东莞企业，变化的“生意经”

李少威

编者按：

十二届全国人大三次会议通过的《政府工作报告》表示，2015年国内生产总值将增长7%左右。显然，这是在中国经济下行压力背景下的理性预期。正如反腐和强化话语主导权带来了政治结构和舆论生态的深刻变化一样，经济下行，结构调整，正在重构社会和经济生态。

东莞，作为“世界工厂”，始终是中国发展和命运的一个演绎场。2015年初，中国在经济和社会生态上的变化，已经在它身上得到聚焦，随着时间的流逝也将深度扩散、裂变。东莞企业主陈跃和他的“生意圈”，正是经济艰难辗转的写照。这是一个新的社会经济格局的前夜，他们都在期待着曙光的出现。

我们希望通过记者的实地调查，来呈现出这个命题。

无论是否愿意承认，2015年的东莞，都正在步入一个更加艰难的阶段。

2014年下半年开始，万士达、联胜、兆信、兔仔唛、诺基亚……破产、歇业名单中频繁出现有名有姓的大企业的名字，揭示着一些“死撑”着的企业无奈走到了命运的关口。

把镜头从经济视角切入社会群体层面，水正在被搅浑。各群体心态呈现出一些更加耐人寻味之处。作为对经济疲态的一种回应，身在其中的人，现实角色和心理角色都在艰难切换。

用东莞企业主陈跃的话说就是，“市场变化导致我们的嘴脸都在变化”。

这是一种不可逆的变化，等到浑水变清的时候，我们看到的可能是一个陌生的社会肌理，其中的某些新特点，也许令人期待。

数量巨大的中小企业，构成了东莞经济的主体力量，也容纳着最大比例的就业人口，为此我们的考察，依然选择中小企业作为切口。

这几年的经营艰难，让一些中小企业老板觉察到，自己过往稳固的社会认同和自我认同，正在被现实颠覆。

陈跃是东莞桥头镇一家模具厂的老板，在广西南宁的老家，算是一个有出息的人。羊年的春节，让他真切感觉到了自己“形容猥琐”的另一面。按惯例，村里的老老少少，他都要派红包，以往都是数字随意，但绝对有面子。

“今年不行了，装红包的时候，和老婆坐在房间里左权衡、右计算，塞进去又拿出来，减了又减。”陈跃知道，村里人一定能从红包变化中觉察到自己此刻微妙的心理反应，从而推测出自己当前的处境。

图为陈跃。

然而顾不得这么多了。“最多是被他们骂几天，想开了，也没什么大不了。”

今年春节，他大年初四就回到了东莞，为的是躲避红包带来的尴尬。回到东莞以后，他还要继续躲—躲客户。

从桥头镇到东莞市区，开车大约需要一小时，陈跃不断往返。市区有很多生意场之外的好朋友，找他们喝点酒，可以暂时抛开烦心事，更重要的是，可以躲开客户。

元宵节没过，都算是春节期间，以往这是他跟客户拉关系的大好时机，送礼、送红包和请吃饭，十几个大客户，一共会花掉他几万元。他不会心疼，因为这一“仪式”，肇始新一年的生意。

但现在他必须躲。“我一个客户也不想见，没钱啊。让他们见不到人，等元宵节过去，这事自然就过去了。”

在东莞办了十几年企业的他，如今口袋里常常揣着两包烟。一包是十几块钱的“双喜”，一包是5块钱的“红梅”，见到熟人，掏出“双喜”，独自一人的时候，则掏出“红梅”。两包烟之间的切换，对应着截然不同的两种人生际遇在心头的交汇、冲撞。经济人的理性，讓他并不觉得丢人—再穷也要装出一副有钱样，这是长期做生意带来的深刻认知。真正让他感觉耻辱的是，明知道苦熬没有出路，却想不出任何办法，这对于向来自诩聪明的他，是一种痛苦的心理鞭挞。

