至真LG——对话LG电子中央空调事业部营业总监 张旭东

文/ 张志恒

没有营业，企业不能生存；没有营业，所有管理人员的工资都无从谈起，必须树立营业第一、营业是神的理念，从而把公司的资源配置到公司需求的地方去。

但凡是做销售的人都知道这么一个道理，良好的营销策略是品牌开拓市场的重要武器，一个好的营销策略往往能取得事半功倍的效果。做营销的人会很卖力地做营销，而懂营销的人会更加了解客户需求。

从一名基层的业务人员，到地方营业所所长、到华北地区营业部部长，再到现在的LG电子中央空调事业部营业总监，张旭东在营销之路上走了已有10余个年头。回顾这10余年的LG生涯，张旭东给出了这样一句话：“在LG，我学会了一件事，就是如何做营销。”

企业之真——因地制宜开拓市场

中国是一个前景广阔的市场，但品牌在营销过程中，必须明确自己的用户定位。同样，对于LG而言，找准自己的目标群体才是最便捷的发展之路。

如何在市场中找寻到自己的目标群体呢？

在竞争激烈的华东市场，张旭东找到了自己的目标群体：“从销售角度上讲，对LG认可的群体才是LG的目标群体。华东市场非常特殊的区域，因为这里的生意人非常精明，但LG喜欢和精明的人打交道，因为真金不怕火炼。在消费者看来，LG的产品质量好，而且价格非常有竞争力，虽然这里竞争激烈，但是LG敢于挑战。”

在相对较弱的西部市场，也同样如此。张旭东告诉《中央空调市场》：“我们以前衡量市场总是用GDP来衡量，GDP值越高，投资机会越大，市场容量越大。但是现在来看，这种思路是错误的，应该用GDP的增量来判断市场容量，因为GDP增量代表了经济规模的投资，而中央空调与这些息息相关。国家为了打破西部和东部的这种不平衡，投资西部明显强于东部，西部地区大量基建项目开始出现，这些地方也是一些传统强势品牌相对薄弱的地区，而且消费者对于产品的价格看的更加注重，同样也是我们所关注的重点。”

在工作上，从基础业务人员出身的张旭东更能了解业务人员所处的困难。当2013年上半年张旭东被提拔为LG电子中央空调事业部营业总监时，他做出了一项大胆的举措——为营业部门放权。

谈及这项改革之时，张旭东向《中央空调市场》娓娓道来：“通过我这么多年的观察和总结，发现企业的资源分布得非常不均匀。一般而言，管理部门拥有较多的资源，但是更需要资源的是营业部门。过去我们工作存在需求资源和供给资源脱节的情况，为了改变当下资源分配脱节的情况，我为当下的LG中央空调部门做了一项工作，提高整个部门对营业部重要性的认识，尤其是管理部门。没有营业，企业不能生存；没有营业，所有管理人员的工资都无从谈起，必须树立营业第一、营业是神的理念，从而把公司的资源配置到公司需求的地方去。”

在当前经济形势发生变化的时候，企业要思考核心竞争力是什么，如何围绕核心竞争力来构建商业模式，才能进一步在市场上取得独特地位。核心竞争力的目的就是为市场精确定位，核心竞争力同样是企业如何能在竞争中活下来、寻求发展的根基所在。对于LG而言，核心竞争力就是来自于源源不断地为消费者提供最真的产品。

产品之真——营造核心竞争力

作为一个山寨大国，中国市场上充斥着太多的山寨产品，面对这些山寨产品，中国的百姓深受其害。有些商品却需要消费者付出高昂的代价，而消费者只能唉声叹气。让消费者用最实惠的价钱、最开心的体验过程买到最真实的产品，这就是每一个有良心的企业的使命。

从1947年成立开始，LG的发展以稳健著称，虽然这60多年来世界经济经历多次危机，但是面对困难，LG从未停止前进的脚步。LG发展依然迅猛靠的就是过硬的产品质量，这也正是LG在中国市场赢得消费者认可的最根本的基石。

从电视到冰箱，从牙膏到化妆品，从手机到洗衣机，LG全方位的产品线几乎涵盖了所有的家电甚至于各种日常生活用品，并获得消费者的认可，“驰名商标”、“名牌”、“品牌”等荣誉是人们授予LG的头衔，在消费者的心目中，“真”已成为LG的代名词。

