泰州市大学生校园代理学生典例分析及对策研究

高 琛，黄 芸

（南京理工大学 泰州科技学院，江苏 泰州 225300）

一、典例

1.典例（1）

林同学是泰州市某大学的一位大三学生，目前与校外一些志同道合的人合作经营生意，并参与代理一部分校园快餐的送餐服务。目前就每天的业务而言，已经达到一定的量（3月约100份/天，4月底约200份/天），但是同时快餐业之间较低的模仿壁垒和客户转换成本使得快餐业务的拓展和深化并不那么容易。与他相比，另外一名戴姓同学也面临着同样的问题。戴同学是较早参与快餐业务的同学，虽然前期获得了较丰厚的利润（2014年初进入该行业，总投入约3万元，戴同学提供了约1万的资金，半学年的营业额约为60万元），但是在市场进一步完善后，似乎业务有了较大的衰退。与林同学不同的是，戴同学个人完全承包校园的送餐业务，由自己寻找想要兼职的同学，自主管理团队，承担整个送餐的责任，就规模程度而言，戴同学更胜一筹，但是，日渐激烈的竞争也使得他找不到思路和继续开展业务的突破口，几次促销活动都收效甚微，并没有达到预期的效果收回失地，反而在与后来者的竞争中被切下了更多的蛋糕份额。

2.典例（2）

杨同学（女）是一位泰州市某高校的大四学生，在大四的一年里，她一边积极进行毕业设计的研究报告，也自己经营着一家代理某法国化妆品品牌的微店，在起初的一段时间，微信辛勤的劳动换来了丰厚的利润（每月个人零售额约在2 000—3 000，净利润率约15%—20%，由于上家规定的一些促销指标，所以有所浮动。），而她的业务也有了下家，下下家的代理，但是随着微商市场的完善，以及一些不利于微商的言论的出现，她的业绩也开始明显下滑，首当其冲的就是消费者，朋友对于产品质量的质疑，这种通过熟人开展业务的类似传销的微商模式也需要经营着承担高昂的道德风险，对于产品质量的把关和售后的服务直接影响到朋友圈的口碑和回头客的数量，间接影响当期和今后的利润分布。同时，随着一些同行的快速崛起，供应链的压力也开始加剧，杨同学不得不花费更多的精力与上线卖家进行价格谈判。在互联网经济下，如何花更低的价格获得更好的产品以及提供更好的服务是杨同学正在积极思考的问题。

3.典例（3）

大二的杨同学（男）目前代理一家广东OEM鞋厂的校园营销业务，但是销售过程中他发现不同地方的产品质量良莠不齐，价格也存在巨大的水分。质量好的鞋厂价格空间低，消费者考虑到价格往往会与正品进行对比，然后才考虑购买，而一些二线产地的产品则因为或多或少的价格优势销量更火，但是就质量而言并不值得称道。作为校园代理的杨同学每天在朋友圈、空间说说、微博上推送产品信息，但是这种单方面的推送起到的作用并不明显，而且匮乏的消费体验和缺失的评论平台使得压物深化，出现了一些困难。虽然有一些朋友会进行购买，但是在一两次购买之后，或者在消费者的收入水平上升后，他们更加愿意去实体店选购正品的鞋，而不会再选择这些OEM厂商的仿品。但是如果营销正品就又会遭遇利润空间的问题，而且正品高昂的价格使得校园代理杨同学需要承担更大的风险，作为学生，缺乏大额的投入，应对风险的能力也较弱，资金链也非常脆弱。

二、泰州市大学生校园代理分析

经过调查研究，我们发现泰州市大学生校园代理存在着一些特有的现象，我们加以分析并概括成以下几方面的现状。

1.认知度较低，得到的关注较少

虽然校园代理在现代校园中获得了快速的发展，但其被学生所认知的程度相对较低。我们调研组在泰州各大高校进行问卷调查，总共发放问卷100份，实际收回100份。根据问卷调查中获得的数据，其中做过校园代理的有才20人，占到总调查人数的20%，而在另外的80人中，大多数人对校园代理都不太了解，甚至有些学生都没听过校园代理，对其根本不了解。因此，校园代理并没有引起大众的关注，认知度较低。

