稳住阵脚，适应经济新常态

文|单　弘　古井贡酒运营商品牌规划管理中心总监

稳住阵脚，适应经济新常态

文|单弘古井贡酒运营商品牌规划管理中心总监

新常态下的新年发展思路，不是慢发展，更不是不发展，而是发展得更实、更好、更有质量。

近来常有企业高管和商户抱怨，觉得自己今天的困境是互联网搅局造成的。其实，不仅仅是互联网，各种新技术的出现，都将不断冲击和颠覆人们的商业认知、运营模式。今后，我们唯一不变的就是如何自我更新，以迎接新技术带来的变革。

伴随着“习李新政”的深入推进，中国经济和社会生活正在进入新常态。我个人理解，所谓新常态，就是稳中求进，稳中求质，稳中求大；就是要健康的有质量的增长；就是要既能尊重自然规律、经济规律和市场规律，又能积极接受新技术带来的新变化、新突破，而不因循守旧。

中国白酒行业，随着“八项规定”“反四风”和反腐败的深入，加之行业黄金十年的结束，进入了行业的冬天。许多白酒界人士预言，2015年将是近10年来中国白酒行业最寒冷最困难的一年。2015年年初，作为白酒业内人士，我一直在思考，如何在政务消费萎缩，媒体碎片化和信息快速对称化的情况下，在白酒业的严冬里，适应经济新常态，做到稳中求进、稳中求大。

个人认为，应该重点做到以下几点：

一、坚持

1.坚持聚焦战略不动摇，聚焦核心产品、核心市场和核心客户，把有限的资源用到刀刃上，以聚焦求突破上量。

2.坚持打造大单品。行业形势不好，销售压力大了，很多企业就急了、乱了。乱的第一反应，就是大量出新产品，凑销售。

没有主力上量的产品，就没有品牌形象，也没有市场势能，不能有效地聚客户、聚人才，吸引消费者。既稳不住阵脚，也会进一步弱化品牌抗攻击、抗风险能力，持续走差。

多就是少，少就是多。要经得起诱惑，沉得住气，坚持主打1―2款主力产品。

3.坚持根据地市场建设。根据地市场是企业的根。一个品牌，没有大单品不火，没有根据地不稳。根据地市场，是企业的高产田、大后方，是资源供应基地、人才培养基地。根据地产品上量，并复制、扩大、联片，才能培养出大单品。

没有根据地，也就没有大单品。

要稳就必须坚持聚焦，坚持“根据地＋大单品”策略，一个是品牌的根，一个是品牌的枝叶。无根不稳，无枝叶不活。

二、提升

1.提升品质。“供大于求，优质适价”是中国白酒的新常态。当“名酒”回归“民酒”时，作为知名酒企，一方面要带头做好价格回归，主动纠正前几年白酒整个行业狂奔发展造成的价格畸形；另一方面要做好品质的提升，以消费者为核心，做消费者爱喝、喝得起的白酒，质优、价适、健康、环保。

2.稳价提价，提升产品赢利能力。成本领先和赢利能力领先，是企业逆市突破的两大法宝。只有加强企业管理，内部做到成本领先了，才能做到“优质适价”，产品才能更有竞争力，才能有效推动重点单品上量，打造出根据地市场和大单品。

只有稳住主推产品的价格，甚至对大众化产品适当提价，保持产品赢利能力领先，企业才能生存发展，才能笼络更多的优秀人才，才能有资源提升品质、塑造品牌、研发新品、加大促销推广，才能吸引和整合最优秀的经销商和终端商。而只有优秀的人才和优秀的合作伙伴，才能提供优质的服务，营造良好的消费体验和消费口碑。

3.提升销量。稳价，就必须上量。质优带来的成本增加，必须通过销售上量来分摊。价格回归，回馈消费者，必须自己能生存、发展得更好。而上量，就必须聚焦打造大单品，不断提升服务。

4.提升服务。一方面要以消费者为中心，从消费者需求出发，不断优化提升产品价值，满足消费者的需求，提供超值产品和优质服务。另一方面要使产品保持足够的渠道赢利空间，调动经销商和终端商的积极性和热情，更好地服务消费者，以服务促上量。

三、创新

1.逆向思维，创新发展，突破超越。新常态不是慢发展，更不是不发展，而是发展得更实、更好、更有质量。稳中求进、求大，就必须逆向思维，创新发展，进而突破超越。

当别人在抱怨中冬眠的时候，我们要眼睛向下，亲近市场，关注消费者，研究消费者，要看到更多的机会，打破常规思维和观念，逆向而进，雪中刨食，创新思路，创新产品，创新渠道，创新模式，创新方法，创新服务。

特别是要关注和重视新生代消费者，要放下身段亲近他们，用他们喜欢的语言、喜欢的图文、喜欢的色彩和沟通方式，积极地同他们沟通，亲近他们，融入他们，同他们交朋友。根据他们的需求，调整策略，补充产品，消除代际沟通障碍，培养忠实的新生代消费者。

2.管理人员要经常下基层，鼓励创新。纲领是上面创设的，创新是基层先行实践的。管理人员深入一线，跟进执行，更重要的是要大力宣传、鼓励、发动创新，并及时辅导、提炼、复制、推广创新。

伟大的创新都具有很强的“破坏性”，它的实施会冲击、挑战、打破现有的思维观念、制度流程，影响一些人的既得利益和地位，会革了一部分人的权力，往往面对的阻力会很大，常常被打击，随时都有可能被扼杀于萌芽状态，有时还会付出血的代价。

3.内部市场化，组织平台化，围绕核心人才配置资源。传统的管理体系、商业模式、组织机构、资源配置方式，将越来越不适应互联网等新技术的发展。市场经济规律这只无形的手，正表现得越来越有力，其纠偏和惩戒作用越来越强。不仅外部竞争，内部管理也要通过内部市场化，提高效率和效能，优化资源配置，增强活力。

同时，在新的竞争环境下，核心人才的作用越来越明显，也越来越重要。那些“工而优则仕”“技而优则仕”体制，将优秀的创新型人才都变成了坐办公室的指挥官，出色的创造力泯灭于繁琐的行政事务。而实施组织平台化，在开放的平台上，实施核心人才组阁的项目制，拆掉这些“官”们的办公室，激活他们的创造天赋和激情，让他们主动参与到一线的工作创新、创造中去，让他们的贡献最大化。

组织平台化，给了每一个有梦想的人创业、兴业的机会，但其最关键的是核心人才，一手要围绕核心人才配置资源，一手要利用平台创新，做好人才的发现、培养工作，多培养一些核心人才。

未来竞争是平台与平台的竞争，只有拥有先进的平台，吸引和培养出优秀的人才，才能创造出美好的未来。

行动消除恐惧。