企业应收账款管理与风险防范

2015-03-18陈祥兴

产业与科技论坛 2015年16期

□陈祥兴

在买方市场，买方企业掌握选择的主动权，往往要求赊销欠款，很多企业将面临着两难的选择，坚持款到发货用户可能就会丢失，采用欠款赊销方式又难以避免坏账风险，甚至直接引发企业的财务危机。

一、产生应收账款风险的主要原因

(一)企业营销管理层对应收账款风险防范意识比较淡薄。应收帐款是客户将经营风险转嫁到企业身上的一种方式，给客户欠款，减轻了客户的经营压力，对企业来说只是库存转移，而不是真正的销售。但是，在以销售业绩说话的薪酬考核体系下，有的销售人员为了能够完成销售任务，创造销售业绩，对新客户较谨慎，对老客户过于信赖，往往私自允许先提货后收款，忽视了对老客户的货款风险防范管理与正确评估;而有些管理者对客户信用管理不重视，在对客户了解不深的情况下，就匆忙发生销售业务，致使货款被拖欠。

(二)买卖双方的信息不对称，用户信息没有被决策层共享造成应收账款风险。在买方市场，买方始终处于主动地位，一些关键信息可能连业务员都不知道，造成买卖双方决策层信息不对称。如某煤炭企业与某客户合作几年来都很愉快，该客户快速成长的业绩大家也有目共睹，但是，煤矿经营者却不知道该客户真实的财务状况，在货款开始拖欠的情况下，还继续发货给客户，等发现情况不妙停止供货时，应收账款已达数百万元，随后该客户因巨额欠款陷入债务危机而被迫倒闭。

(三)企业经营风险防控制度不够健全。在卖方市场，企业以自我为中心，即使坚持款到发货，客户都会门庭若市。在这种大好形势下，营销人员淡忘了“应收账款”的概念，经营管理者放松了对客户货款风险的评估，高层决策者忽视了对企业经营风险防范制度体系的建设。如某客户抱着现金上门求购煤炭，煤矿为其开具了增值税专票，不久后却被税务部门以虚开增值税发票问责，原来该客户是自然人，增值税专票对他没有价值，于是他用朋友的企业开发票，让他的朋友进行抵税。

(四)利益驱动使企业缺失诚信。如因为煤炭旺销，某煤炭企业为满足客户需求，以次充好销售了一批次煤炭给某用户，造成用户停炉的残重损失，该用户苦不堪言，以弄虚作假为由拖欠货款，煤炭企业多次催讨未果。

二、企业应收账款风险防范措施及对策

(一)增强企业应收账款风险防范管理意识。企业应收账款风险防范管理是企业管理的一个重要组成部分，做好应收账款风险预警、防范与控制，是促进企业健康发展的重要保证。人的经脉要通，并有新鲜血液不断补充才能健康有活力，同理，一个企业也必须要有足够的现金流才能健康发展。有销售没有现金流只是库存的转移，等于没有销售，而且还增加了催收账款的成本和账款损坏的风险，所以企业经营管理者必须切实提高应收帐款风险防范意识，妥善处理销售与欠款的平稳关系，有效管控潜在风险。

(二)建立健全企业应收账款风险防控制度。在操作流程上，要让业务部、市场部和财务部这“三驾马车”互相牵制，因为销售人员主要看重市场占有率，急于签订合同，实现销售量，而财务人员则考虑更多的是资金安全。业务员与客户有交情，但不能给权力，否则会款未到先发货;财务部与客户没有交情，但是有权力监督货款有没有到账，该不该停货，何时停止供货等;市场部主要是做市场调研规划、用户开发等工作。这样，有权力的人与客户没有交情，与客户有交情的人没有权力，从而形成互相牵制，互相监督的防控体系，最大限度减少应收账款产生;在业务流程上，要做到合同、实物、资金、发票“四统一”。每一笔经济业务的发生，很多环节都有可能存在一定的风险，如合同主体与产品使用单位不一致、收票单位与合同主体不一致等等。某煤矿被税务部门以虚开增值税发票问责，就是因为收票单位与产品使用单位不一致造成的。所以，财务、业务、生产部门要根据各自的职责，对每一笔业务的“四统一”情况进行经常的检查，发现断链或脱节的，就必须及时采取措施堵塞漏洞;在责任落实上，可以实行业务员货款回笼终身制，即使业务员转岗或晋升，对应收账款催收也要持续负责到底，否则，企业可以相应扣罚业务员一定额度的工资和资金。只有这样，才能促使业务员在与客户签合同前，会对客户信用、资金等作深入的调查了解，才不会款未到先发货，从而避免应收账款的产生。

(三)建立与完善用户信用等级评估管理制度，做好客户管理。

1．客户价值分析。要把合理的销售费用、财务费用加到各片区客户身上，然后将客户分为ABCD 四类，有管理能力、有经济实力、守合同讲信用的A 类客户大约占20%左右，是企业利润的主要来源，要精细去做;企业规模较小、资金不太雄厚、抗风险能力较弱的BC 类客户只要简单维系，不要花费太多的精力服务或费用;有三角债现象、产品滞销、资金困难的D 类客户是不赚钱的，尽量想办法砍掉。

2．客户信用管理。特别是要对私人企业的产品使用对象、销售渠道、经营模式、偿付能力、投资发展方向等作信用等级评估，更要对私企业主的家庭情况、性格取向、业余爱好、社交圈、营业执照、法人代表等作调查了解，只有建立了这样一本客户信用调查后，才能评估客户。而对于国有企业，只有在进行深入的实地调查后，才能适当考虑给客户一定额度的赊销欠账，否则都存在巨大的风险。

3．客户账款管理。当发生了应收账款后，企业就必须建立欠款期限管理表格，明确由销售业务员定期监控每一个客户的还款期限，提前二个月、一个月、十天、一周、一天与客户沟通还款事宜，盯得越紧，客户越烦，越会认真对待。同时建立考核激励机制，如对按期还款的客户，给予一定的返利，也可将应收款项回笼与企业各相关部门的业绩挂钩考核奖惩，从而形成货款回笼，人人有责的良好局面。