散热器企业如何面对南北不同的供暖市场

王煦茂

编者按：暖通行业发展多年，市场基本成熟，但在新的时代却仍然遇到了诸多的问题。在市场方面，一方面北方传统采暖区行业竞争激烈，而一方面南方采暖在没有相关政策支持下发展却卓有成效；在经营方面，传统的销营模式已很难适应新的发展，行业需要开拓新的销售渠道；在技术方面，新产品不断研发，但在推广时却各有所难。面对这此问题，需要从技术、能源、模式多角度去看待，借鉴国外经验，跟随新的形势。

数据代表了市场，在中国这么多的房子里，这么多的家庭里，有多少人在用散热器，数据非常的重要。这决定了企业要投入多大的力量来生产。

如果我们不知道数据，企业是不是应该在投资，企业是不是应该扩大规模无从知晓。所以我们要真正拿到在中国有多少的家庭在使用散热器，这种成长的速度应该是什么样的？那我们企业做到心中有数，我们应该怎么去发展？作为一家散热器企业，我们不光光是生产，我们要做做营销最重要的是要了解市场。

了解市场不是说把一个样品发到市场里，然后再给一个报价单，然后等着我们的客户上门，说你的产品价格不错，要买你的产品。散热器企业要进入市场，要了解市场，必须要参与市场。要学会怎么去面对不同的市场。

我可以做一个简单的结论，在中国这个南北市场是截然的不同，不同到什么程度，就是说我的脑袋必须分成两半，今天这一半考虑的是北方，明天那一半考虑的是南方。做法不一样，行为方法不一样，甚至可以讲，我说的话都不一样，语速都是不一样的。

一、南方供暖产业的兴起与快速发展历程

首先在此将南方供暖产业兴起历程做一个回顾。南方供暖的产业实际上在2000年的时候就开始做尝试了。当时规模非常小，可以说是小打小闹，很多企业到了北方去买一些产品做一些尝试。当时其实没有经验，完全是在摸索。真正开始有一些经验是在2004年，2004年由于一些西方的壁挂炉厂家，一些国外的配套厂家进入中国，把很多理念带到了南方，因此在南方形成了这种所谓的独立采暖的意识，也就是壁挂炉加这种末端设备的独立采暖方式，这是在2004年就开始形成，即便是在当时也没有形成很大的规模。真正在市场发展是在2008年。2008年南方发生了冰雪灾害，给南方的这个供暖带来巨大的契机。

我记得非常的清楚，2008年一夜之间，我们仓库里的货全部被提光了，仓库里的货永远不够，突然发现一个新的市场诞生了，而且这个市场发展得非常迅速。在那一年的时候呢，我们瑞特格公司还有一些其它的欧洲企业把我们南方的供暖商带到了欧洲，让他们直接看到了在国外最先进的这种理念和安装形式。

南方供暖是一张白纸，怎么画它就是什么样的。所以南方供暖从最开始接触，就没有北方的这一整套思维，而是从欧洲最先进的理念接触开始的。因此它的发展是非常的良性的。整个过程中没有走太多的弯路。这就是我们在2008年的时候形成了这样一个快速发展的市场。到了2012年，南方市场的增速非常的剧烈。甚至这种增速使我们很多企业都感觉到跟不上。无数的供暖商出现在这个市场，大家都觉得在这个市场中可以分到一杯羮。

到了今年，形成了一个很有趣的很有意思的一个行业，一个新行业诞生了，叫舒适家居行业。在南方现在供暖行业叫作舒适家居。舒适家居实际上不光是供暖了，还包括新风、净水、空调等等。舒适家居的主打产业，或者是领头产业呢，竟然是供暖。就是说舒适家居行业的领头产业是供暖。

空调成为辅助，净水成为辅助，新风作为辅助，而主推的这种形式就是供暖。所以非常有意思，在南方创造了一个舒适家居行业。

这里我得感谢一个人，她一个语文老师，非常有创造力，她创造了“舒适家居”这个词。也创造了一个行业，那么她现在也在这个行业里做得非常大。一个语文老师，但是在供暖这个行业里却做得现在是第一。我觉得应该引起我们思考，我们要去改变，要去创造，要去发展。

