稻盛哲学与我的经营史*

稻盛哲学与我的经营史*

宫田谕著

祝力新译

父亲离世、35岁继任社长

1963年我出生在秋田，父亲经营了一家销售螺丝的小公司，是家中兄弟四人中的长男。高中毕业后，我在东京度过了大学生活，是典型的子承父业的第二代。大学毕业后，我就在父亲公司的供应商那里谋得职位，作为销售人员每天为了达成业绩而日夜奔走。在此期间，我还参与了父亲公司自营品牌的项目开发，主持了管道工具器材店的开设，还做过松下充电工具的专业销售员。

我本打算就这样在如今的公司一直工作下去，然而参加工作7年后的1993年，家中紧急召我回家，到父亲的公司去工作。父亲两年前罹患胃癌，摘除了胃的大部分，希望我回家主持家业。

幼年时期，我就被周围的人反复灌输将来要继承家族企业的观念，当然这并非我自己的主观意愿，我对父亲公司的业务也全然不通。作为螺丝店主的儿子，却对螺丝完全不懂，稀里糊涂地进入了父亲的公司开始工作。虽然出任了常务理事一职，对我而言却等于一切从零开始。

1993年日本泡沫经济崩盘，秋田县内也开始出现经济不景气的迹象。我公司的业绩从1991年的总营业额12亿7千万日元、通常利润4 200万日元的顶点，开始逐渐滑坡。

父亲从来都没有正式嘱托过我要接手他的事业，而是让我按照自己的想法去发展公司。幸运的是，当时的营业部长、现在的专务出于对父亲的敬爱，为了向父亲报答知遇之恩，努力辅佐我适应公司业务。他倾尽所有教会了我如何开展销售、商品的具体信息和如何应对客户，是我的一大支柱。

为了凭借一己之力尽快打理好公司，我每天奋战到很晚，好不容易适应了公司的流程之时，父亲又被查出喉部恶性肿瘤，动了大型手术，切除了声带和食道，并移植了小肠。

手术很成功，术后的恢复也非常顺利。但出院后父亲无法说话，身体状况也时好时坏，经常需要入院治疗。我和公司员工们都希望父亲能够康复，并为此努力工作，希望创造出更好的业绩让父亲感到欣慰。忠心耿耿的专务也努力维持销售业绩，祈祷父亲能够恢复健康。

1997年12月中旬，父亲的恶性肿瘤转移到了脊椎，肿瘤压迫着神经，导致父亲的下半身瘫痪，医生说父亲只有数年的寿命了。

父亲与病痛作战，忍受着下半身瘫痪的同时，差不多每天都把我叫到病房，向他汇报公司的营业状况和各种报表数据。看到父亲的样子，我深刻感受到了父亲作为经营者的责任感，在嘱咐父亲安心接受治疗的同时，我心中却在痛恨自己不能帮助父亲分担病痛。

与父亲的永别，比想像中更早来临。1998年6月，父亲病情突然恶化，就此告别人世。我和家人还有公司员工们都深受打击，看到长年陪伴父亲的母亲为此悲痛欲绝，我在心中告诫自己一定要坚强。

于是，我在35岁的时候接任了公司的社长职位。公司葬礼结束后，我接到了变更法人代表的通知，文件上清楚地写着公司的成立时间是昭和46年6月16日，这一天也是父亲的祭日，想到这里我的眼泪夺眶而出。仿佛是父亲在对我说：“小谕，今后就拜托你了！”

遭遇大幅减收、开拓新的市场

那之后，我总是问自己：“如果换做父亲还在经营，父亲会如何处理？”我常以父亲为榜样，努力经营公司。这一年，因为主力客户的破产，公司遭遇了大幅减收。年度营业总额终于跌破了10亿日元，只达到了9亿6千万日元，通常利润也只有1 900万日元。此时正值我刚刚接手公司成为社长，掌舵公司的重任，每天都让我心中惴惴不安。

到了第二年，就需要考虑如何补上去年损失的财务漏洞。我在年初开始就预料到今后还会有大幅减收，所以动员了公司全体成员共同努力，却始终没有收到成果。于是，我拜托了调查公司来分析客户情况。调查结果完全出乎意料，我公司的产品已经占据了客户所需的相当大的份额，此前的销售策略一直是加强主力客户的销量。从调查结果来看，即使强化向主力客户的倾销，也不会再有大幅度的业绩提升了。

