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小市场大份额

2015-04-13牛一龙

经营者·汽车商业评论 2014年10期
关键词:松原风神专营店

牛一龙

东北市场随天转凉变得更冷。今年8月份,东三省乘用车市场上牌量同比下降4%,自主乘用车市场上牌量同比下降14%。东风风神受大环境影响再没出现高歌猛进局面,上牌量增长26%。

行业不景气,东风风神东北市场增长的空间从何而来?从上牌量看,东风风神东北上牌量10强城市是大连、沈阳、齐齐哈尔、松原、长春、鞍山、四平、白城、朝阳和辽源。

这验证我两个论断,一是一网必须“顶天立地”,必须在沈阳、长春、哈尔滨、大连等4个地标城市发展龙头店、形象店、标杆店。有龙头带动和高效发动机牵动,哈大线高铁、动车才能跑得更快。二是必须大力发展“卫星店”、“潜龙店”。齐齐哈尔店是4年前打造的卫星店,四平、鞍山、朝阳、辽源、松原等店是1年前打造的卫星店。在东北大城市增长乏力的情况下,齐齐哈尔、松原等6个卫星店却跑赢大市、跑赢对手。销量贡献上,松原店已超长春店,齐齐哈尔店销量超越哈尔滨并占据黑龙江半壁江山,鞍山销量超越沈阳。

从市占率看,东风风神东北10强城市是白山、辽源、松原、齐齐哈尔、白城、四平、鞍山、本溪、朝阳和延边——没一个东北大城市,这些城市的市占率高于行业水平,高于合资品牌水平。

这说明两个问题。一是在沈阳、长春、哈尔滨、大连等市场容量数倍、10倍本省地级市的“东北一线城市”,东风风神的发展潜力和空间巨大——落后于同行、落后于对手。不能为每年还能卖出几百台车而自我陶醉,主要竞合伙伴已卖出数千辆级的业绩。二是东北不是南方汽车厂商的“白区”。非要说是“白区”,四平、松原、辽源、白城、延边、白山和齐齐哈尔、鞍山、朝阳、本溪等城市岂不是“红区”。

齐齐哈尔、松原、四平、鞍山这些风神店何以在小城市、小市场实现大份额、大销量?我以为,在思想和态度上,表现为两个字“忠”、“信”;在行动和执行力上,呈现为两个字“跟”、“跑”。

一是“忠”。忠于东风风神品牌,守土有责。齐齐哈尔、松原、鞍山只做东风风神轿车品牌,专一专注做风神。四平只做东风系轿车。四平申达董事长申民会说,他们不会去做别的品牌,不会看着其他品牌赚钱而放弃风神,不会看着别的区域卖得好去投资。坚定做东风风神,他有政治定力。

二是“信”。做东风是一种信仰,信奉东风能做好风神,信赖东风风神为可靠合作伙伴,相信风神会越来越好。齐齐哈尔投资人齐秀勇女士将儿子名字“年隆”作为东风风神专营店名,专营店和她的孩子一样在心中同等重要。齐总经常对客户说“我把孩子的名誉和专营店名誉连在一起,就是对东风风神的深度信赖,我不可能拿孩子的名誉开玩笑”。

三是“跟”。紧跟厂家、大区节奏,有一种“你若不弃不离,我必生死相依”的感情。鞍山报业是中国报业第一个、也可能是唯一个做轿车销售的媒体。每次东风风神厂家和大区开会培训,鞍山报业都是从老总到员工全员参加,来得最多,到得最齐。东风风神鞍山报业专营店总经理刘伟说,做汽车销售是外行,但一定学得最好、干得最好。

四是“跑”。东风风神的松原投资人陈雷是第一次做轿车销售。他总是超越期待,能卖100台,只会冲刺120台,绝不会打折,更不会停下来讲条件。在9月11日召开的东风风神东北经销商“思想大解放、发展大转变、模式大转型”发展变革启动会上,我曾说“跑快则兴、快跑则生、慢跑或跑慢则衰”。市场竞争,是抢时间抢速度的竞争,是老板、投资人、总经理快速决策、迅速执行的竞争。在大山中迷路,如果敢跑就可能走出大山,如果坐下来纠结、犹豫而不敢跑,也许走不出迷思,会成为山中野兽的食物。

“忠”、“信”、“跟”、“跑”,不仅是风神,也是一切汽车品牌、一切经销商处理好厂商关系,利用好厂家和品牌资源做强做大的生意经。endprint

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