云南白药牙膏121个亿的跨界崛起

跨界大案研究支持单位：云南白药集团健康产品市场部　凯纳营销策划集团

云南白药牙膏121个亿的跨界崛起

跨界大案研究支持单位：云南白药集团健康产品市场部凯纳营销策划集团

吃亏、吃醋、吃苦……我说，幸福是吃出来的。吃，要有一个好口腔。

2015年，一支云南白药牙膏新广告片将在央视频道重磅投放，广告片淡蓝的光影背景下，手拿云南白药牙膏的，不再是公益大使濮存昕，而是连续6次位居福布斯中国名人榜内地男星之首的黄晓明。

10年市场拓展，云南白药牙膏以跨行业的创新精神，闯出了三个“第一”：第一支由医药企业打造的民族牙膏品牌；第一支突破牙膏低价迷局，成功卖出20多元高价的高端牙膏品牌；第一支在一年里赢利，累计销售额过121亿元的本土牙膏品牌。

据最新数据显示，云南白药已连续4个月数据市场份额超高露洁排名行业前三。

回顾10年来的历程，云南白药牙膏这样一个药企功能牙膏在快消品领域的跨界崛起，对整个中国牙膏行业的推动是引领性的，引领的是一种功能化的行业方向，是一种价值性的高端潮流，甚至可以说，中国的牙膏行业，因云南白药牙膏的不断跨界崛起而走入了一个新的时代。

图1

一次战略性的升级：锁定国民饮食习惯

2014年，如果你在杭州或苏州的某家火锅城、川味馆吃饭，亲切的店员会走到你身边，关心你的口腔健康，送你一支云南白药牙膏。

这就是云南白药牙膏联合知名餐饮店发起的“十城百店健口行”活动，杭州沸腾鱼乡、川味观、苏州干锅传奇、常州星期八酸菜鱼馆等上百家餐馆成为该活动的合作方。这场声势浩大的云南白药牙膏健口行活动不仅成功吸引了消费者的眼球，更是让餐厅服务员化身为“护口大使”，在餐饮界刮起了一股护口文化风。

从2014年开始，打造“最适合国人饮食习惯的牙膏”这一推广口号成为云南白药牙膏的一个战略核心。这一战略的制定，其背后就是整个中国牙膏行业在云南白药牙膏引领下的大变迁，这种大变迁主要表现为中国牙膏市场整体的价格升级和功能升级。

价格升级：今天，在大中型城市，10—20元已经成为牙膏市场的主流价格区间，20元以上的中高端牙膏更是层出不穷。

功能升级：随着国际药企巨头对云南白药牙膏的不断跟进性关注，越来越多的牙膏品牌传播诉求“口腔问题”和“口腔健康”，开始强调专业和医学科技，无论是舒适达类的药企牙膏还是传统高露洁、佳洁士日化牙膏，整体的护口功能感都在提升。

可以说，今天的中国牙膏市场，已经从传统的清洁护齿时代步入了一个新的专业健口时代。

面对这种整体性的行业时代性变迁，云南白药牙膏提出“最适合国人饮食习惯的牙膏”这一战略新主张，是一种对行业竞争新态势的适应性战略应对和升华。

首先，“最适合国人饮食习惯的牙膏”是建立在清晰表现功能诉求的理性元素和注重挖掘让品牌更饱满的感性元素的基础上，让云南白药牙膏品牌更立体地、多元地、深层地走进消费者心中，实现“软着陆”。

其次，“最适合国人饮食习惯的牙膏”能很好地将云南白药牙膏的护口功能和国人生活最重要的饮食联系在一起，体现了民族护口牙膏的“国民性”，这种“国民性”可以成为云南白药牙膏抗衡外资牙膏品牌的一种有效竞争壁垒。