这次的调查结果让我深受打击，这几年来一直致力于占据更多主力客户的份额，还时常感慨销售人员没有作为，原来是我对市场的判断失误所招致的恶果。我开始深刻地反省自己，并决定改变战略转而开发新客户。

我很清楚，对于习惯固定渠道的销售人员而言，开发新市场是十分艰难的事情。虽然拜托调查公司的花费不小，但得知了这样的调查结果，公司的经营已经没有回头路可走了。如果销售业绩进一步下滑，影响到了员工的士气，公司的未来不堪设想。我只能孤注一掷了。

当时我公司的主力客户层主要集中在建筑行业，秋田是日本知名的“雪国”，建筑行业的施工只能在大雪融化后的春季，直到当年秋季下雪前。所以冬季的1月到3月，公司的营业额会大幅减少。考虑到这一点，我决心在建筑行业之外的业界、电子零配件制造业以及大型制造工厂等打开销路。

此时，我得到了调查公司人员的无私帮助。调查公司的这位先生，陪同我和销售人员开始了上门推销。拜访了几次都对我们大门紧闭的大型工厂，因为调查公司这位先生联系到了总务部门人员，终于肯接见我们。这位先生甚至比我和销售人员更热心地向对方介绍我公司。

随后他又给我们介绍了中间商和零售商，我公司终于打开缺口找到了销售途径，并和对方签署了长期合约。历经每周一天、持续三个月的新客户开发工作，询价和订单逐渐多了起来。

与此同时，我公司开始和所有的进货商交涉价格。即便更低的价格被进货商不断拒绝，我们仍然顽强地和对方交涉，最终取得了更大的利润空间。

调配一切资源、提高销售业绩

但是，销售业绩并非轻易就能提高的。我想尽办法也无济于事，那一年的业绩进一步跌至8亿9千万日元，通常利润只有200万日元。公司陷入了最恶劣的状况。

我和员工的奖金大幅削减，也投入了压低进货价格和经费削减的工作，虽然最终取得了黑字盈利，但公司却背负上了总额5亿日元的金融债务。只是偿还利息就给公司带来了很大负担，我和员工们对公司未来的命运忧心忡忡。

2000年的年初，在开展全年工作之前，我召集全体员工开了一次会议。我对每位员工真诚地说：“公司的运营即将面临赤字亏损，我也会努力工作，希望借大家之力共同努力。我不想裁掉任何员工，想通过自己的努力守护每位员工。”

在向员工们保证的同时，我陷入了深深的思考，如何守护好员工，不流失任何一位从业人员。就在此时我决心要开发新的市场、引入新的客户来增加销售业绩。

幸运的是，就在这一年公司迎来了转机。IT业界的繁荣给公司带来了新的希望，新市场的询价和订单纷至沓来。客户来咨询新产品，并意向与我们签约。在寻找不到进货途径的情况下，我联络到了生产商，直接与厂商沟通，确保能够及时供应客户需要的各种商品。因为我公司能够在短时期内调配客户所需要的产品，得到了客户的青睐，所以营业额也大幅急速增长起来。

另外，为了开展工地关联产品的销售，我们也尽可能的直接访问建筑工地的现场，除工事施工的零配件之外，我公司还设计了劳动用品和安全用品等一系列产品，改变了单纯的经营形态，发展成为建筑工地提供一站式服务的销售模式。在建筑行业总体下滑的形势下，我公司的工事施工部门的订单金额却不断攀升。

被市场行情左右的经营现状

就这样到了2000年，公司数年不遇地营业额上涨了26%，总额达成了11亿3千万日元，通常利润900万日元。取得了这样的成绩，我和员工们热情高涨，对公司的未来充满了自信。亲手开拓的市场，随着客户带来的销售业绩不断攀升，使员工们逐渐在销售中感到了工作的乐趣，一年之内客户的数量竟然从200多家公司增长为1 000多家。

