步步惊心：崖城13-1谈判始末

步步惊心：崖城13-1谈判始末

●1983年，邓小平亲切接见外国石油公司代表团，十分关心海洋石油对外合作。中国海洋石油总公司第一任总经理秦文彩（右二）参加会见。

中央领导亲点崖城13-1气田开发。它雄霸“中国海上最大气田”宝座长达8年。

位于海南岛西南方向的莺歌海海域上，2015年1月1日，气田正在满负荷运转，炬。

邓小平关注崖城13-1

人民大会堂1983年12月1日迎来了美国大西洋富田公司（下称阿科公司）董事长罗伯特·安德森一行。接见他们的是邓小平。安德森此行的目的，是商讨如何利用莺歌海发现的天然气。这年6月，莺歌向远在700多公里外的香港源源不断地输送着天然气。这已是这个老气田平稳运转的第20个年头。20年前的1996年1月1日，它第一次燃起熊熊火海崖城13-1构造上的第一口探井——崖城13-1-1井钻获高产气流。经过中外双方的评估，含气面积53.85平方千米、地质储量1077亿立方米的崖城13-1气田横空出世。

邓小平饶有兴趣地听取了安德森对崖城13-1气田勘探开发情况以及天然气应用前景的介绍。他带来雄心勃勃的方案，天然气上岸，在海南岛划2平方公里，建10套大氮肥装置。邓小平接连抛出了两个问题：“最快什么时候可以生产？合资搞行不行？”在第二个问题得到肯定答复后，邓小平又说：“甚至你们的投资可以占大头。我们是朋友，要很好地合作。尼克松和基辛格都想和中国合作搞一些事情，请转告他们，我们对这种态度表示感谢，我们愿意积极地进行这方面的合作。”邓小平会见后交代中方人员向中央财经领导小组具体汇报落实。第一任总经理秦文彩把任务领回中海油，开启了劈波斩浪之旅。

党和国家领导人的鼓励和肯定，让中外双方的石油人都兴奋起来。然而天然气不能像原油那样在常态下生产储存，气田开发必须产、销、用同步进行。没有用户，就不能开发。找到大量使用天然气又能付外汇的用户成为当务之急。中国长期以来的计划经济思维在这件事情上已经落伍，中方急需与外方合作找用户。

如何在天然气开发销售方面按国际惯例合作？对于中国海油人来说，这是“破天荒”的第一次。学习国际规则的征程就此起航。“在实践中逐步认识客观规律，既当学生，又当好学生，实现互利共赢。”“不能盲从，必须独立思考。”与外国公司在勘探方面的合作，给中国海洋石油决策者们带来这样的经验。

中外双方1985年秋天拟签订《崖城13-1气田开发和生产的补充协议》，阿科公司在这份协议中建议，由中国做总买方，在海南岛建设十套合成氨装置，生产尿素，将崖城13－1气田生产的气全部消化。尿素中方包销。产品国际价格低，按合同价格，国际价格高，按国际价。化肥厂外方投资回收由中国银行提供外汇支付担保。这样的方案就是中方包外方盈利，中方包项目风险，而且化肥品种单一，不符合国内农业肥料氮、磷、钾的配套需求。国务院支持否定外方的氮肥利用方案，改为发电、民用、化肥等综合利用方案，并出面向外方做了通报。

幸好设了前置条款

中海油为了尽快突破天然气销售难点，推动对外合作，主动挑起崖城13-1气田天然气总买方的担子，大力开拓国内市场。这给初生的中国海油带来了很大风险。中国海油决策者建议，销售合同条款应设置前提条件，应承认总买方市场开拓，可能成功，也可能不成功。如果一段时间内经过努力仍找不到用户，合同要重新谈判。

这样的建议虽然合理，但是需要阿科公司做出让步。阿科公司的“如意算盘”没有打成，董事长安德森恼了，指责中方缺乏合作诚意。他用取消1985年9月访华行程相威胁。时任国务院副总理李鹏已经安排好与安德森的会见，如果此次会见取消，将成为中美两国间的外交事故，非同小可。海油展开了与阿科公司的斡旋。时任中国海油崖城13-1天然气项目谈判组负责人的张鸣治仔细研究了国际惯例，找到了添加前置条款的法理依据。