2.参加校园代理学生类型分析

通过调查发现，在泰州地区各大高校参加校园代理的学生大多都是性格外向的学生，由于他们的性格，让他们有着一个广泛的社交圈，为代理产品的销售提供了一个良好的渠道。同时参加校园代理的学生有着一定的经济能力，保证了他们对校园代理资金的初始投入。

另一方面，在参加校园代理的学生中，存在着团队以及个人两种不同的代理形式。团队类型在起步时具有极大的优势，但在协调、沟通以及利润分成方面存在着不足。而个人类型，虽然在起步时处于劣势，但在销售过程中决策由自己制定，少了与同伴的分歧，便于处理事情，却可能导致考虑事情不够全面。大部分校园代理们的目的在于对收入方面有所追求，同时想锻炼自己，提高社会经验，培养自己的能力。

3.代理产品与学生需求相关性高

校园代理产品的类型丰富多样，经过调查得知，泰州地区高校校园代理的产品以生活用品、服装饰品、化妆护肤品和食品这四类为主进行销售，分别占到30%、25%、20%和10%，并且，在那些购买校园代理产品的大学生中，有38%的学生选择购买日化类的代理产品，有30%的学生选择购买食品类的代理产品，只有13%、5%、14%的学生选择购买电子类、打折券以及其他类的校园代理产品。由此发现，校园代理人员代理的产品与当代校园生活以及学生的需求息息相关，学生对那些满足他们需求的代理产品比较感兴趣并且愿意购买，而像那些电子产品类，其价格相对较高，学生对其需求较少，因而，在这一方面的校园代理就少。所以，校园代理的产品与学生的需求相关（见图1和图2）。

4.代理资金限制校园代理发展

一方面，根据调查研究发现，代理人员初次做代理的投入资金较为缺乏，在0—500元的占30%，500—2 000元的占40%，2 000—5 000元的占20%，5 000—10 000元的占10%，10 000元以上的为0，说明校园代理人员的投入资金是有限制的。而有55%的代理人员的销售收入在500—2 000元，而销售收入在5 000—10 000元的却为0（见图3和图4），说明在校园内代理的产品也必须是学生有需求且能够消费得起的产品，并且投资收益率相对较低。

另一方面，经过数据统计，发现校园代理的进货渠道主要以直接从生产厂商进货和自己到批发市场进货这两种渠道为主，分别占35%和30%，而从经销商处进货和通过淘宝等网购平台进货这两种渠道所占比重小，分别占20%和15%（见图5）。因为前两者的进货方式成本相对较低并且有一定的质量保证，而后两者的进货方式使得成本大大提高。

由这两方面可以看出，校园代理人员在进行校园代理时，往往要考虑到成本的因素，因为他们都是学生，在经济方面能力有限。因此，校园代理的发展很大程度上受到学生代理资金的制约。例如典例3中，杨同学（男）的鞋场代理就是小额经营，订单生产模式，这样的模式虽然可以避免积货成本，但是却会导致销售效率的低下，客户在购买时无法产生足够的购买冲动，甚至由于订单拖延会取消订单，这是不利于客户满意度深化的。

图3 初次做代理的投入资金

图4 校园代理人员的月收入情况

图5 进货渠道

5.泰州高校对校园代理的扶持

对于学校而言，注重的是校园内部的环境以及学生的发展，校园代理在一定程度上可以培养学生的创新意识和独立意识，也能锻炼学生的实践能力和人际交往能力。因此，泰州多所高校对校园代理活动持支持的态度并且落到实处，创办机构给校园代理活动提供一个活动的平台。例如，贯穿所有泰州高校的大学生创业平台，为正在进行校园代理的大学生、商家提供了信息共享平台；而南京理工大学泰州科技学院即将建成的“创业一条街”更是给做校园代理的商家和学生带来机会。当然，校园代理活动也可能产生一些不好的影响，如与学习时间冲突等。但总体来说，泰州高校对大学生校园代理活动持支持态度。

6.商家对校园代理活动的积极参与

在商家看来，一方面，校园代理活动为他们的产品提供了一条更加贴近学生生活的渠道，便于他们的产品售出，以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校园代理主要是为了增加销售渠道，降低运营成本。所以，校外商家对于校园代理活动是比较积极的。