“LG是全球五百强企业，我们的任何产品都是经得起市场的考验，尤其是中央空调这一块。”这是张旭东在面对经销商和媒体朋友时，最常挂在嘴边的一句话。

在张旭东看来，自己虽然是一名营销者，但更多的时候也是一名消费者，在这样一个角色互换的过程中，自己最真实地感受到的产品的“真”。他这样和《中央空调市场》谈起：“销售其实很简单，就是把好东西卖给消费者。但是销售不是把廉价的产品卖得很值钱，这是第一点。第二，销售不是通过欺骗把虚构的产品卖给消费者，销售是把产品本来的面目完全呈现给消费者，让消费者理性地决策。其实，顾客在购买产品时，不光是在购买其价值，更主要是购买它的使用价值。而我的主要工作就是让顾客对自己购买的产品有知情权。”

在产品研发上，LG的产品始终与时俱进，2015年下半年，LG还将会推出一款全新的旗舰产品——Hydro Kit。据了解，Hydro Kit是一款更加成熟、更加环保节能的优质产品，集空调、地板采暖、卫生热水供应的整体解决方案。与传统锅炉供热系统相比，减少了能源消耗和二氧化碳排放，是一种新型的高效、节能、环保的空调、热水及地暖解决方案系统。作为LG的核心旗舰产品，Hydro Kit的产品优势让LG在和其他同类产品的竞争中完全不处于下风。

一个品牌的好坏并不是仅仅把产品卖给消费者，产品的性能和售后更为关键。LG拥有良好的售后服务，更是对用户的一种负责表现。在发展过程中，LG以直都是坚持走群众路线。

营销之真——借市场来发声

据国家统计局发布的消息称，2015年中国前三季度GDP增幅为6.9%，增速创2009年以来最低。面对当前经济发展，新常态已成为关键词。

在笔者看来，市场的好坏引导着消费者的走向，当下的经济新常态对于LG而言未尝不是一个很大的机遇。作为一个世界品牌，LG的产品质量业界公认，价格更是具有竞争优势。商家都喜欢盛世太平，因为所有人都可以发财，但是在多事之秋，却仍然有很多企业能够站稳脚跟并且脱颖而出。日子再苦，茶米油盐酱醋茶也一样不能少，该花的钱还是要花。对于建筑而言，空调终究还是要配备。环境虽然变化，但是消费者对产品保证舒适，保证品质好的要求不会变，而商家对价格和性能则会更加看重，此时理性的观念便会占据上风，以优良性价比和优质产品为代表的LG中央空调更易受到市场的亲睐，成为首选。

从北京奥运村村民办公楼、北京光华路SOHO、德阳银行、起亚汽车盐城工厂、“广州之窗”、九江市中医医院，LG更是在各个行业以摧枯拉朽的方式完成一步步的扩张。在2015年市场中，LG更是吸引了行业的目光。广州中交集团南方总部基地、天津新华联·世家项目别墅配套、南京俊杰大厦、宁波国家高新区万里学校、成都SG珊顿道、沈阳南站等项目，都是LG在2015年下半年交给市场的成绩单，其中不乏金额过千万元的项目。正是靠着过硬的品质和优质的口碑营销，LG在当下低迷的中国市场上攻城拔寨，创造出一部又一部的杰作。

“有些时候LG宣传做得不是很好，但是有时候也会被甲方找到，不是说LG做得不好，而是市场对LG的需求在当前环境中刚好契合。一个品牌的好坏不应仅仅以产品的销售来衡量。LG拥有良好的售后服务，更是对用户的一种负责表现。在发展过程中，LG以直都是坚持走群众路线。”张旭东给出了这种解释。

未来的发展之路上，张旭东更是充满了信心：“LG的产品，LG的研发，不输于任何一个企业，LG走的是最真真切切的产品路线，市场给LG的反馈也是最真实的结果。未来的目标就是在三年之内将LG在工装市场和家装市场的地位都提升至新的高度。未来，我们的目标是和LG一起将更多的产品展现给中国的消费者，让更多的中国的人用到最真的产品，让生活更臻。”

无疑，LG是一个更注重产品品质的企业，张旭东总是说得甚少，做得很好。当下LG大力营销推广却是有备而来，在产品有了过硬的实力之后，LG走向市场快速发展的底气与自信心也树立了起来，丑小鸭到白天鹅的进化过程已经完成。现在，LG需要的是展开翅膀，飞向天空，向世人宣告：“我不是丑小鸭，白天鹅才是我的真面目！”