中央空调行业，离重新洗牌还有多久？

文 / 王 宇

厂家不会喜欢忠诚度低、不讲信誉的合作伙伴，所以当寒冬来临之后，被厂家排除在外的就是这一批忠诚度低且实力一般的经销商。

“十一”黄金周到来又离去，但并没有对中央空调行业带来多少影响。2015年，从初春到深秋，行业同仁们该聚会的聚会，该钓鱼的钓鱼，该旅游的旅游，因为无论再着急也等不来项目，干脆不如彻底地去放松放松。至少对于目前的工程商而言，这种现状已经持续了有一段时间。

近来，微信朋友圈疯传一篇题为“中国史上制造业最惨烈的裁员潮即将来临”的文章，引得不少业内人士唏嘘不已。此文从制造业PMI初值创新低入手，分别从制鞋、纺织服装、电子、空调、快消、建陶卫浴、家具、汽车配件等行业阐述市场的下滑和萎缩，而后又列举了世界各大巨头裁员的新闻案例。此文作者也在反问：中国经济到底怎么了？

对于中央空调行业而言，到最艰难的时刻了吗？《中央空调市场》10月刊策划了“市场触底了吗”的专题，不少业内人士也反映，2015年可能是他们从事中央空调行业以来最困难的一年，而且对于2016年的市场仍然摸不着底。显而易见，市场拐点已经来临，中央空调行业离重新洗牌、淘汰弱者的时日不远了。

供给超过需求，产能严重过剩

我们讲市场的好坏，其实都是在讲需求与供给的关系。在曾经4万亿元的刺激下，中国经济实现了飞速发展，强劲的市场需求拉动了各行各业的蓬勃发展。

反观如今的中央空调行业，市场需求端全线崩溃，而供给端产能严重过剩。让我们分析一下，首先，政府公建项目从2014年开始大幅度减少，并且加强了项目的审批流程，许多项目就此搁浅；其次，房地产市场持续萎靡，商业地产开发在很多一二线城市处于严重饱和状态，如写字楼、商场、酒店等；再者，工矿企业自2008年金融危机之后便一直一蹶不振，并且受到劳动力、税收等成本的限制，利润不断压缩没有能力扩大产能、更新设备。

房地产楼盘配套作为目前最强劲的市场需求，成为各个中央空调厂家和商家追逐的对象。但是，家装市场增速放缓已成为不争的事实，而且随着越来越多竞争者的加入，也使得这片“池塘”鱼龙混杂、良莠不齐，利润率一再降低。

从一条新闻可以探出供给端的状况：2015年8月，涡旋压缩机行业总产量为28.73万台，同比下滑28.48%；内销量为24.07万台，同比下滑26.82%；出口量为4.39万台，同比下滑38.73%。压缩机作为空调最为核心的部件，最能反映出企业产能的高低。可以看到，需求端的萎缩低迷已经影响到供给端的上游压缩机行业，中央空调厂家即使再拼命地通过代理商囤货，市场也消化不了满仓库的货物。

显然，企业产能过剩的信号已经逐步凸显。笔者在与武汉一位资深工程商的交流中获知，有的厂家分公司为了完成2015年的任务指标，已经着手让工程商帮忙囤货，以此缓解代理商压力。该工程商还向笔者表示，这是其从业10多年来都未曾出现过的事情，据他判断，代理商已经囤不动了。

换句话而言，一些中央空调企业标榜的高增长往往是通过渠道压货而完成的，实际上并未体现出真正的市场需求。一旦渠道的囤货能力下降，压力自然将会传导给生产厂家，生产厂家就不得不想更多的办法来克服困难。

关于这一点也很容易解释，从目前各大中央空调企业来看，显然大都已经受到市场的严峻考验。不少企业在缩减成本，营销费用的减少则最为明显，据笔者观察，2015年可能是历年来各大中央空调企业推广活动最少的一年。而且，2015年以来不少职业经理人纷纷跳槽或转行，也再次表明企业的销售业绩必定受到一定影响。此外，2015年各大中央空调企业对于校园招聘也不如往年热烈，大都悄悄地进行，而且招聘人数大幅度缩水。

