儒家思想在市场营销策略中的运用

□文/孟高飞 焦 明 赵 璨

（河北化工医药职业技术学院 河北·石家庄）

一、儒家思想相关理论概述

儒家的思想非常博大精深，在这里笔者重点对儒家推崇和遵照的“五常”进行解说和分析：（1）仁，指的是与他人相处时，能做到互相关照、融洽和谐。意思是指，凡事不能光想着自己，要多设身处地为别人考虑和着想，做事既为己也为人；（2）义，儒家强调，要因时制宜，因地制宜，因人制宜之意也。所当做就做，不该做就不做。见得思义，不因果滥取不义之财物。也有专家学者解释为在人家有难、需要时，能够及时舍得出手相助、帮人一把；（3）礼，是人际关系的正常规范如礼仪、礼制、礼法，在儒家的政治与伦理范畴，也是儒家强调的行为规范。儒家强调，尊卑长幼有序，处事有规，淫乱不犯，不败人伦，以正为本，发为恭敬之心，斋庄中正之态；（4）智，也同“知”，指的是要明白是非、曲直、邪正、真妄，这是在认识论和伦理学的基本范畴；（5）信，指的是人言，强调的是人处事的诚实不欺，言行一致的态度。

二、儒家思想中蕴含的营销行为理念

1、以“仁”对待顾客。营销活动的目的是让顾客满意的基础上，获取利润，使消费者满意就是一种“仁”，同时也会得到消费者的“仁”，即忠于企业忠于产品。

2、重视人际关系。儒家中的“礼”即是调节人际关系达到社会和谐。企业在营销过程中，要注重和利益相关者的关系处理，通过和谐的人际关系实现共赢。

3、言利不逐利。在儒家伦理思想中，反对以利为中心，主张“见利思义”，在市场营销活动中求利的同时以义为前提和基础。新兴药房董事长郭生荣是一位儒商，在石家庄有100多家连锁药房，在市场上白蛋白紧俏时期，一些商家涨价获取暴利，最高时每瓶达到700元，而新兴药房从未涨价，售价几年间一直保持一瓶378元。

4、营销策略中的变通原则。营销活动方式多样，从产品品牌规划、价格制定方法、渠道设计和促销手段多样化方面无不体现灵活多变的原则，根据企业生命周期特点的不同选择不同的4P 策略。

5、注重培训。儒家思想强调知学一体，企业营销人员应不断培训学习，提升自我修养，才能更好地服务企业、服务顾客。

6、守信原则。企业在为顾客提供售前、售中和售后服务时，应说到做到，表里如一，应守承诺，重信誉。

三、儒家思想在市场营销策略中的具体运用

1、打造与民族传统文化相融合的产品和品牌。首先，企业可因地制宜，加强具有地方或区域特色的产品开发建设，如在平原或丘陵地带开发农产品，在山区地带开发旅游等，便于产销结合，降低新产品开发成本；其次，企业还可建立网站，在相关行业网站发表新产品信息，通过网上洽谈、网上支付、网上防伪信息查询等活动，提高交易的效率和企业的可信度；再次，在大中城市建立专卖店，通过专柜专销、直供直销等分销形式，为塑造提升品牌形象打下基础。

2、运用变通思路应对产品生命周期中的各种变化。一种产品进入市场后，它的销售量和利润会随着时间推移而改变，一般会经历四个阶段，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。根据每个阶段的特点，应有变通的思维采取不同的营销策略。首先，在导入期，根据这个阶段的特点，如销量小、市场占有率低且不稳定、生产成本高、销售增长缓慢等，可以采取四种营销策略如快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略等，选择高价或低价，以及高促销或低促销的方式迅速拓宽市场，获得更高的市场占有率；其次，根据成长期特点如消费者对该产品已经熟悉，销售量迅速增长，销售量激增，企业利润迅速增长，老顾客重复购买等，可以采取提高产品质量、开拓新的市场细分市场，适时降价以及侧重宣传和提高产品和企业形象等营销策略进行；再次，在成熟期，根据这个阶段的特点，如产品的销售利润从成长期的最高点开始下降，市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现等，可以采取市场改良、产品改良和市场营销组合改良等营销策略；最后，在衰退期，根据这个阶段的特点如产品销售量急剧下降，企业获得的利润很低甚至为零，大量竞争者退出市场，消费者的消费习惯发生改变等，可以采取维持经营策略、集中力量策略、榨取利润策略和转移经营策略等方式。

3、注重整体产品质量，使消费者满意。以仁对待顾客，最重要的一点就是保持始终如一的产品和服务，始终重视整体产品的质量，在营销学中，整体产品包括产品本身和服务，因此从研发生产到销售，都应坚持整体产品质量至上的原则。首先，营销质量决定销售数量是否增长，营销工作的好与坏决定市场的占有率，直接影响销售数量的增长速度；其次，服务质量决定销售是否不断增长，服务水平的高与低决定着市场的认可度，直接影响销售数量的增长空间；最后，产品质量的好与差决定着市场的忠诚度，直接营销销售数量的增长时间。

[1]吴健安.市场营销学.北京：高等教育出版社，2004.2.

[2]苗泽华.新儒商理论与实践研究.北京：经济科学出版社，2011.10.