三、校园代理存在的问题和困境

经过调查研究，我们发现校园代理存在着很多制约因素，这些问题主要来源于学生个人。缺乏成功的案例的指导，学生的个人能力良莠不齐，导致很多校园代理活动没有能够成功进行下去。

（一）学生视角的问题

1.从事代理的学生比例低，运营模式处理不当

就调查问卷的统计结果来看，从事代理的学生群体比例并不高，相较于打工兼职或者自营，只有约1/5的学生是有一定的代理经历的，更多的学生宁愿从事稳定的兼职工作而不愿意选择富有挑战的校园代理，说明学生对于校园代理的认识还不够。

另外，正是因为我们对运行模式了解不足，让那些原本有意向从事代理的同学只好作罢。同时运行模式处理不当，团队模式并不是学生所采取的首选模式，他们更多的是个人行为，因为存在着沟通、协调以及利润分成方面的问题，而个人能力是有限的，导致考虑问题不够全面，因此没法很好地完成产品代理。

2.思维模式固化，缺乏创新意识

在调研中我们发现，校园代理的产品虽然覆盖面比较广，但是代理产品大多雷同，如化妆品、日化洗涤产品、衣服鞋子饰品等。在这样的完全竞争型市场中，留给校园代理的空间并不大，相反这导致了同一学校相同类型代理之间的竞争，压缩了利润空间。而一些相对来说冷门的小物件的代理却并不多见，反映出校园代理学生对于目标市场的定位都差不多，缺乏发现商机的眼光，从某种意义上说，也缺乏了创新的意识。

3.信誉缺失，售后堪忧

在对于买方的调查中，我们发现校园代理最尖锐的问题是信誉问题（约占85%）。由于之前提到的学生在代理过程中，对产品缺乏甄别能力，导致了有很大一部分假冒伪劣产品打着低价的旗号混入校园代理市场，同学普遍反映怕买到假货，而缺乏定点的店铺摊位也导致了校园代理的售后令人堪忧。导致信誉问题的另一个原因是校园代理的主要营销模式是熟人间的口碑营销，靠熟人的关系网销售，类似于安利和其他一些化妆品之前的传销模式。口碑行销核心是物美价廉，产品的质量决定了顾客的忠诚度，如果产品质量存在问题，或者产品同质化严重，价格又缺乏吸引力，就会对销售者的关系网进行冲击，最终演变成熟人一次性照顾生意，买完就不买第二次的局面。例如在典例2中就存在这样的问题。随着微商的兴起，一些不利于微商的言论也开始出现，导致人们对微商产业的质疑，杨同学（女）虽然产品是正规产品但是不代表像其宣传的是法国原装进口，过分的营销宣传与不对应的价格使人们产生质疑，销量自然无法上升。

4.缺乏宣传力度，宣传方式雷同

在宣传上，由于缺乏高效的买卖平台，校园代理的宣传往往相形见绌，缺乏有效的营销手段，没有一定规模的营销活动的组织，主要的宣传无非是摊位推销，试吃试用（18%）；门缝传单（23%）；贴吧广告（36%）等，其中传单（23%）已成为校园推销最让人厌恶的宣传方式，例如现在盛行的朋友圈和博客营销，是的人们每天需要接受大量的无效用的信息，使人产生反感，当然这也大大降低了宣传效果，同样低效的还有贴吧广告，往往帖子万年无人问津，或者出现问价者多，所购者少的问题（见图6）。

图6 宣传方式

（二）商家视角的问题

1.信息沟通不畅，新品更新慢

商家和学生代理间的沟通不畅，首先体现在售后问题的解决上，由下表可知售后出现问题无条件退换货的代理并不多，学生代理售后服务的不及时根本上是由于学生和商家之间的沟通不畅所导致的，也有一部分买家反映缺乏兴趣的原因是校园代理产品换新太慢，不如外面的实体店选择多，由此可见，解决好代理人员和商家之间的沟通问题对代理的经营有非常重要的意义。

2.产品缺乏明显的竞争优势

商家在给予的优惠额度不明显，有些校园代理给出的价格远不如校外实体店，校园代理的主要购买动机是出于方便的考虑，其次是同学间的关系营销，而同质化竞争又使得校园代理产品的质量没有足够的竞争优势。

