托普索中国成长记

范珊珊

这家典型的北欧公司正打算改变他们在中国的保守基因，以期赢得更大的环保市场。

通过几十年的努力，北欧国家丹麦实现了能源的成功转型，成为全球风电占全部发电量占比最高的国家，2013年发电量占到全部发电量的32%，生物质能在全部能源消费中的比重也达到了18%，丹麦也成为了应对气候变化行动中的“童话王国”。而正是政府政策的大力推进，在丹麦涌现出了许多研发可再生能源技术以及提高能源效率技术的企业，托普索正是其中的一员。

在欧亚大陆另一端的远东地区，中国政府正在为治理雾霾天气而绞尽脑汁，这也给众多类似托普索这样的北欧公司提供了新的机会。早在上世纪70年代，托普索就已经进入中国市场，彼时由于中国对大化工的渴求，托普索的合成氨技术被引进，为中国提供合成氨催化剂以及相关工艺包。这是中国农业最富有活力的时期，托普索进入之后，最主要的业务就是向中国的化工厂销售生产硫酸的催化剂和生产化肥用合成氨的催化剂。

直到2010年前，托普索在中国的生意并没有太大的进展，员工也仅有二三十人。伴随着对于环保要求愈加严苛，这家北欧公司找到了新的商机。去年底，托普索迎来了在中国的第30个生日，在东三环和其办公楼一街之隔的嘉里大酒店，举办了一场客户答谢会。而在这场颇为豪华的答谢宴中，托普索在中国的客户代表悉数到场，其中既有地炼企业、电力企业也有煤炭企业和柴油企业等等。在复杂的客户群体中，托普索似乎找到了在中国最为重要的合作伙伴。

2010年后，托普索在中国单一的产品线不断拓展，已经从合成氨领域延伸到煤化工、炼化、发电等各个领域，中国正在成为托普索在世界市场版图中的重要一员。值得关注的是，这家刻有传统和保守的天然基因的北欧公司，能否在中国广阔的市场中抓到更多的机会？

雾霾生意

托普索公司是1940年托普索博士在丹麦创立，化工科学家出身的托普索从事催化事业，将实验室的研究应用到工业生产中。围绕催化剂的技术和工艺，决定了公司的发展方向。

在托普索内部，员工称公司创始人为老托普索，正因为受到老托普索的影响，他们更愿意把企业看成是科技研发型公司。

事实上，从托普索成长的不同时期，可以看出托普索围绕催化剂的研发都是相对超前，这也为托普索进行中国和美国这样的广阔市场提供了机会。

托普索公司与中国最早业务始于70年代。

1976年，老托普索来到中国，彼时中国政府希望他在辽宁盘锦帮助建造一个催化剂工厂。而后，托普索向中国提供了多套合成氨工艺技术和催化剂，并帮助中国氮肥企业培养技术人才。以此为契机，1984年托普索在中国设立了办事处。

虽然在70年代，托普索已经瞄准了中国市场，但是从合成氨延伸到其他领域，托普索用了将近三十年的时间。

2010年以前，托普索市场定位主要是欧洲和美国，彼时欧美环保市场的爆发。而随着经济危机的发生，欧美市场持续低迷，中国成为了托普索另外看中的一个市场。

据托普索炼油部销售经理徐孝洁回忆：“炼油板块2010年进入中国，但是已经在国外很多年，2008-2009年国外质量升级已经完成，欧洲经济危机，油价降低，托普索把重点放到新兴市场。”

上世纪七十年代以来，由于财务上的困难，托普索家族将近一半的股份卖给了意大利一家做EPC的工程公司。和技术型公司的观念不同，新股东比较关心短期利益，所以当时的管理层无法完全依据自身想法做出比较长期的规划，更遑论改革。托普索家族做出买回全部股权的决定并实施是在2007年，之后几年，利用每年所得利润还清债务。2011年底，在财政状况终于恢复正常的时候，托普索等待多年的战略调整开始了，也使老托普索下定了发展中国市场的决心。

也就是在过去的三四年间，由2004年的3位员工迅速扩充到至今超过110位员工，由2个写字间到CBD整层办公室。2012年合同总额超过8亿元，2013年合同总额超过10亿元。

“中国已经是托普索在世界仅次于美国的第二大主战场。”托普索中国区副总裁刘科对记者表示。

据托普索炼油部销售经理徐孝洁回忆：“炼油板块2010年进入中国，但是已经在国外很多年，2008-2009年国外质量升级已经完成，欧洲经济危机，油价降低，托普索把重点放到新兴市场。”

托普索在中国的市场定位逐渐清晰，它的技术和催化剂用于化工、加氢和排放控制等领域，形成了新能源、环保、炼油和化工四大板块。在托普索的产品线中，除了原有化工催化剂，其脱硝催化剂可以应用于电厂以及油品升级。