以往所有解决问题的能力，都建立在一个共同的基础之上，即，2008年以前东莞的生意模式一直是高度线性的，“客户下单—材料采购—车间生产—完成送货—客户付款”，整个环节自然完成，唯一要操心的是自己的设计能力和制造能力。这种简单的步骤年复一年地自然重复，构建了陈跃以及东莞千万企业老板的市场自信。

而现在，每一个环节都变得枝节横生、复杂万端，陈跃发现，作为老板的个人自信和基本的安全感，已被倏然抽空。

取消给客户送礼，同时取消了生意往来上的最后一点温情。普遍的自信心下降、安全感缺失，让彼此的信任感急剧掉落，甚至为负，人们剥下了所有套在利益躯体上的外衣，开始“裸泳”。

陈跃是个聪明人，但一直也是个有底线的老实人，现在，仅就生意层面而言，他蜕变成一个“滑头”，不得不耍起了各种花招。

客户来电话催货，陈跃都是不假思索地回答：“车已经出发了，马上就到。”电话再打来，他又说：“到了到了，你走出来，到门口就看到了。”电话又来，陈跃把自己的语气打扮得很恼怒：“唉，司机送错单了，安排你的，送了别人的，我说怎么你看不到车进去呢，不好意思，回头我骂死他！”

“事实上，我是明知道客户在东边，车其实去了西边，他的货根本没有出。”陈跃说。

一个加拿大的朋友曾经坐在他的副驾驶位上，听着他一路上谎话连篇，连连感叹。陈跃解释说，以前不会这样，现在是没办法。“我的供应商也在拖着我，敷衍我，我只能把这种欺骗传递下去。至少大家还愿意编造谎言，这已经算是一种善意。”

他也觉得自己正逐步变成原本自己所不齿的那种“烂人”，唯一的自我安慰是，“大家都这样”。

以往谈生意，无论生人熟人，按照线性步骤执行即可，而现在，双方都要预先耗费大量的精力，艰难地摸探对方的底细。“我说我有能力生产，他不会信，他说他能按时付款，我也不会信。”陈跃说，“所以现在，大家很少做陌生人的生意，磨合太难了，干脆放弃，不去冒险。只要一个单子出现风险，就可能让你整个完蛋。”

2012年，陈跃曾经为一家大企业做了一个两三百万元的大单，对方一直拖着不付款，最后陈跃自己撑不住，只能同意打折。“哇靠，最后是三折付款，给的还是期票，到了时间还没有钱兑现，继续往后拖。”

许多中小企业的倒闭，往往不是因为需求不足，而是因为欠款难追。吃过眼前亏，让老板们的心理忐忑外化为一种实质性的自我保护的行为机制。生意场上，心照不宣的心理较量时时上演。

去年陈跃为一家生产电视机的企业做了一套外壳模具，50万元，交货后迟迟拿不到货款。陈跃找上门去，面无愠色，绝口不提货款的事，而是主动表示要帮对方代卖电视机，拿走了一批货，货值53万多元。

超过50万元以后，对方开始警惕，不肯再给货。“但这个时候我不慌了，因为我掌握了主动，非常时期，欠钱的才是大爷。”此后，双方继续客套往来，但谁也不提货款或者电视机的事，都在等着对方先说话，然后反客为主。彼此心里早已想好了几步棋，但见了面却好像根本没有这回事。

“大家都在算计，一个小事情都要搞得十分复杂，这就是现在的情况，但在2008年以前是不可想象的，那属于违反共同底线的行为。”陈跃说，“市场的变化，让我们的嘴脸都会变化。”

如果将陈跃所说的“嘴脸”一词理解为中性，那么几乎所有社会角色的“嘴脸”都跟着经济变化而变化。

经济不景气的背景下，政府对企业的“骚扰”多了起来，最重要的一项是查税。税收的实际增长能力与年初预期指标之间可能存在的落差，迫使相关部门必须积极督查、催缴，这让企业感觉到一只强大的手不时在企业内部翻腾。