我们心想着要维持公司的这种发展态势，于是更加努力地投入工作。然而这个过程却并不顺利。IT业界的繁盛期马上结束了，长期的行情下跌引发了主力销售客户之间的淘汰战。公司的销售人员们虽然极力向老客户推销增加订单量，同时继续投入新市场的开发，但主力客户的购买能力毕竟有限，十年不遇的市场不景气，让公司深受打击。

大型工厂开始了集中采购，于是老客户们纷纷和我公司取消零散的银行账户往来。即便如此，公司的销售人员仍然努力寻找新客户，即使现有客户购买了别家产品也努力劝说换成我公司的商品，为了打开销路而四处奔走。

我每天工作到深夜，还有几位员工陪着我，晚饭也顾不上吃。顾虑到这些为了公司辛苦工作的员工，想到自己曾为了工作以外的事情而外出，我心中十分愧疚，于是辞去了青年会议所的事务。

伴随着失去的业绩和新增长的营业额之间的此消彼长，如同死神游戏一般的经营角逐持续了近3年。这3年期间，客户中大约有30家公司破产，公司损失了约3 500万日元。为了补偿这笔巨大的财务漏洞，公司上下拼尽全力，终于勉强维持了收支平衡。这3年期间，销售名单上购买能力居于前百名的客户，差不多都被替换掉了，可以说是公司生存的一次大换血。在全体员工拼死保卫公司的这场战争中，破产的客户逐渐减少，营业额也开始缓慢恢复了。

时刻意识到做社长的自觉

就在此时，青年会议所的前辈，也是盛和塾秋田分塾的代表人佐野元彦先生极力推荐我加入盛和塾。当时我公司曾投入切割工具的销售工作，就代售过京瓷的商品，但我却对京瓷的创始人稻盛塾长全然不知。有幸得到佐野前辈的推荐，2003年2月我加入了盛和塾，但因为工作繁忙，并没有过多心思放在盛和塾的学习上，自主例会也时常缺席。

那时，主持人劝我无论如何出席一次自主例会。那次例会是盛和塾岐阜分塾的恩田多贺雄先生的演讲。恩田先生以“明确事业的目的和意义”为主题，向大家做了一次报告。

“社长如果没有做社长的自觉，只能是公司员工的不幸。社长必须要以从业人员实现幸福为奋斗目标。敞开自己的心扉，把自己的心掏出来给员工们看，如果员工们还不能理解和接受，就反复多次拿出自己的真心来交给员工。将员工们的幸福时刻铭记在自己的心中。反复多次告诫自己一定要做到，不断灌输员工们这一想法，终有一天会把你的真心传达给员工。为了员工的幸福而工作也成为了社长的真心实意。只有社长真正抱有这样的自觉，事业才能够说是成就了80%。”

听到这一席话，我深深地感到了内心的救赎。

失去父亲之后，曾经有一位左膀右臂的专务给予了我许多事业上的帮助，然而我却不愿意敞开内心凡事向他征询意见，所以我时常感到孤独。我认为社长这个职务是命运强加给我的，我必须努力扮演好社长这个角色。作为社长，就要将社长最宝贵的心声拿出来与大家分享，我第一次有了这样做的决心和勇气。

这之后，对每两个月发行一次的盛和塾机关杂志，我终于开始悉心阅读。我在这本杂志上发现，原来有这么多的盛和塾的学生都在付出常人无法想像的努力。对照塾长的教诲，我才深刻地意识到自己直到今天所付出的所谓的努力，自己曾经以为的辛劳完全不值一提，我投入的学习和付出的努力还远远不够。我对经营一无所知，却能够按照自己的方式一路走到今天，还要感谢我的心灵支柱稻盛塾长。

为了将塾长的教诲内化成为自己的思想，我每天在公司的早会上向大家宣讲“公司存在的意义就是保证员工身心两方面的幸福”、“利他之心”、“作为人的正确的判断”等等理念，开始了自我学习。此外，我还将塾长写的《高远心志、提升经营》这本书分发给全体员工，在早会上组织大家轮流阅读。

因为我突然之间开始向大家宣传“公司是为了员工们的幸福而存在”这样的理念，员工们一时之间无法理解，最初大家都露出了困惑的表情。我开始检讨自己从前和员工们只谈工作和业绩，开始努力了解每位员工的家庭和业余爱好，将公司每位员工的生日都写在了记事本上，每逢员工的生日，我都会说生日快乐并送上我精心准备的生日礼物。

