陆新兵：今天怎样做“少数”

文 / 高 璐

21世纪的今天，如果只是高呼“举世皆浊而我独清，众人皆醉而我独醒”，实则为一种不成熟的表现，更多的是在用能力说话、用结果说话。谁也不知道下一秒会有什么样的产品替代现有产品独占鳌头；谁也不能预测未来什么样的路就是正确的路；谁也不能百分之百的保证你买的这一支股票在下一秒会大涨还是大跌。就拿中央空调市场来说，经济的些许变化都会可能搅起空调市场的大浪，尤其是房地产业的变化，严重影响中央空调工装的成交量，销量减少、无利可图，转而开发另外的销售渠道。经销商也很难保证只服务一家，而是什么好卖就卖什么。就像在一个三维的空间里，我们都游走在X轴、Y轴、Z轴之间，观望，跟着变化，缺少定性，能够保持在三轴之间有一定的占比，并且占比比较均衡的人毕竟是少数，但是这些少数却往往是最先成功的。

笔者在空调市场上，就发现这样的一位“少数”——陆新兵，南通亦润工程设备有限公司和先锋冷气工程有限公司经理。

说是行业的生力军，陆新兵好像不是；说是资历最老的长者，他好像也不是；说是行业的大富翁，他好像也不是，但是，他却是行业中最稳定的一位。

选择可信赖的品牌

在空调销售行业10余年，从最初的完全陌生到今天的小有成色，成为南通地区的一级代理商，陆新兵有自己独到的见解。他说，刚开始，他也不知道哪一个品牌能够带来效益，但是如果要他去卖品牌，他有自己的要求。陆新兵告诉《中央空调市场》：“我们选择的品牌，不管是国际品牌还是国内品牌，都要在行业里头排名靠前的，像我们合作的这些大公司，不管是在品牌质量还是技术方面，都有他的独到之处，这是作为我们选择的第一个方面”。

陆新兵目前所在的亦润工程设备有限公司成立于2001年，2004年开始和东芝合作直至现在。10年间，一直服务于东芝，在南通地区，亦润每年所做的项目中，东芝的占比达到90%。陆新兵说：“我们公司已经成立有些年头了，我做空调也是从2001年开始做的，在这十几年的经验中，也看到了一些优胜劣汰的情况，很多做不下去就倒闭了，包括以前一些很老牌的品牌，都倒闭了，后面新增的力量就上来了，但是我们公司目前来看，步伐还是很稳定的，这就需要品牌技术上的支撑，只有品牌选择好了，才能够长久的发展下去。”这就是他能够一直做下去的原因，并且一做就是十几年。

在很多人看来，空调市场的行情变化太快，精心做一家品牌是很难的，要想短时期快速盈利，就需要迎合消费者的需求，客户需要什么，就做什么。这样的经营手段在短时期来看，是很有效果的，见效快，也能满足客户的需求，但是这样的方式只能服务于一些小型的客户，对于专业知识要求少，一旦面对大的订单，就很难完成，缺少专业知识去应对大客户提出的要求，在后期的售后服务中也能难去应对，那么，问题就来了，这可能会影响你在行业中的口碑，很难在继续经营下去，最终的结果就是大鱼吃小鱼。而陆新兵的营销模式是很值得借鉴的，选择信赖的品牌，用心去维护 品牌的形象，很好的经营下去，这就是陆新兵模式的第二个点子。

对品牌有绝对的忠诚度

作为一个商人，盈利是其主要的目的。俗语说，“君子爱财，取之有道”。如何让自己赚的盆满钵满，这就需要智取，眼光放长远不失为上上策。

陆新兵所代理的东芝是日系品牌，在做空调的10年间，可以说东芝在南通当地品牌知名度的提高与他有不可分割的关系。亦润工程公司做工装方面的项目，众所周知，很多工装的大项目对于产品各个方面都有严格的要求，我们说，任何事物都是相互的，你在给别人服务的时候，别人肯定也会有一定的反馈，在这样的大项目面前，光靠陆新兵的团队是很难完成的，那么，这就需要东芝总部的支持，他们会在技术方面进行专业的指导。“我们的忠诚度是对品牌最好的维护，把这个品牌在市场上推广出来，是我长期坚持的一个原则。”陆新兵如是说。

这两年房地产行业的不景气，中央空调行业也受到了严重的影响，政府项目的缩减，使的很多工装项目也在缩减，无利可图，另寻他路是顺势而为。家装变成了空调行业的又一个新趋势，很多经销商都开始转向家装，很少有人会说，我们专门做家装或者专门做工装项目。这里，陆新兵又成为了一个“少数”。

大势所趋，要想不被淘汰，就必须要变，怎么变才能变好，是一个问题。

陆新兵像我们透露，从2001年亦润公司成立到2006年先锋冷气的成立中间经过了5年的时间，在这5年中亦润一直是以工装项目为主。当时在南通市场工装项目数量多且好操作，而家中产品在当时的南通还没有推广开来，除个别消费者能接受家中产品外，大部分消费者对于家中产品毫不了解。但随着经营中央空调产品的经销商越来越多，市场越来越成熟，亦润公司发现工程项目的竞争更加激烈且利润越来越薄，亦润公司的高层开始思索未来的发展方向，在这样的背景下，南通市场刚开始有一些发展的家用中央空调市场引起了亦润方面的重视，经过对未来家中市场发展的调研，2006年亦润公司决定成立一家新的公司——南通先锋冷气工程有限公司，专门负责家用中央空调的零售业务。

先锋冷气的成立，让陆新兵开启了新的家装行业之旅，寻找合作品牌成为首要任务，毫无疑问，东芝是不二之选。从公司成立，就开始了跟东芝的合作，这是对品牌忠诚度的对好诠释。陆新兵说，工装、家装分开经营，是对客户的负责，也是对品牌的负责。

对于家装市场来说，面对的客户是小型的客户，他们希望这一秒签了合同，可能下一秒你就能够带着产品去安装，所以对于现货的要求比较迫切，但是东芝的很多产品是需要进口的，这就在时间上有很大的冲突，所以需求比较迫切的客户就会退单，即使面对退单的压力，陆新兵也没有说要放弃对东芝的代理。他说他是一个比较执拗的人，认准的事是不会变的，会一直做下去，即使遇到困难，也相信总有解决办法。要不怎么说“好事多磨”，只要能够顶住压力，继续坚持，好运绝对会垂青于你。

东芝在杭州的国产化对于陆新兵来说，绝对是一个振奋的好消息，杭州下沙工厂的建立，解决的先锋冷气工程对于产品的需求，用“久旱逢甘露”来表达陆新兵的心情，都有点儿欠缺。陆新兵说：“现在来看，杭州下沙工厂的建立，我们的对应速度会比较快，另外来讲，我也去杭州的工厂看过了，像他一些主要的零部件方面，你比如说压缩机、变频模块，这些最主要的核心的零部件，还是采用日本原装的，进口的零部件，所以我们对杭州工厂的产品质量还是很有信心的，我认为应该不比日本原装进口的要差。”

“跟东芝合作，工装市场10年，家装市场8年，这样的忠诚度是东芝靠它自己品牌的技术和质量换来的，未来，我们还会继续做下去，没有换的打算。”陆新兵这样说。试问现在市场上的经销商，谁做到了这样的坚持？我们相信有，但肯定是少数，在这些“少数”中，陆新兵就是一个。