“以往税收任务容易完成，政府一般睁一只眼闭一只眼，现在困难起来，就要倒查过去几年放过去的部分，查出来的全都要补缴。”东莞一家财税服务企业的负责人柳成对《南风窗》记者说。

黎一鸣是东莞中堂镇一家中型纸品贸易公司的老板，对此早已不胜其烦。

“有一次忍不住发火了，我说你们再这样搞下去，我就把企业搬走。他们说，你这么大一家公司，一整栋楼装修得这么漂亮，能搬去哪？”黎一鸣说，“我就回答他们，只要把物业一转手，我其实就是一个皮包公司，我想去哪去哪！听我这么说他们就不吱声了，这段时间就没有再来。”

陈跃以往很少面对政府，现在也要经常打交道。“一开始他们横，我不敢说话;后来反腐厉害，东莞抓了一批官员，那时轮到我横，他们也不敢怎么样;现在好久没抓了，他们又横了，我又得做回孙子。”

黎一鸣是土生土长的东莞人，看着地方政府从“小政府”变成“大政府”。尽管其中许多行为是全国大环境的要求，比如合同、社保、环保等方面的规范和检查，但他也认为，这种变化不可避免地削弱了东莞企业传统上的自由生长能力。在企业眼中，政府从以往难得一见的默默的守夜人，变成了时常出现的“搅局者”。

工人也在变得强势起来，至少表面上是这样。这部分得益于政府近年来对企业行为的规范和对工人权益的重视，但归根到底，还是因为劳动力供给的减少。

东莞桑园工业区社区书记袁旭坤说，每次社区与企业开座谈会，老板们反映最多的就是工人不好管，矛盾多。“但社区也无能为力啊，现在工人才是老板。”

“我跟政府、跟客户天天玩算计，但我唯一不敢算计的就是工人。”陈跃说，“去年年底走了几个技术师傅，头都大了，还好后来招到一个1987年出生的师傅，干活一个顶几个，还不怎么抱怨，所以过年前我给他单独发奖金。”

陈跃后来了解到，这个师傅的勤恳，是因为家里有3个孩子要养。

这种有固定负担的工人已经不多。“现在的工人基本上是‘90后’，其中還有不少独生子女。自己年轻，没结婚，父母也还年轻，能干活，没多大负担。而且和‘70后’、‘80后’比起来，他们还比较贪玩，不能受气，动不动就要辞工。”寮步镇一家电子企业负责人刘克说，“所以老板都不敢指责工人，做错了事、做坏了产品，你还得低声跟他讲道理。”

“还有一部分工人，没有什么理由，就是要辞工。”陈跃说，“干几个月，有点钱了，就辞工出去玩，花完钱了又回来找工作，反正不愁找不到。”

“老板圈子里有个形象的说法，以前招工要大专生，后来一路降，中专、高中、小学、文盲都可以，现在是只要有手就行。”因为工人难招，难伺候，而且工资成本高，生意也不好，陈跃在去年干脆撤销了技术部门，遣散8名设计师，自己一个人包揽模具设计。

正如企业老板必须变得“滑头”起来一样，现实的变化也促成了工人的群体性格相应改变，不过，他们的方向是和老板相反的，整体上变得更加直爽、烈性，与老板之间的心理落差不断缩小。相比在流水线上低着头任由约束和训斥的上一辈，他们的自我明显回归。

然而，精于计算的老板们不会等待着被工人“终结”而无所作为。刘克介绍，这几年的东莞，生产采用自动化设备，尤其是机械手、机器人的企业，大多取得了快速翻番的业绩。以机器取代人工，成为老板们摆脱用工浮动、人工成本高企、工人管理困难局面的最重要赌注。

与社会关系的日趋复杂化不同的是，东莞的经济链条始终简单，“工业景气—吸引人口—服务业繁荣”，作为第一环的工业，是其他一切行业繁荣的逻辑起点。

所以，政府、工业企业、工人组成的三角关系，是东莞最重要的一组社会关系，因经济的下行，三者的权力-权利-利益关系，正在出现一种逆转性变化。它正是一个新的社会经济格局的前夜。我们不知道的只是这个前夜有多长。