事实上，“最适合国人饮食习惯的牙膏”这一战略主张也是对云南白药牙膏以往推广战略的继承和延续，回顾云南白药牙膏10年发展历程，你会发现，云南白药牙膏的核心竞争策略始终是以需求价值为导向，即“中国消费者最需要的是一支什么样的牙膏”。在这样的导向基础上，云南白药牙膏一直进行的，就是一种非传统性的跨界创新突破。

企业战略建立在清晰表现功能诉求的理性元素和注重挖掘让品牌更饱满的感性元素的基础上，可以让品牌更立体地、多元地、深层地走进消费者心中，实现“软着陆”。

10年坚守的价值核心：中国人需要一支什么样的牙膏

10年前，云南白药牙膏对于这个战略性价值问题的定位解答是：非传统！

云南白药非传统牙膏的定位推广，源起于两大惊人的市场发现：

发现一：中国90％的成年人都有不同程度的口腔问题。无论是专业数据显示还是调研发现，随着国人饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，成年人大多有口腔溃疡和牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题。而这些口腔小问题虽然不足以去医院，但大多困扰了人们的情绪，有快速解决的心理和生理需求。

发现二：传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，是防蛀、美白和清洁的问题。这些问题主要聚焦在牙齿上，着重于清洁，但科学表明，清洁是牙膏必备的基础功能，防蛀主要是儿童期需要解决的，成年人口腔问题大多是体现在牙龈和口腔内的综合问题。

这些传统牙膏所不能解决的，消费群体又存在巨大潜在需求的空白点，恰恰是云南白药牙膏能填补的优势点。以牙膏为载体，将云南白药用于口腔保健，使白药的功效在牙龈、口腔等软组织发挥其独特功效，开启了中国非传统牙膏功能护口的新时代。

非传统牙膏的战略定位，在云南白药牙膏上市之初，实现了两大消费可能：

1.一支药企牙膏的消费可能。非传统牙膏的定位将医药科技背景与日化产品有效嫁接，巧妙地将劣势转化成优势，凸显了牙膏的医药科技含量和功能品质保证。

2.一支高价牙膏的消费可能。对普通清洁牙膏而言，10元是消费者接受的价格分水岭，而把一支牙膏作为解决口腔问题的功能性产品时，20多元的价格就显得容易理解了。

在这个非传统定位下，云南白药牙膏还在推广运作之初进行了症状和人群的最大化拓展：从单一的解决牙龈出血问题到解决牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡等全面性的口腔问题。这一拓展最具实效性的地方，是从单一症状到三大症状，覆盖面更广。除牙龈出血患者之外，口腔溃疡、牙龈肿痛的人群同样不少，而且他们需求更为迫切，对价格敏感度更低。

就这样，以非传统牙膏为市场定位突破口，云南白药牙膏区隔出了一个不同于普通牙膏的新品类，开创了中国“第三代牙膏”。这种定位战略的核心价值就在于以非传统对抗传统，为一个新产品的快速成长插上了一把最锋利的市场品类利刃。

今天，随着品牌的不断成熟，云南白药牙膏的“非传统牙膏”定位已经升级为“最适合国人饮食习惯的牙膏”这一品牌性战略主张，战略诉求形式在更迭，但始终不变的，还是对“中国人需要一支什么样的牙膏”这一战略价值问题的非传统创新应对。

任何一个市场变革性产品的诞生和成长，都离不开对消费者时代需求的深层次追问，苹果手机是这样，腾讯微信是这样，云南白药牙膏也是这样。

以非传统对抗传统，为一个新产品的快速成长插上了一把最锋利的市场品类利刃。

云南白药牙膏：如何铸就下一个“黄金十年”

云南白药牙膏的市场成功，是一次企业产业跨界的成功，更是在产品和品牌推广上不断创新驱动的结果。今天云南白药牙膏所思考的，是如何铸就自己下一个“黄金十年”，我们可以从云南白药牙膏下面的四大推广新变中预视这个品牌的新未来。