二、南方供暖系统中散热器产品的典型应用

在南方这个供暖产业里散热器产品会用跟北方是不一样的。

首先在南方的这个供暖行业里，我们的散热器产品，最主流的三款是钢制板式散热器、压铸铝散热器、卫浴散热器。主流产品其实有一个好处就是产品非常的简单，非常的容易去复制，而不会让它特别复杂，这是南方供暖和北方不一样的地方。北方曾经有一度追求复杂化、多样化、造型化。但是在南方采暖追求的是功能。怎么让功能做得更好，怎么让公益做得更好，而不是把产品做得更复杂。所以，主流的三个产品就构成了整个南方供暖的一个市场。那么很有意思的事情就是在南方分布供暖的系统里的，在北方多数叫同程双管并联系统，那么在南方全部改掉了，采用异程双管并联系统。

这套异程双管并联系统其实是从欧洲的概念里引进的，那它的调节其实比同程双管并联系统更容易。这也许跟我们北方人的传统思维有一点违背，但结论是异程双管并联系统用得非常之好，比同成式做得更完美。

其次是施工，南方供暖系统的安装与北方也有不同。

南方在安装时管道在地面上一定要开个槽，散热器接管的管道一定要做保温，完成之后，上面要做一个钢制的槽板把它给覆盖上。这个跟北方绝对是不一样的，在北方多数是把管道一埋一铺用水泥一浇结束了。

我觉得这是个创举，整套的安装工艺是我们武汉广华公司几位老先生去创造的。我认为这真的是给中国供暖做出巨大贡献，绝对比我们现在北方的安装形式要好很多。所有的散热器受热的时候是要膨胀的，它的整个沟槽给我们管道的膨胀留出了膨胀的空间；其次，我们的管道要做保温，因为南方是很潮湿的地方，在夏季不用供暖的时候，这些管道里面是有冷水的，因为我们水不会放掉的，水很容易引起结露，会影响我地板或者地面的问题，所以所有的管道是要做保温的；第三使用了槽板，万一出了问题，是可以检修的，上面是直接覆盖地板，或者地面的装饰材料。广华公司的这几位老先生没有去学习北方粗放式的安装，而是真正自己去创造了一套安装方式。

在南方如果企业比较小，或者希望能快速发展的，会用到章鱼式系统，章鱼式系统在北方是有曾经用过的。不过不知道为什么在北方的这个散热器安装里越来越少。但章鱼式系统因为地面下没有接头，其实是一个比较安全的方式，它的调试也是比较简单的。所以在南方的供暖系统里有一些技术力量，如果不是非常雄厚的安装商会选择章鱼式系统，因为它相对的比较安全。章鱼式系统就会用到分水器了，跟地暖的形式很接近。

在南方散热器安装最后是看不到明管的，所有的管道都暗埋了，这跟北方又不一样的地方，整个家居你做完了以后非常的整洁。我们所有的在南方只要做过的，无法接受北方的安装方式，因为觉得太丑了。屋里看到的都是有管道，在南方无法接受室内能看到这种管道，所以这就是跟南北的这个不同。即便是在我们这个一些已经装修好的房子里，采用所谓的明管系统，所有的管道也用一些特殊的槽板被隐藏起来了。

三、北方散热器行业发展中遇到的瓶颈

北方的散热器行业现在遇到了一些瓶颈，包括我自己在内有的时候也很苦恼。应该如何去突破，我将碰到的一些问题做一些分享。

首先是传统思维的制约。不管是在我们散热器行业内、我们的设计院、我们的安装商、我们的开发商、甚至是我们的用户，他们的思维实际上是受传统思维制约的，因为他们看到的东西是有限的。我们散热器行业已经发展很多了，产品种类也有很多，可是系统安装形式还停留在十年前，甚至更早的时候。因此呢，传统思维让我们北方的企业其实没有办法去做很多的突破。

