与答题即可参与抽奖赢免费出游机会，调查，分析，汇总结果，总结出在校生感兴趣的旅游线路，合理价位，特色创意等有利信息。

（四）促销策略

1.以某某旅行社冠名，组织有意义的校园评选活动。与学校团委，学生会共同主办“最佳大学生导游”、“校园形象大使”等评选活动，提供活动经费，获得相应评选活动的冠名权，最终评比出优胜者作为最佳校园形象大使或最佳大学生导游，真正参与省内游旅行团的导游工作，为高素质大学生提供真实的实践环境，同时为旅游参与者带来大学生特有的生机和活力。这样，即组织了有意于大学生社会实践的活动，又实现了对旅行社的直接宣传。

2.为代表性团体提供免费帐篷及运动衫，印有旅行社或特色旅游线路标识。支持学生会，各种社团组织的校园活动，为其提供印有旅游标识的免费帐篷及运动衫，为其活动制作相应赠品，如小扇子，钥匙扣，手机壳，零钱袋等学生认为有使用价值的小物件，上面印有旅行的相应标识，既实现了支持校园活动，又合理有效地进行了促销推广活动。

大学生的旅游市场具有广阔的开发空间，不仅对于大学生丰富业余文化生活，开阔眼界，增长见识极有益处，又给商家带来了无限的商机。

参考文献

[1]王明艳，许二凤.大学生旅游市场开发对策研究[J].工作思考，2009，（6）.

[2]陈丹彤.大学生旅游行为分析及旅游市场的开发策略.科技信息，2011年第33期.

作者简介：欧阳慕岚（1982-），女，汉族，辽宁沈阳人，就职于沈阳工学院，研究方向：市场营销。