听信忽悠，扩张死路一条

从2014年到2015年，笔者采访过不少各地的经销商，有的从工装市场转向家装市场——信心满满，有的耕耘工装市场数10年——裁员自保，有的一直从事家装零售市场——疯狂开店。在如此恶劣的市场环境之下，该如何选择适合自身的战略？很多经销商并不清楚自身的实力，看不清楚全局，如管中窥豹只见一斑，往往更多地是被厂家牵着鼻子走。

借用一位资深经销商说过的话：扩张，死路一条。

名义上，厂家和经销商是水和鱼的关系，厂家好比一个水塘，但是养多少条鱼完全由厂家决定，不能超负荷也不能没有，没有鱼水塘就会变成一汪死水。当气候恶劣、水塘水质变差的时候，厂家会怎么办呢？厂家首先要考虑把小鱼们全部清理出去，因为要保证大鱼们的生存空间。这些大鱼们就是所谓的大户经销商，他们的综合实力强，忠诚度高，与厂家高层关系密切；小鱼们则是实力差、忠诚度低的经销商。

“跟着厂家走”其实并没有错，关键要看怎么走。很多经销商不明所以，认为选择与更多的品牌进行合作就可以获取更多的利润，谁的价格低就用谁家的货，这在无形之中伤害了与合作厂家之间的情谊。厂家不会喜欢忠诚度低、不讲信誉的合作伙伴，所以当寒冬来临之后，被厂家排除在外的就是这一批忠诚度低且实力一般的经销商。

很多时候，一些经销商为保证自身利益的最大化，不断地向厂家要政策、要优惠。显然，无论市场坏到什么样的地步，厂家无疑都会掌握一定的资源。但是毕竟资源有限，厂家究竟会将这种资源倾斜给谁，那就要看经销商主客观的实力。经销商的主观实力莫过于公司的资金实力、技术实力、管理实力、忠诚度、信誉度等，客观实力则是经销商与厂家的关系如何。到了抛弃经销商的时候，厂家也势必会舍卒保車，要想成为車，必须得靠自身的实力来说话。

笔者以为，在坏市场的情况之下，存活才是最关键的问题。拥有足够的实力才能碰到好运气，保证公司足够的现金流，放弃占用资金大的项目，放弃付款条件不好的项目，缩减公司固定开支，缩减人员、整合部门，这些办法应当是时下经销商们要考虑的应对措施。而扩张，无疑是死路一条。

家装市场，还能撑几年？

2014年，有一位设计院的老师说：“我们设计院如今已经没活可干了，工程商2015年也会出现这种情况，家装经销商恐怕得到2017或2018年。”怎奈此话，一语成谶！设计院作为建筑的设计单位，最先受到来自市场的冲击，其次便是工程商。那么，被行业人士看好的家装零售市场，能否逃过此劫呢？

如今，我们看到不少的经销商纷纷转型进军家装零售市场，不管是出于经销商的自愿转型，还是厂家的威逼利诱，笔者以为在当前的市场环境下，这未必是一条上策。换句话说，厂家如果不把经销商诓进去，又如何能够完成每年的任务指标？厂家要忽悠经销商，经销商要忽悠客户，一级忽悠一级罢了。

我们会看到，厂家会要求经销商不断地开店，可是现实中经营倒闭的专卖店数量有多少家呢？没有人统计过。厂家需要的是专卖店的网络和数量，需要将自己品牌的影响力打出去，至于经销商存活得好坏，可能并不是那么重要。尚待开发的家装零售市场，如此众多的厂家都往里边挤，僧多粥少，恐怕最终只能赌成一条死胡同。

明知山有虎，偏向虎山行。家装零售市场并不如我们想象得那么美好，它也许只不过是厂家们想象出来梦想中的“桃花源”，因为人总要有个奔头，如果家装零售市场再没有指望的话，渠道格局也会土崩瓦解。厂家当然不愿意看到这种结果。

华为总裁任正非总是喊冬天来了，而且一喊就是8年的时间，时刻保持危机意识正是华为快速成长的基石。反观中央空调行业，能够时刻保持危机意识的企业能有几家？我们的行业貌似总是习惯了“大跃进”的模式，企业每年提出的目标宏伟而又远大，增长25%、30%似乎只是一个数字而已。行情差的时候，企业究竟是要做减法还是做加法？笔者以为，要想更长久地存活下去，只有做减法。

在恶劣的环境中，只有等待别人死掉，自己才能有机会活下去。如果你想活，先看着别人苟延残喘，然后静静保存你的实力吧！