“我们只能签意向书，不是合同。”在谈判桌上中方指出，气田只有一口探井，天然气用户有待开拓，有签订合同的条件吗？中方同意签合同，表达了最大合作诚意，但按现有条件，销售合同必须设置前提条款，中方不可能有其他选择。在事实面前，中方态度有理有据，外方无话可说，只能同意留下市场前提条款。其实外方对此“心知肚明”，就看你中方明白不明白。前提条款约定义务承担日：1986年12月31日。如到了义务承担日市场还未落实，买方可以选择不进入义务承担阶段，双方共寻出路。

《崖城13-1气田开发和生产的补充协议》1985年9月28日签订。上游方面，安德森和时任中国海油总经理秦文彩签订合资开发气田部分的协议。销售方面，中国海油两位副总经理尤德华代表上游、钟一鸣代表下游总买方中国海油天然气利用公司签订合同。

协议签订后，中国海油在一年多时间内，积极地寻找着市场。时任石油部领导指示：“大力开拓市场，广东一家家谈。”然而这一过程并不顺利。让海油决策者担心的事情发生了。截至1986年12月31日，下游市场仍然没有找到。

美国对此也很着急。时任美国驻华大使洛德在一次会见中对已成为中国海油总经理的钟一鸣发难：“法律问题可改不可谈，合同可谈不可改。”钟一鸣理直气壮地回应：“我们合同中设有前提条款，我们就是按合同走的。”

●1983年8月6日，中国海洋石油总公司与美国西方（OXY）等七家石油公司集团，在北京签订了南海两个区块石油勘探、开发、生产合作合同。图为康世恩（第二排左一）、秦文彩（前排左二）与哈墨（前排左一）在签字仪式上。

可见前提条款的设置，维护了中国和海油的国际声誉，如果没有这一条款后果就不可设想。

柳暗花明又一村

令安德森遗憾的是，崖13-1气田未能在他任期内投入开发。1988年，阿科公司董事长由安德森换成库克，又换成鲍林。不变的是中美双方积极寻找崖城气出路的努力。

中方联络了日本东京瓦斯（Tokyo Gas），探寻制造液化天然气的可能。从经济效益来看，液化设备和运输船的投入巨大。按产量测算，气田年产32亿立方米天然气，只有其中27亿立方米天然气制成150万吨LNG，才勉强可以盈利。仅仅给海南5亿立方米天然气，海南省有些意见。时任国务委员邹家华带领时任化学工业部部长、党组书记顾秀莲和中国海油总经理钟一鸣前往海南，做海南领导的思想工作。钟一鸣提了一个建议：请邹家华唱“黑脸”，自己唱“红脸”，即邹家华强调气是国家的，钟一鸣则提出既然崖城气距离海南最近，供海南的气价格可以比较低廉。

海南省领导的思想工作做通了。然而天然气销售给日本，未必是最好的选择。抛开政治考量，日方给出的制LNG用气量渐增期长达五六年，远高于卖方的期待。

香港企业进入海油视野。1989年12月，香港中华煤气公司找到海油寻求合作。中华煤气公司主要运营城市煤气，此前用石脑油制气，倒是可以全付外汇，但用气规模太小，不足以支撑700多千米海管建设。1990年7月，中华电力公司联系海油。中华电力公司此前大力发展煤电，供电量占香港全岛电力供应的70%。他们表示希望以气代煤，拟增加600万千瓦新机组。中华电力符合卖方诸多需求：用气量大、付外汇、渐增期短。

日本东京瓦斯、香港中华煤气、香港中华电力公司先后进入买家候选之中。谁是最优买家？答案似乎比较明确了。钟一鸣向国务委员邹家华请示，邹家华指示日本与香港相比倾向于香港，中华煤气与中华电力相比倾向于中华电力。

“由于众所周知的原因，我们的谈判将中止。”中国海油按照国际惯例向东京瓦斯、中华煤气两家公司发出通报。两家公司表示理解。随即，中国海油开始了与中华电力的协议要点谈判。