向全体员工公示企业内部的营业数据，制作详细的资料在股东大会上发布，请持有公司股份的员工和客户参加会议，向他们仔细说明公司业绩的增长变化。在公司决算时期，我把股东大会上准备好的文件提交给金融机关，得到了对方的大力称赞，说我公司这样详细的报告还真是少见。

努力效仿稻盛塾长，将塾长的教诲应用于工作中去，向员工们奉上一颗真心，在这个过程中，我逐渐感觉到公司上下开始团结一致了。

预测行情风险，有备无患

进入盛和塾的第二年，一直以来艰苦作战的营业额，终于逐渐得到恢复，呈现了上升趋势。业界行情也开始回暖，商品的销量一天比一天好。

这时，我没有甘于现状，而是开始筹划下一步行动。稻盛塾长曾教诲“在相扑台的中央决一胜负”，越是在事业顺利之时，越是需要为今后可能出现的困境而未雨绸缪。

从前曾经历过的、因为行情下滑无法盈利，每天在煎熬中度过的日子，仍历历在目。趁目前销售情况顺利，我想有必要为今后做好准备。我嘱咐生产商和进货商将机械工具、螺丝、建筑工地所用的一应商品的目录印刷成册，并打上我公司的名义，积极地开始向客户们推销。

公司开展了机械装置配件的关联销售，现有的客户又介绍了管材和电器材的新客户给我们，公司也积极拓展了二手器械的销售、钢筋探查检测等新业务。如此一来，曾经的“螺丝工具专门店”发展成了为建筑工地、铸造现场等关系企业提供商品和服务的“一站式销售”商店。公司还根据相应的步骤制定了流程表。

此外，公司还尽量储备内部资本，大幅返还此前的借款，尽最大可能努力改善财务状况。如果公司运营情况进一步转好，还会考虑采取更加周全的储备措施。

这样的努力终于带来了预期的结果。2008年公司更新了销售业绩的最高记录。但随后马上遭遇了雷曼冲击，公司如同尼亚加拉大瀑布一样疾驰而下，销售业绩锐减了22%。

然而我已经不是从前因为遭遇行情下滑就坐立不安的幼稚的自己了。危机当中才有机遇，如今正是开拓新领域的最好时机，于是我开始探索食品加工工厂的新销路。在大多数企业遭遇赤字亏损的时候，我公司却能在经济萎靡的大环境下始终维持黑字盈利。

这之后发生了东日本大震灾。秋田县虽然幸免于难，几乎没有建筑毁损和人员伤亡，但还是对秋田县内的经济产生了巨大的影响。燃油不足和原材料短缺，导致了建筑行业的中断和滞后，客户的工厂大多临时停业，这导致了我公司资金周转不良，营业额也受到了很大影响。除了修复受灾地的特需品之外，发电机等防灾商品的需要也开始激增，公司开始转投生产此类的商品来供应受灾地。此外，针对地震造成的停电，公司也展开了节电商品的促销活动。终于将地震所带来的影响控制在最小的范围之内。

随着行情的起起伏伏，我意识到行情对经营发挥着多么巨大的影响，如果行情下跌，那么唯一能够做的就是和员工们共同努力奋进。前年度我们接到了大型设备的订单，达成营业总额16亿4千万日元，通常利润6 500万日元，这是公司自成立起历史上的最高营业额。去年虽然没有达成最高营业额，但是工程施工部门完成的指标得到了大幅增长，通常利润更新了过去最高记录。

与社员共同创造美好社会

在去年的全勤表彰奖仪式上，社长对我说：“为了员工们生活和工作两方面的幸福，社长同大家齐心协力共同努力着。今后也请社长和我们一起建设公司和员工们的幸福！”这些感人的话语，被写在勤务20年表彰奖状上赠给了我。

这是我从未想过的惊喜礼物。在全体员工的面前我禁不住热泪盈眶。

我不仅热心出席了盛和塾的每次例会，还第一次参加了今年的世界大会。我心怀敬意读了盛和塾的机关杂志，想着哪怕能学习到塾长教诲的皮毛也够我受益终身，转眼间加入盛和塾已经11年了。这期间虽然也经历了困苦的时刻，但是得益于塾长，在公司创立的43年间，每年的决算都能维持黑字。最让我感到欣慰的是，贷款也基本上偿清了。公司能有今天的成绩，全因为塾长的教诲是我心灵的支柱。

