从工程机械到重卡：跨界并不易

文_付菊红

从工程机械到重卡：跨界并不易

文_付菊红

我国重卡市场容量巨大，这吸引了很多其他行业的关注。与重卡行业较为接近的工程机械行业在机械制造方面拥有一定优势，跨界到重卡行业也就顺理成章。然而，这种跨界并不是那么容易，需要注意的问题有很多。

随着我国经济放缓，工程机械处于下滑及亏损状态，面临重新洗牌，这就导致工程机械企业急于谋求新的利润增长点。工程机械行业借助自身工程机械客户资源优势，借势进入重卡及专用车辆行业，利用原有工程机械领域的渠道配合重卡及矿车打包出售，打出组合拳。

目前工程机械行业渗透到重卡领域的有徐工等大型工程机械公司，他们利用工程机械的优势，开发非公路矿用自卸车和其他专用车辆取得了很好的成绩；重卡主流企业也积极开拓工程机械市场，丰富自己的产品线，抢食这块利润蛋糕。

老牌重卡企业优势明显

现阶段，从工程机械领域起家的企业要抢占重卡市场面临一定的困难和挑战。

首先，以新品牌进入市场，用户接受程度不高，快速提升销量、打开口碑是关键所在。目前重卡领域按2014年销量排名可划分东风、重汽、解放、福田、陕汽为第一梯队，江淮、华菱、柳汽为第二梯队。这些企业中很多都是老品牌，产品线齐全，用户口碑好，新进入品牌想要抢占一席之地并非易事。

第二，由于目前市场上的主流重卡配置十分接近，潍柴发动机、法士特变速器、奔驰或汉德车桥等总成为主流走向，如果新进入品牌没有新意和核心竞争力，再加上研发能力比较薄弱导致车身样式老旧难看，基本注定了失败的命运。反观老牌商用车企业都有自己的核心配件供应体系。如东风有体系内的发动机配套厂家东风康明斯；重汽有济南动力及杭发，引进的是德国曼恩D08、D20等发动机技术；解放发动机配套厂家是一汽道依茨及锡柴；福田配套的是福田康明斯ISG及奔驰发动机OM457；陕汽采用的是潍柴及西安康明斯。主流商用车生产企业都有自己的核心配件配套厂家，具有很强的产品卖点及竞争力。

第三，传统商用车生产企业目前都拥有合资企业，此举有力地提升了其产品的质量及竞争力，例如东风与沃尔沃、重汽与曼恩、福田与戴姆勒、江铃与福特等。此外，在车辆的保养维修方面，传统商用车生产企业也有很强的竞争力。例如福田戴姆勒GTL采用康明斯ISG发动机10万km保养间隔；重汽T7H采用D20发动机，其使用寿命高达150万km。这些优势吸引了大量用户，使其品牌口碑得到很好的宣传。

突出重围需从各方面提升

尽管传统重卡生产企业具有种种优势，但对工程机械企业来说，市场诱惑在这些阻力面前都变得不那么重要。要想进入重卡领域、站稳脚跟，从工程机械行业托生的新企业该如何面对严峻的挑战呢？

第一，在新产品及新品牌上市初期针对全国主要城市，特别是二三线城市积极开展产品推介会及宣传活动，邀请媒体、经销商、服务商及新老客户参加，参观展车及体验试驾，让他们切实感受到产品的各方面的性能。

第二，开展体验式营销活动，如新车驾驶体验日、驾驶训练营等，在主要销量城市建立培训体验中心，让客户随时能够体验车辆驾驶感受。

第三，车辆定位要面向某一类用户群体，产品定位要集中在点和面上，集中优势做矿用车及专用车辆，把产品做大做强，切勿大而全。

第四，车辆价格要比其他品牌同系列产品低，以吸引预算紧张的客户及低端客户群体，或制定人性化的汽车金融政策以吸引资金紧张的用户群。

第五，制定强有力的商务政策，比竞品质保期限更长，同时在新产品上市初期给经销商机及服务商更大的利润空间，以增强经销商及服务商的信心及积极性。

第六，针对购车用户，及时制定全面的关怀客户服务政策，开展大量服务促销售活动，针对客户赠送保养及免费检修，让用户体验到厂家对他们的关怀，进而树立良好的口碑。

第七，针对服务商开展服务座谈会及培训活动，努力提升服务商的服务质量、反应速度、维修技术水平、配件储备量等，特别要针对国Ⅳ后处理、发动机故障检测及诊断技术进行加强培训。

通过突出自身行业优势、价格优势、服务优势，把控售前、售中、售后车辆全生命周期，立足本地开拓市场，这样才能使新进入重卡市场的工程机械企业突出重围，在竞争激烈的重卡领域分得一杯羹。