天然气怎样卖成油价

中华电力公司由埃克森公司占60%股权，犹太商人艾里·卡道里爵士占40%股权。

卡道里曾任上海犹太总会会长，曾在中国生活多年，为中国上海外滩的马路建设了路桩。日本侵略时期，他转移到香港，但他与中国大陆的朋友一直有联系。他对中国很友好，但犹太人天生精明，与中华电力的谈判在价格上非常艰难。

1990年7月至1991年底，中国海油代表唐振华与中华电力代表谈了17轮，仍然在价格问题上相持不下。中华电力提出“气价与等热值煤炭价格挂钩”。这种定价方式，天然气只能当煤卖，是中国海油不能接受的。

唐振华于是组织对香港中华电力公司用气情况的摸底。买气用在哪里？中国海油通过外国公司了解到，香港的确在大力发展煤电，但香港电网的特点是：峰谷差大、峰值是谷值的两倍，电网要适应峰谷差大的特点，解决保供电难题，就要引入调峰机组。调峰机组用煤不经济（煤电机组比燃气机组单位投资高70%，燃烧成本为4.3美元/百万btu），用燃气发电机也有两种能源选择：轻柴油或天然气。轻柴油可承受价约为3.85美元/百万btu。与燃煤发电机不能轻易停机相比，燃气发电机不使用时可以停机，2分钟就可以再启动，用气比用油成本更低。种种迹象显示，香港中华电力公司上燃气发电机是必然选择，原料只是在轻柴油与天然气之间选择，而不是煤与天然气之间选择。

恰在此时，阿科公司董事长鲍林访问香港，中华电力股东埃克森公司代表克兰西在会谈中提到，香港正在考虑引进燃气透平。鲍林将这一消息转告了钟一鸣。

海油的研究和美方获知的商业情报“对上了”。

中国海油更有了底，抛出了3.5美元的报价。比轻柴油低一些，但绝对不是按煤的价格折算。

经过多轮谈判，中华电力终于承认气价不能以等热值煤炭价格折算，应按能源等效价格折算。

1992年3月12日，《 崖13—1气田的天然气销往香港原则协议》在北京人民大会堂举行签字仪式。协议约定，1996年开始，崖13—1气田每年向香港供气29亿立方米，合同期20年。国务院总理李鹏出席仪式，并分别会见了阿科公司董事长库克、香港中华电力有限公司董事兼总经理威廉、董事卡道里及埃克森能源有限公司董事长克兰西。

●1988年2月上旬,南海西部公司总经理王彦在湛江南油迎宾馆向国务院副总理康世恩汇报工作。

中国海洋石油总公司总经理钟一鸣、阿科国际油气有限公司总裁马兰唐尼和科威特海外石油勘探公司（美国圣太菲矿业亚洲公司被其收购）董事长兼总经理卡兹玛维，1992年11月7日，在深圳共同签署了莺歌海石油合同总修正协议和海南天然气销售合同。其中海南天然气销售合同约定，崖城13—1气田每年向海南供气5亿立方米。

10年谈判换来20年平稳

双方继续紧锣密鼓地谈判，中华电力提出，建成后万一“上气不接下气”，再找供气方将十分困难。设备闲置与投资落空的责任任何人都难以承担，要求“保证供气，转资源损失由卖方赔偿”。

面对这样的要求，中国海油和阿科公司展开了研究。不能接受“保证供应合同”，只能选择“枯竭式合同”。如果中华电力对上游测算的储量不信任，可以对供气方提供的地质资料独立做评估。同时，为了顾及中华电力的合理关切，供气方保留200平方千米区块发现的其他商业气源，承诺优先供应中华电力。中华电力最终接受了“枯竭式合同”。

中外三方1992年12月22日在澳门签订了向香港销售天然气的合同，定于1996年1月1日和3月1日分别正式向香港和海南岛供气。为什么选址在澳门？按照国际惯例，除需规定合同适用法律外，还涉及需遵守签署地法律。当时香港尚未回归，中方拥有资源的主权，不能接受英国法律管辖。经请示外经贸部，中国海油和对方约定，于第三地签订合同。澳门离内地和香港都近，当时管辖权又属于葡萄牙，因此选址澳门签订合同。