其次是地板采暖的冲击。这是没有办法回避的一个现实，包括在南方地板采暖也占了很大的份额。地板采暖这种过度的宣传，符合了很多包括用户，包括开发商的这种心理。特别是又节能又舒适又不占地方，造价还低。这个世界上最美妙的四件事，全部被地板采暖占有了，当这四件事情放在一个产品来说，如果真的能实现的话，那么这个行业就应该交给地板采暖，毫无疑问。散热器应该死掉了，这没有办法。因为它占了四大特点，而这四大特点都被他拥有了。但是这是过度宣传的。我们企业是不是应该很理性的去看，到底他的宣传里面有哪些是过度的，我们有没有数据去证明它是过度的。所以这是北方整个行业里现在看到得到。有这样一种冲击，我们企业同样面临着这样的问题。

第三个是这个整个供暖市场的萎缩。市场萎缩是没有办法的，我们必须要面对的现实。整个供暖市场是萎缩，低价竞争，利润更薄，限制了我们企业的一个发展。这种低价竞争，我去了一些市场，说实话我觉得真的是现在你能做到一个很难想象的一种程度。这其实是对企业或对产品对品牌发展是非常不好的。但是没有办法，现在企业就是这么现实，社会就是这么现实，就这么低价。

第四是没有形成系统。北方特别难改变的一点就是锅炉、散热器、管道、阀门这些产品实际上是各自为政，没有办法形成一个供暖系统。我跟北方的很多这些经销商去谈这个问题，几乎到到今天为止还很难有人去觉得我应该做个供暖系统。这不是我应该做的事情，但是这个会制约我们行业的地方。因为你不做系统，你就不了解其它环节的情况，但最后呈现给用户的是一个系统，这个系统会是什么样的结果你并不知道。北方现在行业里，所有的产品是自己去销售，锅炉卖锅炉的，散热器卖散热器的，管道卖管道的，阀门卖阀门的。在南方不一样，所有的东西打包成一个系统去给用户的，这是北方的目前的散热器行业我自己总结的遇到一些瓶颈。

四、散热器行业是否能做到南北融合的探讨

整个散热器行业能否做到南北的融合？这个问题实际上在四年前的一次供暖高峰论坛就提出了，当时我作为嘉宾也被主持人问到这个问题。我当时的答案是一定会做到，但是到今天为止我也不知道有没有做到。

比如说现在11月份、12月份、1月份，是南方供暖的安装高峰期。但这个时候是极缺劳动力的，而北方现在是最淡的时候，有一群做供暖的人没事干。这个时候北方的劳动力是否可以到南方来进行这个产业呢？

北方的劳动力是否可以到南方来做供暖的施工，南方的供暖形成的理念是否可以输入到北方呢？这也是我们北方供暖商，或者我们散热器经销商作为我们整个产业应该考虑的问题。或者某一天，南方的供暖经销商觉得应该在北方开公司了，那也不一定。

另外一方面就是散热器供暖和地板采暖的融合。我知道这前一段时间，或者前几年，两方面的口水战是不断，甚至在某一个时间上升到了指名道姓的人格上的一些指责。我认为这是非常不理性的，或者我们来看这件事情觉得是很可笑的。其实是不同的两种末端形式，是完全可以去互相弥补互相借鉴，互相去填补不同的市场不同的运用。所以散热器供暖和地板采暖是可以融合的。

而且这种融合，至少来说在南方已经融合得比较好了，就它的相对比例来看，特别是在湖北武汉，这种比例是非常合适的。欧洲的散热器和地板采暖比例是8：2左右，武汉是接近欧洲水平的。那么当然在不同的国家，不同的地方，我们这个比例也会有差别，那么在中国呢，这个比例有的时候是失衡的，正常的比例一定是8比2，但中国有的地方可能倒过来了。

这是我讲的融合，我希望南北方的不同的资源，不同的形式能够融合。我希望这种不同的供暖末端形式能够融合，那么整个这个行业就有一种融合。

[文章标识码] C

[文章编号] 1671-3362 （2015） 03-0056-03