林芝松茸的卖点

陈云川

(四川旅游学院，四川 成都 610100)

上世纪90年代，在与日本开展外贸业务时得知，松茸在日本兴起时的卖点，一是作为广岛、长崎原子弹爆炸后第一批生长出的生物所预示的抗辐射能力，二是日本性崇拜文化所致的对松茸的追逐。随着时代的发展，消费需求的多样化，国人对松茸美食也已趋之若鹜。面对当今市场，松茸的推广不仅要考虑销售量的增长，更要考虑销售价格的提高;同时，作为国家二级濒危保护物种，其稀有性决定了我们应最大限度地高效利用这种食材。基于以上目标，餐饮业及其行业管理部门在松茸的市场推广中，应准确把握卖点，针对性地进行菜品开发和对外促销，以提高顾客喜爱度和产品附加值。

林芝松茸，作为地理标志产品，在市场推广中可关注其两大方面的属性，即林芝松茸产品的自然属性和它的社会、文化属性，并以此为线索去把握卖点，设计产品和推广产品。

1 餐饮业层面

餐饮业开发菜品应有其魂，形成基本开发思路，其核心在于卖点。具体而言，可从林芝松茸的自然属性、文化属性、社会属性进行考虑。

1.1 自然属性

从松茸的自然属性方面，可考虑的卖点有三个。

一是“突出鲜香”(本味)。如烤松茸、松茸刺身、松茸天妇罗、松茸饭等，利用其中的鲜味成分和挥发性香气成分给人带来愉悦。此类菜品烹饪简单，用料单一，重在本味。

二是“体现复合增鲜”。大多数松茸菜式都应依托这一卖点，开发时应掌握一些基本原理。原料的鲜味主要源于三类成分:氨基酸及其盐类(如谷氨酸及其钠盐)、核苷酸(如肌苷酸、鸟苷酸)、琥珀酸及其盐类。其中，氨基酸类是畜禽类原料的主要鲜味成分，菌类包括松茸的主要鲜味成分是核苷酸类，贝类等海产品的鲜味则主要来源于琥珀酸类。不同类别的鲜味成分相互产生协同增鲜效果。据上述原理，松茸菜肴有两大类搭配可以复合增鲜:首先，松茸与畜禽类原料搭配，核苷酸类和谷氨酸类成分发生协同增鲜，如松茸炖鸡(松茸土瓶蒸)、鸡片松茸、藏式松茸包等，甚至罐头红烧扣肉与松茸的简单搭配同样美味无穷。其次，松茸与螺、贝类共用，利用核苷酸与琥珀酸类成分的协同作用，使松茸菜肴鲜味十足。如松茸海螺汤、松茸鲜贝汤。最后，松茸与畜禽类原料搭配时辅以贝类原料，形成三类鲜味物质的联合增鲜。

运用复合增鲜卖点设计菜品中值得探讨的问题是，过于浓重的味型是否应该在松茸菜品中使用?个人看法是，过于浓重的味觉组合掩盖了松茸清雅的鲜香，如松茸干锅鸡、干锅腊味松茸等菜肴，虽然整道菜肴鲜香可口，但使用姬松茸甚至鸡枞等其他相对价廉的笔状菌类完全可以代替。从最大限度地利用珍稀食材的角度来说，这是一种对珍贵资源的浪费。当然，商业喙头和产地居民的非商业性的家庭使用不在此列。

总之，复合增鲜卖点的运用，适用于不同鲜味成分的原料搭配和相对清淡的味型。

三是“配形”。通过配形，在外观上显现松茸的存在及美感，为菜品引入松茸概念，提高菜肴的附加值。如松茸瑶柱白玉、山珍海味刺身拼。

1.2 文化属性

就林芝松茸的文化属性而言，同样可以考虑三个卖点:特有吃法、特有做法、传说故事，这些卖点源于产地的人文特色，与产地的自然、历史、风俗相关，独特的文化特质易引起人们的探秘和尝试，因此成为可用之卖点。

一是特有吃法。可以挖掘林芝各地民间食用方法，如酥油煎松茸、各种松茸酱的食法(松茸酱配糌粑、阿拉配松茸酱配阿拉饼、“苒巴”酱配藏式薄饼等)、奶渣拌松茸等。特有吃法的运用可以根据目标市场顾客的需求作必要的改良。

二是特有做法。特有做法包括特有的加工过程和特有的加工器具等。林芝地区的特有做法如石头爆松茸、石锅(石子)烤松茸等，可以如数年前流行的石烹豆花一样设计成在餐桌上给人妙趣横生的特色菜品。又如著名的墨脱石锅用以烹制松茸菜式也是有效的卖点。

三是传说故事。开篇所提的松茸在日本兴起时的卖点实际就是传说故事的效应。“首先生长出的生物”在人们口口相传后成为一种共识——松茸抗辐射、能养生。这说明了传说故事，尤其是有科学依据的传说故事有助于松茸产品的推广。这点需要深入挖掘与策划，虽无成熟的选项，但却是一个不错的想法。这里试举一例:西藏冰川小分子水煨炖的石锅松茸鸡，成分溶出充分、汤色清亮、口感滑爽、滋养效果显著提升。依此提升特定人群的关注度，从而提高产品的附加值。当然，挖掘“更西藏”和“更林芝”的传说故事才会是更大、更有效的卖点。

1.3 社会属性

就松茸的社会属性而言，养生与美白是两个突出的卖点。其中已公认的养生功效主要包括增强免疫力、抗辐射防肿瘤、降糖抗糖尿病、抗炎等;美白功效则是因为其中的活性物可以抑制黑色素生成，或抑制促进黑色素生成的酶活性。社会属性卖点可以直接用于专门的养生餐厅，或普通餐厅专门的养生宴、养生美食节等，但应进行专业的科学包装和宣传，才能诱发食客兴趣。

2 行业管理部门层面

行业管理部门在林芝松茸的对外推广方面，应积极挖掘其特异属性，使其形成有别于其它松茸产区的独有特点。“源于中国藏地核心区”作为一个重要的面对国内外的卖点，以“藏之神秘、纯净”给人高品质、高体验性的感受，区别于东北产区的松茸产品;同时以“藏地核心区”概念区别于云南和四川藏区产地的松茸产品，形成独特的产品品质和文化诉求。以上诉求配合与其它主要产区松茸活性成分和香气成分的对比分析，用科学手段辅佐和配套宣传，可以突出藏地核心区之松茸产品更加独到的养生价值和更优的口福之颐，从而提高顾客喜爱度和产品附加值。