中英双方正在就香港回归问题谈判。合同期跨越回归前后，能不能按统一标准执行？签字各方对此都很关心。新华社香港分社将这一问题反映给决策层。负责讨论1997年政权顺利交接有关事宜的中英联合联络小组就此问题进行了磋商。双方承诺，此合同回归后不变。此外，英方同意了中华电力在香港龙鼓滩建设天然气终端。

崖城13-1气田年产天然气34亿立方米，其中29亿立方米送往香港为发电燃料。滚滚气流为香港经济繁荣和社会发展提供了稳定能源保障，每年“崖城气”的发电量占香港总发电量的25%以上。2007年，中华电力与海油协商增加供气量事宜，双方达成一致意见。2008年开始，中国海油向香港年供气增加到30多亿立方米。

另5亿立方米供气给海南省。海南省利用这一气源，在三亚市南山镇投资1.5亿元人民币建成一座10万千瓦的发电厂，年用气1.2亿立方米；在八所港投资25亿元人民币建设一座年产30万吨合成氨、52万吨尿素的大化肥厂，年用气3.8亿立方米。

最终实现的供香港天然气价格比轻柴油低，比原油高。全程参与谈判的张鸣治说：“天然气卖成油价，在天然气开发史上不多见。”

这一合同的签订曲折多、时间长，做成了中国第一个按国际惯例市场原则开发的经济效益好、互利共赢的项目。尤为宝贵的是，第一次将“照付不议”等国际商务规则引入中国，为以后的天然气开发利用和大量进口提供了与国际接轨的样板。

从“中国海油做总买方，建十套合成氨装置”到“与香港中华电力签订协议”，方案发生了巨大的变化。这些变化得到了邓小平、李鹏等党和国家领导人的认可。中央领导实事求是、主决策的科学态度，为我们大胆开拓提供了良好环境。中国海油决策层不唯上，不唯书，只唯实，及时汇报实情，保证了中国海油在国际商务舞台没有交冤枉的“学费”。

崖城13-1气田1996年元旦正式向香港供气，震动了香港，为香港回归，一国两制，保持繁荣稳定，提供了有力支持。2004年1月1日，崖城13-1作业者转变为中方。这也是中国海油合同谈判中据理力争的结果。阿科公司要求成为该气田的终身作业者，理由是投资回收有保证。但中方分析，外方投资气田投产8年即可回收，于是阿科公司不得不同意仅担任气田8年的作业者。

十年谈判路换来的是中国海油崖城13-1气田对香港近20年的平稳输气。这个“平稳”不仅指的是气流的平稳，更指的是气田经历了香港回归、中国海油成为气田作业者、增加对港供气等多个关键事件，达到了中外各方互利共赢的结果。20年后回头看，我们不得不感佩当年海油决策者的高瞻远瞩，对问题考虑的周全，不得不慨叹“顶层设计”的成功是项目成功的关键。

本文照片均由付饶提供

责任编辑：陈尔东

znchenerdong@163.com

点 评

运用法律手段 维护我国主权

今年是崖城13-1气田成功向香港输气的第20个年头，也是供气方与香港用户供气合同期的最后一年。崖城13-1气田开发系列商务合同签订，不仅是中国海油在党中央、国务院领导下涉外经济活动的重要且成功的事件，也为中国加强涉外法律工作提供了宝贵案例。

党的十八届四中全会对全面推进依法治国做出重大部署，强调加强涉外法律工作。积极参与国际规则制定，推动依法处理涉外经济、社会事务，增强我国在国际法律事务中的话语权和影响力，运用法律手段维护我国主权、安全、发展利益。

从崖城13-1商务合同谈判这件事情来看，我国油气企业早在上世纪80年代改革开放初期就已开始学习、运用国际规则，维护中国的发展利益。这些珍贵的历史已成为中国企业“引进来、走出去”过程中的宝贵经验财富，必将为中国在国际舞台上的腾飞保驾护航。