今后我也会继续向稻盛塾长学习，和员工一道营造更加美好的公司未来。塾长和各位同学们，以及各位相信我、并追随我走到今天的公司员工们，发自内心的向你们表达谢意！

塾长点评

扎实肯干的中小企业

为地域和社会做贡献

宫田先生，感谢你的精彩发言！

宫田先生在秋田县从事螺丝螺母等工具类的采购销售行业。这样的普通地方企业，并非直接从事生产制造，只是将这些工具进货回来再拿去销售，作为中间商却能够维持稳定的经营。

宫田先生现在51岁，在他30岁那年回到父亲经营的公司，在他父亲去世后经营了这家公司20余年。这期间始终维持着相当稳定的经营。

宫田先生的工作模式可以说是处于相对被动的立场，从制造商那里采购各种货物，再转手卖给有需要的客人。

盛和塾里有从事各种行业的塾生，进入盛和塾之后，大多能够得到很好的成长，公司也相应的发展壮大。这其中，也有部分社长在短期间预见不到公司的大幅度发展，所以想要强行扩大公司规模。抱着这样打算的盛和塾成员想来应该不在少数。然而，事物总是有自己的发展规律，或者说，公司的发展也需要顺势而为。

宫田先生接手父亲的事业，并且在地方上努力维系公司的经营。宫田先生在加入盛和塾之前，销售业绩是10亿日元，如今已经增长为16亿日元。销售额涨幅六成，公司始终维持4.5%的利润率。

宫田先生在地方上，将从父亲那里继承的事业维系至今，目前达成了零负债的经营，可以说是事业非常稳定。我认为，支撑日本经济基层的，就是此类毫不起眼的中小企业。

守护好公司的50名员工，就等于养活了这些员工们的家属，员工们也必然会对公司有所贡献。与此同时，公司创造的利润，缴纳了税金也等于对地域社会做出了贡献。这样平凡无奇的道理，却有着非常重要的意义。

进入盛和塾后，将公司发展壮大并不是真正的能力。配合地域社会的企业，被地方所需要的企业，才是真正值得尊重和敬佩的。

宫田先生在去年给员工颁发全勤表彰奖的时候，曾有社员对他说：“为了员工们生活和工作两方面的幸福，社长同大家齐心协力共同努力着。今后也请社长和我们一起建设公司和员工们的幸福！”这些员工们的感人话语，被写在奖状上赠给了宫田先生。

宫田先生说：“这是我从未想过的惊喜礼物。在全体员工的面前我禁不住热泪盈眶。”勤务20年表彰仪式上，社长得到了员工赠送的奖状，并且员工赠言说：“社长总是想着员工和家属，也请与我们一道营建幸福！”

这家公司是地方上的小型公司，而且也仅仅是从事螺栓、螺母和建筑用管材等采购销售的毫不起眼的小公司。然而，却达成了50名员工以社长为中心、团结一致的一体化经营。社长想着员工，员工也时刻以社长为中心，构建起了如此美好的人际关系，就一定会形成坚实的经营体制，实现了今天的零负债经营模式。这是多么值得称颂的事情。

进入盛和塾之后，社长仅仅壮大公司并不意味着多大的才能。如同宫田先生的公司这样坚实的中坚企业，在日本各地也存在很多。我想正是这样的地方中小企业，对日本经济甚至日本社会的安定发挥着重要的作用。当得知那些小公司的人们恪守着盛和塾的教诲，员工之间相处愉快，我心中十分感动。

日本这个国家，正是被这些踏实经营的小公司们守护着。意识到这一点，也请这些公司的员工们今后一起努力，共同建设日本的美好未来！

[中图分类号]F279.313

[文献标识码]A

[文章编号]1674-6201(2015)01-0092-05

[收稿日期]2015-03-11

[作者简介]日本盛和塾秋田分塾成员，株式会社三和董事长。

[责任编辑：晨朵]

*本文由盛和塾提供。