二手车置换以后

张嫣

2011年，在北京限购压力之下，宝辰集团二手车部“升级”为置换中心，2000年进入汽车业的万晓飞成为总经理。置换中心发展至今，已经有30余人，为旗下宝马、沃尔沃、广本、福特、海马品牌的多家4S店进行服务。

限购第一年，也就是2011年左右，宝辰集团25%的客户有置换需求，现在的数字已经上升到60%以上。2014年7月初，万晓飞在接受《汽车商业评论》记者采访时认为，这一数字将会继续走高。

2013年，北京新车销售58.25万辆，相比24万辆的购车指标和外销车辆，其他都是二手车置换带来的增量。像北京这样成熟又限购的汽车市场，置换将成为维持增长的主要支撑。目前北京新车4S店置换率已经超过40%。

如果2014年北京新车销量还可以保持在50万辆左右，二手车置换比例将达到75%至80%，理由很简单，今年只有15万个购车指标，其中普通指标还只有13万个。这显然是个艰巨的任务。

在限购和越来越饱和的市场，主要靠新车获利的经销商，日子越来越不好过。 但在国外成熟的汽车市场，其经销商盈利结构则与中国当下的情况完全不同。

与中国批发为主的二手车处理方式不同，美国经销商60%的二手车通过自己的渠道进行零售。美国经销商的二手车来源主要是置换，达到五成左右，其他则通过拍卖和私人收购途径获取。

二手车销量能达到新车销量的三倍左右，美国可达四倍；经销商二手车利润可达30%，已超过新车带来的利润。而国内二手车利润一般只有8%左右，销量仅占新车销量的四分之一。

在万晓飞初入二手车行业的2011年，二手车销售仍以花乡等有形市场为主；而仅仅2年时间，车易拍等二手车线上拍卖平台迅速扩大。此外，相较于2011年左右，消费者平均置换周期已从5年以上缩短至5年以内。

与此同时，政府和汽车经销商开始重视二手车市场的发展，通过制定各种规章制度，建立起了一套比较完善的二手车评估、认证、置换、拍卖、收购和销售体制。

在此基础之上，经销商二手车业务发展规模已经逐年猛增。而由于线上拍卖平台、电子商务模式的崛起，经销商的二手车销售也开始“触网”，并有了一定的改善。

宝辰集团自2012年第二季度与车易拍开展合作之后，集团内部将近60%的二手车都在车易拍平台上批发拍卖，而置换周期则由以前的12天以上下降为7？10天，置换率则由25%提升至40%。

另外40%的二手车，宝辰集团则选择在第一车网等合作平台上进行精品二手车零售。

目前，宝辰集团二手车业务的利润增长接近每年40%。而就宝辰集团北京的6家店面而言，其2014年二手车销量约能达到1700辆，比2013年增长300辆左右。

虽然限购让经销商与厂家意识到置换业务的重要性，但万晓飞认为，在业务执行上仍然面临着一系列的问题。

首先，则是厂商指导层面。

目前，就二手车置换重视程度而言，豪华品牌重视度高于中端合资品牌，而自主品牌重视度最低——就宝辰集团代理的几个品牌而言，宝马、沃尔沃对于二手车置换业务的重视度较高，给出的置换政策也相应较为吸引消费者，而海马品牌则对于二手车政策指导上的业务几乎为零。

经销商层面最迫切的需要是厂商给出一系列置换政策，以鼓励消费者在经销商体系内进行置换。他告诉《汽车商业评论》，大部分厂商已经意识到了这一点，“有一些品牌去年还没有给出政策，今年就已经有了”。

2013年在奥迪二手车置换业务中享受补贴的车型还仅限于A4、A6和Q5；但在今年，享受置换补贴的车型基本涵盖了所有国产车，而给出的补贴金额均在1万元以上，还不包括部分车型送保险等其他补贴。

此外，合资品牌中，广汽本田设立了以“喜悦二手车”为口号的品牌服务；东风标致开展了二手车品牌认证服务，并已将3008的补贴金额由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融贴息；北京现代多家4S店都在门店最醒目位置打出了“二手车置换”的大字条幅。自主品牌方面，除了比亚迪自2013年开始进入认证二手车服务领域，其他品牌则鲜有动作。

而对于国外已经发展较为成熟的二手车信贷业务，国内厂商则几乎鲜有涉及。

第二，经销商业务层面，其核心问题则在于如何平衡新车与二手车业务，并使两者成为有机的整体。

尽管在成熟市场，二手车业务已经成为经销商的主要利润来源；但是在中国，新车与维修仍然是经销商的业务重点，造成对二手车业务投入力度的不足，新车业务往往与二手车业务处于“脱节”状态。

以宝辰集团为例，车主有置换需求时会前往集团二手车置换中心，但消费者对于新车的需求很有可能不能被及时反馈到新车销售部门。

因此，万晓飞表示集团正试图做出调整——考核指标或许将不再分别下发给新车业务部门及二手车业务部门，而是把两个业务整合，考核整体利润；将考虑改分别管理为一人统一管理。

预计从2015年开始，宝辰集团则将投入相当比例的资金建立二手车终端销售业务。endprint