试论企业营销策略的调整

□杨曦

试论企业营销策略的调整

□杨曦

本位阐述传统企业如何通过大数据分析来寻找顾客，分析顾客的消费心理，调整产品线适应顾客需求，为企业提供新的营销策略。

市场曰互联网曰营销

随着经济的发展和市场竞争的进一步加剧，我国大部分企业的营销体系在市场的实际厮杀中逐步完善。但新经济的出现、国家政策的转向、互联网经济的旋风、各种资源成本的不断攀升，使得企业初步搭建的营销体系、理念工具已经不再适应市场的发展，传统营销观念中“一招鲜吃遍天”的理念早已无法生存，在这个不断创新的时代，在互联网经济迅速繁荣的当下，如何使企业市场营销管理策略更好的贴近市场需求，更好的把握消费者的心理动向，更好的体现产品的特质，使其在同类或替代产品中脱颖而出，是每一个市场营销从业者都无法回避的问题。

1　企业营销中存在问题

1.1营销理念陈旧

我国对于市场营销的理念起步较晚，从开始找客户、找市场、到推广告、跑展会，始终围绕着如何将生产出来的产品卖出去而展开，始终没有培养出对客户的研究，虽然市场营销中的客户管理、市场营销调查等理论、工具在国内的研究也较为透彻，但在实际应用中，仍然摆脱不了卖产品的观念。对于营销关系中最为重要且利润更为丰厚的销售后市场普遍忽视或者说无力经营，这使得我国的市场营销更像是一场一锤子的买卖交易，一旦钱货两清，便万事大吉，对于客户的关系维系，产品的后期升级、更新以及替代产品的更迭考虑的很少，更没有从产品生命周期的角度来考虑客户与产品的黏性问题。

1.2盲目的营销计划

传统营销计划围绕着如何将产品卖出去而开展，但因不了解客户需求，在竞争激烈的市场中，无法把握客户需求，从而无法真正了解营销的方向、重点。

1.3单调重复的营销手段

我国市场营销起点低，很多早期的市场营销往往依靠媒体狂轰滥炸而攻城略地，充满了草莽气息。随着消费者消费意识觉醒，理性消费的观念大行其道的今天，其营销效果越发不明显，这一点从央视广告中心每年广告标王的竞价变化中可以非常明显的看出。那么，在我国经济转型升级的今天，市场营销管理应当何去何从，如何通过营销提升品牌价值，提高顾客品牌黏性？市场营销管理究竟应当采取怎样的策略呢？本文认为应当从互联网经济入手，充分利用计算机手段，开拓市场营销的新领域。

2　新时期市场营销管理策略

2.1从传统营销转向客户营销

传统营销更加侧重于广播式推广，其之所以成功有两大因素。其一，传统影响大行其道的年代，人们更加习惯于集体思维，个体意识并不突出；其二，商品相对匮乏，人们对于产品的需求无处宣泄，其发自内心对于商品的追捧缺乏理性支持。而随着商品供应的富足、个人意识的觉醒、以及各个年龄层对于自我和社会的认知差距，使得广而告之的方式不再有效。人们不再追求产品功能的需求，而更在意产品的品牌、质量、外观等第二属性的内容。而对于这些内容的了解，需求营销管理贴近顾客，倾听了解顾客对产品的想法和意愿，而这些工作，传统营销无法胜任，必须转向面向客户需求的营销管理上来。

2.2利用科技手段联系客户

随着互联网的发展，我国网民早已超过6亿，网民在网上浏览、消费留下了大量的数据记录，而这些庞大的记录透露出用户的各种爱好、看法以及倾向。通过对公开数据的搜集分析，采用当前计算机技术中较为成熟的大数据技术，足以确定出潜在顾客的特征、消费习惯、生活习惯、消费观等等重要情报，利用这些情报既可以通过对潜在顾客分析作为产品性能、价格、外观设计的依据，也可以寻找已有产品与潜在顾客的关联，开展定点营销，使营销活动更有针对性，提高命中率的同时，降低营销成本。

2.3维系已有客户的关系

美国一项研究发现，一个老用户的维系其成本远远低于一个新用户的培育，而一个老用户的流失，却需要花费六个新用户的成本才有可能挽回，其成本和收益一目了然。对于已有用户的维系最重要的工作是做好客户售后服务，使顾客在产品的整个生命周期中保持对产品的黏性。

结束语

在经济急速发展的今天，传统意义上的营销管理措施早已不能适应当前激烈的市场竞争。如何在市场竞争激烈、产品同质化高的今天脱颖而出，市场营销管理策略的调整是应有之义。通过大数据分析来寻找顾客，分析顾客的消费心理，调整产品线适应顾客需求，使用多种营销工具（传统媒体、互联网）对产品乃至背后的品牌开展营销活动，通过各种手段维系并不断提高已有顾客的品牌黏性，这才是新时期市场营销管理所应当采取的策略。

（作者单位：天津财经大学）

[1]张元慧，李少伟，许丽红.我国电子商务发展前景展望[J].合作经济与科技,2005(22)

[2]李翔.中小企业发展电子商务的思考[J].中小企业管理与科技,2009(8)

1004-7026（2015）03-0002-03中国图书分类号：F713.56

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