商业银行理财产品推广策略研究

云南财经大学法学院　刘佳

商业银行理财产品推广策略研究

云南财经大学法学院刘佳

摘要:随着近年来居民理财观念的更新，商业银行理财产品成为了理财市场的主力军。本文在此背景下，针对目前我国商业银行理财产品的发展现状和存在问题，提出推广的策略。

关键词:商业银行理财产品策略

一、相关理论概述

商业银行理财产品，指的是商业银行利用掌握的客户信息和市场信息，分析特定客户群自身的财务状况，制定出符合客户需要的财务管理计划,并将筹集到的资金根据产品合同的约定投入相关金融市场购买特定金融工具，并依照合同约定的方式分配投资收益的金融产品。目前国内常见的个人理财产品包括基金、国债、外汇、资金融通、代理投资理财、理财信息咨询等理财服务。

二、我国商业银行现有理财产品现状介绍

根据相关统计，我国商业银行理财产品无论是发行数量还是规模，都处在飞速发展阶段。人民币理财产品的市场占比仍处于高位。商业银行的理财产品以稳健型，短期高流动性产品受市场偏爱，而激进型理财产品被市场看淡，非保本理财产品和保本理财产品交替发展。

三、商业银行理财产品市场推广中存在的问题

(一)理财产品推广渠道欠缺

尽管理财产品较多，但在市场推广时的渠道较为欠缺，目前的渠道营销多集中于柜面推广人员自身对基金、保险等品种上的营销以及客户经理的电话营销，客户自主投资意愿谨慎。

(二)产品营销存在片面性

商业银行金融产品创新的自主研发能力较差，多以吸纳性、移植性为主，模仿国外或同业的创新产品，产品同质化现象严重，银行间的竞争手段趋于一致；商业银行在营销过程中过分注重眼前利益，忽视对风险的防范；银行对市场信息反应不灵敏，产品定位不明确；产品的开发、管理不系统，标准化程度低，规范性差，影响了银行金融创新产品的整体协调性。

(三)推广人才业务水平不足

理财从业人员常常片面夸大产品优势，风险揭示不足，忽视从客户的自身条件来考虑选择合适的理财产品或者把代客户理财等同于理财产品营销，无法为客户提供理财咨询、财富规划等全方位的理财服务。目前国内具备专业的理财知识和技能，拥有正确的理财观念和严格的职业道德的高水平金融理财规划师严重缺乏。

四、商业银行理财产品的市场推广策略

(一)完善理财业务的咨询流程，采用咨询驱动模式

首先，在对理财产品推广时，商业银行应提供给客户相关的理财知识，让其树立正确的理财观念，提高风险防范能力；其次，采用咨询驱动模式，根据公众投资理财的关注重点，完善理财业务的咨询流程，既让中高端客户成为忠诚客户，也利于发掘更多的潜在客户；再次，商业银行需将当前以产品为中心的模式转型为以客户为中心，理财产品业务推广可与其他业务部门相合作，通过交叉销售、综合经营的方式为客户及其企业提供全面的金融服务;最后，理财业务的咨询流程全面涵盖客户的资产和负债，量身为客户配置产品和服务，关注客户个性需求，产生定制化方案，创造良好的客户体验。

(二)发挥“网银”对理财产品营销的强大功能

“网银”不仅是大众获得理财信息的重要途径，更是理财产品的重要销售渠道，它对于银行业利润增长起到重要的作用。在节省成本、促进业务办理的同时，还能并举交叉销售和增值销售，以此推动整个银行业的业绩提升。在欧美等发达国家，网上银行业务已占有总体业绩50%的份额，而我国网银业务量还未达到银行业务总量的10%，可以说是具有广阔发展前景的。通过网银营销，有助于实现网银客户向银行理财业务客户的转化。随着国家规范网上行为的法律法规的出台，网银将与线下银行网点相互依托、相互补充，成为国内商业银行提升精准营销效率、提高销售业绩的推手。

(三)进行理财产品的人才队伍建设

1、设置合理的薪酬管理体系

在设置薪酬结构时，以公平性原则为指导，激励员工的工作积极性；设计合理的薪酬奖惩制度，根据薪酬构成比例确定奖惩预算额度约为基本薪酬预算总额的10-12%，排除年度营业与员工前一年考核的浮动系数的条件下，员工的福利总计相当于当年的福利预算。

2、绩效考核的对策

首先，两级绩效合同是业绩管理的主要手段，让高层管理者把主要注意力放在对公司价值最关键的经营决策上，以合同方式体现达成业绩承诺的严肃性。其次，采取灵活多样的考核方式，支行高层不定期进行业绩检查，对管理层的业绩完成情况进行分析，当实际业绩超过合同业绩时，下一年度的目标业绩就可以做适当的提升;当实际业绩明显低于合同业绩时，负责人有必要向上级分析原因并递交改善业绩的具体行动方案。再次，在沟通平台的建设上，商业银行应向全体员工公开考核结果，提高绩效考核体系的透明度，对考核中出现的问题，考核主管部门应主动与基层人员进行沟通，获得员工的更大认可度。

3、员工培训对策

商业银行应认识到员工的成长是企业发展的根本，员工理财产品的培训是取得人员素质持续优势的保持途径之一，提供充足的培训资金、时间壮大自己的理财队伍。在对员工进行培训的时候，要有较强的针对性，根据岗位、级别、性别、性格、专业水平设置不同的培训内容。建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，强化理财业务团队的综合金融理论、财务分析知识、市场分析能力和投资技巧、职业道德的全面复合。

(四)规范理财产品的创新流程

在了解客户需求，对同业同质产品进行比较的基础上，对流程的多余环节和重复工序进行优化、合并，对冲突环节进行修补、弥合，规范理财产品的创新流程，强调“因时而变”的产品设计理念，对每一款理财产品投设定风险级别，提高投资者对银行的信心和对资金的放心。

参考文献:

[1]中国社会科学院金融研究所财富管理研究中心[J].银行理财产品跟踪,2014

[2]刘强.人民币理财产品营销策略分析[J].时代金融,2013