云南销售的逆袭

2015-04-20○文／曹军

中国石油石化 2015年19期

○ 文／曹军

云南销售的逆袭

○ 文／曹军

渗透市场、吸纳效益、提升品牌三大举措，让云南销售1至8月直销市场份额达63.2%。

9月9日，大理剑川县甸南加油站经理张晓燕接到洱源乔后宇龙发电有限公司的求援电话。受近期持续降雨影响，公司无法进行施工作业，希望加油站能为工地送油。放下电话，张晓燕立即联系好运输车辆，灌好所需油品，赶往距离剑川县40多公里的工地送油。经过近9个小时的接力，工地所有设备及作业车辆全部进入正常运行状态。

面对国内经济增速放缓，云南省煤矿大面积停产、工矿生产规模萎缩、终端需求急剧下降等不利因素，中国石油云南销售公司有针对性地采取渗透市场、吸纳效益、提升品牌三大举措，打破市场壁垒，抢占市场份额，提升利润空间，实现市场份额不降反增，持续提升。

9月5日，记者从云南销售市场营销处了解到，1至8月，云南销售省内自营销量同比增长16.6 %，直销批发同比增幅29.4%，直销市场份额达63.2%。

渗透市场：兼顾新老客户

“市场压力促使我们采取与市场竞争形势、价格走势、销售环节、市场需求变化趋势、客户服务需求相结合的方式，深化服务营销、主动配送等一站式服务，打通最后一公里。”市场营销处副处长金笃军说。

在云南，中国石化成品油销售方面占据绝对优势。再加上近几年成品油民营企业的介入，使云南成品油直销业务更加多元化，竞争十分激烈。如何打破市场壁垒，渗透市场？

● 云南销售建立完善零售直销客户的数据库，实现差异化客户管理。摄影/曹军

首先，从政策许可范围内，云南销售对分公司下放直销价格定价权。具体来讲，云南销售根据调价窗口和需求变化制定销售指导价，分公司根据销售指导价自主定价、报备执行，提高市场反应度；其次，将直销促销费与月直销量相挂钩，超计划每吨奖励20元；分公司开展油卡非润一体化促销，降价前开展预付有奖促销。最后，对重点直销客户实行直销量积1分、客户转介量积2分，同比增加量积2分的销量积分制，建立积分商城，从非油公司定制商品，定期进行积分兑换。

吸纳效益：充盈“利润空间”

“作为客户经理来说，做直销就是要不断拓展客户和市场，提高利润空间。”在采访中，昆明销售分公司客户经理秦怀波说。

宋风英，云南销售玉溪分公司客户经理。江川长坡沙石厂在众多的合作客户中是最难开发的一家，宋风英连续被拒绝9次。但她重整旗鼓，再次登门拜访，教客户制作油料、制定用油计划降低运营成本、主动联系空油罐，一个个善意的提醒，一次次贴心的服务最终打动了客户，于2014年5月签下供油协议，当月公司提油35吨。

按照以客户为中心的原则，云南销售各专业线围绕客户开发、全员营销、服务支撑、油卡非润一体营销等10个方面，明确客户开发目标，大力推进营销业务一体化、客户服务平台化、管理流程简约化。同时，业务部门每季进行考核通报。

在考核方面，云南销售按照定区域、定人员、定目标、定责任、定奖惩，市场开发“网格化”。推行营销一体化、直零一体化、油卡非润一体化和经理人一体化，落实三级责任机制。具体来讲，云南销售每月对129个县区市场销售同比增减、市场份额、新客户开发等分总量、纯枪和直销环节进行对比分析，对实现销量增长、达到目标市场份额前10名的县区分别给予3000～5000元的奖励，对后10名的县区给予同等处罚。全省129个县区内，108个县区销量同比增加。

提升品牌：推进客户深度合作

品牌影响力的核心是产品质量和企业信誉度，云南销售16年来所积累的良好口碑和企业形象，已然成为了一面响当当的金字招牌。云南销售建立了领导班子、部门主任和客户经理三级培育机制，与重点客户建立利益合作体。

云南销售公司发挥现有加油站和新建加油站的网络优势，结合北汽瑞丽汽车销售网点发展的需要，在加油站共同投资建设覆盖云南所有地州的北汽3S店。2015年4月30日，中国石油云南销售公司与北汽瑞丽公司签订战略合作协议，在成品油、天然气、润滑油、化工产品、加油站建设运营、整车营销、3S店建设等方面全方位合作。

云南销售把关注度还放在了社会加油站上，1632座社会加油站，年需求量约80万吨。云南销售把这些作为增量洼地，全面摸排建档案，明确重点逐家谈，先易后难，已与78家社会加油站签订了合作协议，8月底前达到488座，预计月均实现销量2.05万吨。

云南销售公司集团客户、分公司销售量前10名的客户作为吨级培育的目标客户群，利用油卡非润产品组合营销打通客户全产业链。

云南销售还与冶金集团、云天化集团等签订集中采购协议，实现销量2.38万吨。昆钢、冶金、云天化等集团客户实行油卡非润全产品链销售，97号汽油纯枪销量7.85万吨，增量2.46万吨，增幅45.6%；实现纯枪销量2.22万吨，办理加油卡19285张，购买润滑油等非油商品1460万元。125名客户经理实现销量34.31万吨，人均2745吨，同比增幅34%。