东芝新纪元

文 / 郑 翔

01/会议颁奖现场

2015年东芝空调市场战略部署是什么？东芝空调要怎样完成既定的增长目标，开创自己的新纪元？

时间回到2015年1月12日，这一天来自五湖四海的暖通人相聚在美丽的海滨城市珠海，东芝空调一年一度承上启下的关键盛会——东芝空调合作伙伴峰会在珠海海泉湾维景国际大酒店举办。东芝开利株式会社总裁近藤弘和、东芝开利空调（中国）有限公司总裁池上聪、东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华、销售副总经理李明等高层领导与来自全国各地的经销商代表共计600余人悉数出席会议。新的一年里，东芝空调在共同分享东芝2014年中国市场取得好成绩的同时，也对开创2015新纪元，成为行业领导者的计划进行了战略部署。

“3+1”新战略

“2015年销售规模增长35%，其中TCS专业零售店销售规模需增长50%。”这是东芝开利株式会社总裁近藤弘和对东芝空调提出的2015年销售目标。显然，这高过行业增长率的增长目标实现起来定不容易，而面对机遇与挑战共存的2015年，杨燚华对东芝中央空调则显得信心十足。杨燚华的信心不无依据，“2014年，在行业整体不利的情况下，东芝中央空调销售全面上扬，取得了2位数增长的可喜成绩。”杨燚华公布了2014年东芝中央空调的业绩，这让所有在场人员为之振奋。

东芝空调这喜人的增长是2014年东芝空调适宜的发展战略对东芝空调发展整体性及基本性影响，为了进一步提高东芝空调在市场的竞争力，杨燚华在大会上还公布了东芝空调新的发展战略，即“3＋1新战略构想”。“3”指以智能全效变频商用（家用）中央空调为基础，创造“舒适健康节能智能化”的家居生活高标准；以壁挂式变频家用中央空调为基础，提倡超越传统回归简约，创造行业新标准；以东芝家用电器一体化为基础，建设东芝空调旗舰店。“1”指的是以东芝的节能和变频多联机技术为根本，覆盖所有的高中端客户群体，辅以家电一体化及O2O模式。

“3＋1新战略构想”以东芝的节能和变频多联机技术为根本，维持和巩固东芝中央空调“定位高端”的战略地位为前提，战略群体覆盖所有高、中端客户及超高端客户，全面推广智能全效产品。具体为普通高端客户推广SMMS-i和M ini-SMMS产品；中端中产阶级客户推广壁挂式家用中央空调，辅以东芝家电一体化和O2O模式，以线上的信息辅以线下的销售和售后服务，让更多的消费者能够更方便的选购东芝中央空调。

新产品为基

2014年东芝空调的快速发展在战略得当的同时还在于优秀产品的支撑。东芝注重自身品牌和产品的建设，这也是“3+1”战略的基础与核心。在如今中央空调市场激烈的市场竞争中，企业竞争力的大小很大程度在于市场对其产品的认可度。据悉，2015年东芝将要推出的新产品数量之多创历史。其中，智能全效商用（家用）中央空调产品是2015年一款重量级新品，东芝空调将科技与产品完美结合，实现了一台中央空调主机同时解决空调、地暖、新风、温度控制、空气净化、智能化控制6大家居需求，具有超级节能、超级舒适、超级健康、节约室内外安装空间等优点。

但东芝空调并没有盲目研发产品，东芝一直注重自己的用户群，量身打造产品。如果说把中央空调产品的客户群进行等级划分，那么约占市场60%的准高端客户群则是东芝空调重点关注的群体，他们同时喜欢名牌和高质量产品，这都是东芝空调具备的。2014年年初，东芝空调在杭州下沙的新工厂建成投产，东芝空调在产品线上做了一系列调整并诞生了首台东芝国产商用机。东芝向业界发出了强有力的信号：东芝要主攻60%的准高端客户了！

随着东芝国产多联机产品开始投入市场销售，东芝空调产品的价格体系竞争力得到提升。不过，价格的降低并不代表质量的走低。东芝杭州工厂无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面，均严格遵循日本东芝标准，与进口东芝产品一脉相承。东芝产品的国产化并不意味着放弃进口机，“今后相当长的一段时间内，我们会保持国产和进口齐头并进的局面。而国产机的价格在中国60%的准高端客户群体中会更加有竞争优势。”杨燚华介绍到。

02/东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华发表“3+1”新战略

渠道新变革

对一个企业而言，渠道是其大规模攻城拔寨的利刃，科学的市场发展策略只是基础。一直以来，东芝空调在中国坚持“少而精”的高端化市场战略，并将最大的精力投放到家装零售上，以此应对2015年未知的市场环境。

随着市场的不断扩大，“少而精”的高端化市场战略优势得以体现。由于市场被划分得越来越细，东芝空调也合理地将经销商的区域精细化。将一大块蛋糕切成若干小份，分别交由经销商代理，从而避免东芝空调同一区域的恶性竞争。同时，东芝也将加强渠道管理，在合同内严格规定区域，禁止区域外销。

此次合作伙伴峰会上，笔者发现东芝空调和自己的渠道商更像是一家人，东芝国内的经销商伙伴在珠海汇聚一堂。东芝“少而精”的高端化市场战略切实而不死板，是推动东芝品牌渠道商和谐良好发展的根本。

2014年，不少经销商慕名与东芝空调合作，东芝空调的囤货商数量在一年时间里翻了两番，相信2015年东芝空调的囤货商数量将长足发展。接下来，东芝空调还将通过在更多区域增设TCS专业店、召开产品推广会、组织经销商成功经验交流会等方式带动更多的新进经销商成长壮大。毫无疑问，以崭新面貌迎接2015年的东芝空调必将开启新的中央空调时代。