1.战略之变——品类引领转向品牌引领。云南白药牙膏在上市之初，是以品类带产品，核心战略是要告诉消费者云南白药牙膏到底是一支什么样的牙膏，从牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡三大口腔问题的功能传播为切入点，将云南白药牙膏塑造成一支口腔全能保健牙膏。当云南白药牙膏有了一定的市场销量基础，有了较强的市场影响力的时候，就需要一种运作思维的质的转换——从产品对决向品牌对决的转变，更注重品牌内涵的塑造和强化，以品牌带产品，给云南白药牙膏注入更多的情感关怀因素，比如“让健康的口腔享受生活的快乐”“好口腔，吃出幸福感”。

2.产品之变——构建强力产品群矩阵。不仅在传播上以更接地气、更亲民的诉求把云南白药牙膏打造成一款“最适合国人饮食习惯的牙膏”，而且还强化了新产品的开发和产品组合矩阵的构建，从早些时候开发推广的金口健牙膏，到云南白药益优清新牙膏、抗敏感牙膏和更高端的针对吸烟人士研发的烟后护口品朗健，形成了一个具有高度人群互补性和组合性的“云南白药高端牙膏家族”。其中定位“生物清新牙膏”、诉求“口腔益生菌”的云南白药益优清新牙膏，已经成为云南白药牙膏产品矩阵中的一个绝对明星产品。

3.传播之变——网络时代的多元化沟通。云南白药牙膏不仅强化了对传统电视媒体的品牌传播，而且更加注重对网络媒介的利用，通过网络传播锁定年轻一代的中国消费者是云南白药牙膏今后品牌传播的一个核心策略。2014年，云南白药牙膏锁定CCTV-1、CCTV-3、CCTV-9、浙江卫视等四大黄金电视平台，优酷、搜狐、腾讯、爱奇艺PPS横扫全网媒体投入，360°强势吸睛，重磅提升云南白药牙膏品牌影响力。其中云南白药独家冠名CCTV-1《星光大道》总决赛，成功抢滩品牌传播制高点；CCTV-9《舌尖上的中国2》精良制作，云南白药牙膏优先抢占网络、硬广资源，效果非凡；而独家冠名浙江卫视中国蓝王牌综艺栏目《我爱记歌词》更将俘获大批新生代消费力量。

4.形象之变——从濮存昕到黄晓明。2014年，云南白药牙膏力邀中国新生代最具影响力的影视巨星黄晓明接替濮存昕作为产品品牌代言人。2002年凭借电视剧《大汉天子》成名，后主演电视剧《神雕侠侣》《新上海滩》的黄晓明在2013年凭借《中国合伙人》夺得第29届中国电影金鸡奖最佳男主角，登上美国杂志《福布斯》中国版封面人物。无可争议的明星影响力是云南白药选择黄晓明的一个核心因素，同时，和黄晓明的携手合作，也是云南白药牙膏承前启后的一种市场战略对接，以前的代言人濮存昕有力地推动了云南白药牙膏在中老年消费群体中的品牌占位，今天的云南白药牙膏，将在稳固中老年群体的同时，逐渐将传播注意力转向广大的城市年轻群体，而黄晓明就是这样一个“老少皆有好感”的最佳人选。黄晓明品牌新形象的推广，必将把云南白药牙膏推向一个新的品牌高峰。

任何一个市场变革性产品的诞生和成长，都离不开对消费者时代需求的深层次追问。

企业跨界结语：新时代，新白药！

云南白药牙膏的市场推广，成为今天跨界型药企崛起的新标杆，为广大处于转型期的医药企业寻求新的市场空间，创造新的利润增长点进行了成功的跨界探索和尝试。今天，在“新白药大健康”这一集团发展战略思想指导下，养元青洗发水、千草堂沐浴素、瑶浴系列洗护品、采之汲面膜、日·子卫生巾，甚至是红瑞徕品牌滇红茶、清油解腻的功能饮品一罐清，一系列大健康产品成功推出，产业价值链延长的同时，跨界之路越走越宽，开启了云南白药跨界经营进入大健康产业的新时代。