三角关系中，对经济荣枯至为重要的角色是企业，而企业的老板，却感觉自己日益变成“浮云”。

2014年以来倒下的每一家大企业，都以“树倒猢狲散”的效应带累着一批小企业在行业内烟消云散。成也大客户，败也大客户，一夜之间，就可以毁掉老板们过往的所有无限风光，人生起落就是来得如此简单。

柳成的财税服务企业，以前忙着帮客户出审结报告、增资验资，而这两年来，主要业务成为了帮这些客户做破产清算。“生意好是好，但心里也不好过，清算一家就少一家了。”一家曾经拥有一个足球俱乐部的港资大企业，曾经的大客户，如今也正在被他清算。

“事实破产”的企业，比明面上的数字要多，柳成说，因为如果企业不止欠着供货商的钱，还有银行欠款，法院往往不会同意它破产。一方面银行的话语能量大，另一方面坏账的确牵扯整个金融系统的安全性—不批准破产，账至少还在。

所以还有一批企业，其实是僵尸一般地存在着，如果最终撑不下去，只能被迫跑路。而在死撑的过程中，它们还必须装得一切如常，让供应商们放心地送货，日复一日，最终套死这些无所凭依的中小企业。

兆信通讯董事长因为破产而跳楼，一管窥见的是，这些死撑企业的负责人，在“装”和骗的过程中遭受着的良心煎熬。

现实对社会心理带来的破坏与改造要修复已经很难。“过去的状态，概括说来就是，坐上顺风车自然会抵达目的地，只是每个人的时间长短不同而已。”黎一鸣说，“东莞不可能回到过去的繁荣轨道上了，东莞必须找到一条新的路。”

“东莞塞车，全球缺货”，这句话曾经展示着东莞的工业豪情和城市自信。然而如今变局当前，人们回过头来仔细品咂这个曾经让一代人膜拜的句子时，却发现它其实并不意味着什么。它用强烈地被人需要的表象，发酵出了巨大的产能，却掩盖了核心生存能力的空洞。當被人需要的感觉一下子被击垮的时候，人们就集体陷入迷茫，进而自信心逐步流失。

袁旭坤说：“市里怎么样我没那个水平去评论，但作为基层一线，我们的自信心的确在下降。”

刘克重复着“转型升级”的老调子：“不要盲目扩大规模，要做精，做到别人不能做的程度，就能活下去。”而陈跃则坦言自己的企业是在等死，虽然他会一直做下去，直到实在没办法坚持为止。

柳成、刘克、陈跃的“朋友圈”，资金都在从制造业逃离，转入股市或者地下金融，这从一个侧面暗示着实业的衰落。不过，黎一鸣说，这几年做地下金融的，也都没几个能笑出声来。

左右皆难，于是，“机会虚无”的看法在企业家中蔓延。黎一鸣说：“前段时间我有一批货，想让一位长期合作的朋友做，谁知他说已经没能力接单了，公司已经名存实亡，早已经不请工人了。他不是没钱，也不是没有订单，他是觉得现在做企业太累了。”

累，正来自于前文述及的企业之间信任下滑导致的彼此算计，政府规范管理和各项检查造成的时间、经济、沟通成本增加，以及工人难以管理带来的精力耗散。

黎一鸣说，因为嫌累，那些真正有经济实力的本地资本持有者，都已经“躲起来”了。

经济何时会好起来，以怎样的形态好起来，采访过程中，没人能回答。不过，我们今天所看到的变局期内的社会关系、心理的复杂化趋势，或将在浑水变清之后展现一个全新的社会格局，从而帮助替换过去简单、脆弱的产业关联链条，使东莞经济和东莞人的生活都不再在外部形势波动下，显得那么易碎。

无论如何，他们都在期待着曙光的出现。

（应受访者要求，文中部分人名为化名）