围绕催化剂的相关技术和工艺线，在中国环保市场中占得一席之地，成为了托普索在中国的发展目标，在托普索内部被称为“托普索蓝”计划。

北欧基因

在中国地30年间，托普索公司已与中国公司签署超过上百份工艺包和催化剂合同。而从总数来看，对于上百份的合同，这一收入并不显得多。

这也和托普索的公司特色有深厚的关系。在业内人士看来，托普索的技术比较超前，甚至在一些中国企业尚未突破的领域拥有绝对的实力，而从目前的营业收入和发展情况来看，这一家北欧公司发展相对保守。

事实上，早在2006年，中国电厂刚刚开始研究脱硝时候，托普索便把此方面技术引入中国。由于当时在中国还没有可以脱硝成功的企业，托普索成为了众多电力企业寻找合作的对象。也就是在这一年，托普索脱硝催化剂以及工艺成功应用于国华广东台山电厂5号机组。据已经离职的一位托普索员工回忆，当时找上门来合作的发电企业，主要是想和托普索成立催化剂的合资公司。而在托普索丹麦总部，对于中国企业合资意愿，发生分歧，一些公司高管认为合资可能会导致托普索的技术泄露。

而由于这一保守的决定，也导致了托普索在电厂脱硝业务板块错失了在中国最好的发展时机。随着各大电力企业寻找了催化剂合作伙伴，托普索脱硝催化剂业务在中国发展受到了限制。在近两年脱硝热潮中，国内产品的涌现大大挤压了托普索在中国市场份额。endprint

一向保守发展的托普索公司，作为办事处形式存在近30年，也在此前一年，在中国正式成立独资子公司全速开展业务。“当时，托普索在中国发展非常缓慢，与许多同行相比我们在中国的规模太小。我们要改变这种状况。”托普索前任中国区总裁白尚儒曾表示。

而在另一托普索业务板块——炼油加氢领域，托普索的尝试也走了一些弯路。2010年后，由于中国油品升级的加快，托普索瞄准了市场。在国内，他们找到了拥有炼化企业最多的两大油，虽然召开了多次客户沟通会，但是真正形成订单却比较困难。托普索开始把重点转向地炼企业，在斩获了第一个订单后，地炼企业的客户源源不断。虽然颇受欢迎，但受制于催化剂产能，业务开展也受到限制。

此前，托普索没有在中国设立生产基地，所有产品都依赖欧洲工厂进口。由于中国在工业脱硝方面的需求大涨，托普索决定在天津建立一个催化剂生产基地，专门生产用于重型机动车的尾气脱硝。

2012年，在前国家主席胡锦涛访问丹麦期间，托普索公司CEO Bjerne S. Clausen先生陪同丹麦首相与胡主席见面，并在此期间托普索公司与天津经济技术开发区确定了在天津置地建设催化剂工厂的事宜。继而，托普索公司在丹麦和美国设立生产工厂后，中国天津催化剂生产工厂将成为全球第三个生产基地。

“对于一向保守的托普索来说，这是一次经过深思熟虑的决定。在可以视为‘跃进。”上文托普索离职员工对记者说。对于已经错失过多次发展良机的托普索，中国市场值得下定决心。

下一步？

2014年10月，白尚儒离开中国，回到总部任职。在白尚儒任期三年间托普索中国从代表处转型为贸易公司，中国业务一跃成为托普索全球继美国后第二大核心市场。接替白尚儒的是一位非常年轻的工程师，Jesper Wendt。与此同时托普索也在中国招兵买马，北京低碳清洁能源研究所前副所长刘科加入，成为了托索普中国区副总裁。在化工领域，刘科人脉颇深，他的到来毫无疑问会给托普索带来更多的客户源。

2011年除了是托普索在中国发力之年，也是托普索整个公司新的转折点，托普索开始战略调整，目标被称为“3025”计划：到2025年，托普索在全球的营业收入要达到每年300亿丹麦克朗。而2012年这一数字还只有52亿丹麦克朗。按照计划，接下来的十几年时间，托普索的营业收入几乎每五年就要翻一番。这么宏达的目标，对于一向保守的丹麦人来讲，也算是一个艰难的决策。

虽然丹麦人确立了这么宏伟的目标。在未来，中国市场将会发挥多大的作用还尚存疑问。

2013年5月，托普索的创始人也是公司的灵魂人物哈德·托普索博士不幸离世。老托普索的离世引发了中国员工的一丝担忧。在其去世前的数十年间，老托普索每年至少保持一次的频率来到中国，研究考察中国市场。产品线的拓展以及工厂本地化都是老托普索力排众议的决策，并且提出了“催化美丽中国”的目标。

在老托普索去世后，由他年逾七十的儿子亨里克-托普索接任董事会主席，亨里克-托普索对中国的热情和热爱并不像老托普索那样深入。

这也就意味着，这个家族企业的下一代接班人可能对中国市场缺乏足够深入的了解，势必会影响托普索在中国市场的发展走向。

毫无疑问，托普索全球“3025”计划中，中国市场到底发挥多大作用还尚无定论。对于新上任的中国区高管们来说，而随着中国在电厂、油品升级等环保改造完成，他们不得不思考怎么在中国找到下一个爆发的市场。endprint