3.对学生代理的营销模式缺乏认同

一些商家为降低自身风险采用的是将货品分批卖断的做法交给代理，即使开始时承诺先卖后付，但在打开市场后大部分商家还是会采用卖断的方式，这导致了学生在代理过程中要承担很大的风险，也是导致学生代理比例并不高的一个原因。通过采访，我们了解到，大部分的商家并不把校园代理作为主要的渠道，他们认为学生在校时间少，更新快，不能保证给的货很好的销售，反而限制了其他渠道的出货量和利润空间。

（三）学校视角的问题

1.不同院校对于校园代理的重视程度不同

在调研泰州市各所高校的过程中，我们发现不同学校对于代理的态度不同，一些学校对于代理的态度非常宽松，产品从日常生活用品到宠物用品，游戏电竞，国外代购种类繁多，但是有的学校会对校园代理的产品进行一定的限制，例如开学会告诫新生不要购买上门推销的产品等，这很大程度上拉远了买卖双方的诚信距离，也导致了学生代理难以开展代理活动。

2.不同院校的文化环境催生不同的产品代理

不同学校的文化对于代理产品的影响不同，一些院校在很早以前就建立起创业孵化园类似的模式，帮助在校大学生创业，有了这样的创业风气，一定程度上刺激了在校大学生从事各类经营活动。同时我们发现，在人文类院校，代理的产品一般是衣服、化妆品，而在理工科院校，做食品代理的群体明显占优。

3.缺乏统一高效的买卖平台

出于对校园代理的信誉担忧，不管是买方还是卖方都认为目前的代理缺乏统一高效的交易平台。校园代理缺少固定的交易地点，并且缺少信誉支撑以及宣传平台，而目前除了贴吧成为临时的交易平台外并没有像样的平台给校园代理，买方也缺少这样的工具进行淘货，高效的交易平台亟待解决。

四、对学生主体的建议

1.对产品、目标人群、市场行情的调查

代理学生在选择代理时首先应该对代理产品进行详尽的了解，认清代理产品的优势和不足，考虑必要的成本以及盈利空间，同时在有限的时间内制订合理的业务开展计划。代理学生通过对市场行情的调查分析，清楚地了解市场潜力和市场竞争情况，并在确定目标市场后有针对性地甄选产品，保证产品的质量，符合目标市场人群的偏好。

2.选择合理有效的营销方式

在经营代理时要做到胆大心细，首先保证产品的质量为上，在保证价格水平的同时尽可能地提高代理产品的质量。同时，尽可能选择新颖的宣传方式。组织合适的团队，合理分工。尽可能多种方式进行营销创新，不要只局限于同学间的关系营销。对于一些老顾客可以吸收加入自己的团队，一方面提高了顾客忠诚度，另一方面又巧妙地扩大了市场渠道。

通过活动吸引目标人群，不要只依赖于价格，适当时候可以削弱价格保证数量，通过进行多样的校园活动或者社团活动对自己的产品进行宣传，也可以和学校的一些组织进行合作，甚至跨校开展合作等。

3.将短线经营向长线经营转变

对于在校大学生代理，代理的学生多以短时间经营，填补课余时间位经营动机的一部分，并没有意愿投入过多的精力进行经营，考虑到毕业就业问题，个人的代理事业也只规划在2—3年内，这很大程度上限制了校园代理规模的扩大，我们认为，有一部分有能力的学生主体完全可以将校园代理跳开校园兼职的范畴，加大长线经营的规划，这么做对于毕业就业创业也是一种良性的模式。

4.提高专业知识的学习

在校大学生在进行校园代理活动的同时，应该不断加强对于专业的市场营销专业知识的学习，尤其是应该有针对地加强对于世界成功的经营者履历的研究，从前人成功经验基础上获得启发，而不是一味地立足于浅表的已有知识构架，进行摸着石头过河式的经营，要不断思考如何把事业做大做强。

5.弃唯利润的经营理念

不应该把经营等同于生活费的赚取，而应该通过自身的代理经营寻找产品、定价、渠道等一系列问题中可以提升的部分，仅仅把利润作为经营的理念所进行的经营活动都将是短暂和不持久的，学生作为未踏足社会的群体，如果只把利润放在第一位，这对于整个社会商业的持续经营也会带来不良的影响。

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