百变枣王的红色执着

夏风

几年前，在河南省新郑市工商业联合会与企业代表一起召开的会议上，有人提出，在新郑提倡“红黄文化”。“黄”指的是黄帝文化，黄帝故里坐落在新郑市，而“红”则是指红枣。在这片“到处沙岗，粮食不够，种枣喝汤”的土地上，石聚彬创立的好想你枣业股份有限公司（下称“好想你”）占据了河南市场的60%，成为国内枣类产品企业中的佼佼者。他让千百年来低端循环的最普通的农产品衍生出百般变化，跃上了前所未有的发展高度。

他本人也先后获得了“全国五一劳动奖章”“第九届中国十大杰出青年农民”“第十届全国青年联合会委员”“中国青年群英会模范”“ CCTV年度三农人物提名奖”“CCTV年度三农人物创新奖”“河南省劳动模范”“奥运圣火郑州第198棒火炬手”等多不胜数的国家级、省市级荣誉称号，社会上称他为民间的红枣专家、红枣大王、枣乡小康领跑人。他，就是好想你枣业股份有限公司董事长兼总经理石聚彬。

上世纪80年代初，作为孟庄村当时唯一的高中生，20岁的石聚彬当上了村委主任，并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后，1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。但最后的结果是，车在路上走了三、四天，经过南方八、九月份的频繁雨水，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一场。

这是石聚彬人生中的滑铁卢，在此之后他不得不背着5万元债务，辞掉村委主任职务到外地打工。不过，那时的他与红枣的故事才刚刚开始。

“我要卖枣”

5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的孟庄镇党委书记，双方聊起家乡的红枣，书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来，继续卖红枣。

当时的情况是，虽然孟庄的土质沙性大，非常适合种植红枣，并有“新郑红枣甜似蜜”的美誉，但卖出去的终归是少部分。每年丰收后，乡亲们依然是赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。“红枣让我成了名人，又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，就想做成事。”石聚彬答应了党委书记，当年6月20日签下合同，承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。

这一次，石聚彬卖枣的思路已经与5年前不同了。石聚彬预见到，从树上摘下原枣贩卖的时代过去了，枣类产品加工的时代已经到来，蜜枣的风靡便是例证。但当时市场的情况是，消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段，对其营养价值没什么意识；销售的方式也有问题，基本就是种植户拉着枣子在市场上卖，没有经过加工的产品价格也上不去，一吨只能卖到1000元左右。这无疑给了石聚彬庞大的市场发展空间。

石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，像广州、深圳都是无需进行消费意识引导的现成市场。既然要补，营养就是首位，别人用糖液煮枣，他就想办法把枣和人参一起煮，把枣的药食兼用发挥出来，取名“鸡心人参枣”。产品包装也改头换面，做成100克的小袋包装，还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧的“鸡心人参枣”在深圳、广州火了一把，半年卖了30万元。正巧赶上北京申办2000年奥运会，他就注册了奥星的商号名称，又在信用社借了100万元，买下14亩地建设工厂。这意味着石聚彬从一个“枣贩”步入了规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。

石聚彬是一个对市场极其敏感的商人，当他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，就和同事设计出一种类似于缝纫机的半自动机器，可以把枣核打下来。无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司看中并预定了2吨，结果很快售罄。其他公司不知怎么找奥星订货，就到河南省外贸土产部门那里询问“无核鸡心枣”，把工作人员问得一头雾水。“结果对方寄来了5枚样品，才知道是奥星的产品。一年下来，光是无核鸡心枣就赚了100万元。”石聚彬完成了初步积累。

屡出奇招

掘取第一桶金的过程让石聚彬意识到加工的重要。此时的市场中，枣产品同质化严重，但如果演化出不同形态和味道，产品就显得与众不同，完全可以将价值提升几倍，保质期也能相对延长，弥补了原枣产品季节性产品的不足，降低贮藏难度。每次看到各种果蔬加工的先进工艺，他就想着在枣上尝试，出差、旅游观光等都能引发他的灵感。

对石聚彬来说，他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。几乎所有奥星实业“好想你”品牌的顾客对枣片都非常熟悉，品牌代言人《家有儿女》主角小雪的扮演者杨紫也是产品的忠实拥趸。

1998年，石聚彬听说天安门广场地面上口香糖泛滥，就琢磨着用枣做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找专家品鉴，却遭遇冷眼，“这明明就是果丹皮嘛，吃了几十年了。”但石聚彬就是喜欢出奇制胜，他断定这是一个切入点，能让人们对产品印象深刻，如果包装更具特点，足以在短时间对传统观念形成冲击。他把枣片做成长条包装，放在类似烟盒的包装里。“枣片是女性和小孩喜欢的，但包装又有误导性。男孩送给女孩一盒，女孩看到以为是烟盒，觉得奇怪，打开一看是口香糖，一尝又发现不是，还可以吞进肚子。”

对于枣片这款新产品，石聚彬希望可以迅速被人们接受，就让工人小规模生产，到机场、火车、舞厅等场所免费派发，反响不错。对于销售渠道，石聚彬则依然在考虑。当时恰好是“超市”初入中国的阶段，很多厂商都想把产品挤进去，石聚彬也考察过，但各种管理费和较长的结算周期不能让他满意，而且超市里日用品居多，枣产品无法占据明显位置。他想要完全掌控销售情况，“最后我想好了，自我挑战一把，自己开店。”

2000年，奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店，面积约140平方米，石聚彬还注册了“好想你”品牌，希望这个透着温馨、浪漫的名字能让大家记住。店面开张后，石聚彬让营业员站在门口促销，派送枣片，买报纸也搭赠枣片。一年后，店铺回本，每包枣片的价格从2.1元涨到5元，并增加了产品种类。石聚彬紧接着又在郑州开了四、五家直营店。很快，有人上门来谈加盟合作。

石聚彬的加盟连锁策略也带有冒险性，他给加盟商很多特权：货物卖不掉可以调货退货，货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配，质量发生问题将以一赔五。每年5月是收获和销售的淡季，石聚彬会去很多城市宣传，一旦有人询问加盟事宜，公司就会迅速跟踪，并尽量帮加盟商在区域内站住脚，然后提升为区域代理商。

尽管“好想你”品牌比超市中同类产品价格高出一倍以上，其“健康红一级”产品1000克能够卖到88元左右，而顶级产品“枣博士”每一颗枣就达到3元，但中高端定位打开了礼品市场，依然销量不俗。如今“好想你”国内的门店已经达到了2000家，在郑州有近50家，很多店铺日销量能够上万元，街上不少人都提着“好想你”的环保袋。

“我们的产品面对千家万户，别的企业能找渠道合作，我们则必须重视零售。我提出‘一比一模式，就是一个人生产，对应要有一个人销售。”目前，“好想你”整个体系内的销售人员已达到4000人左右，超出了这一标准，石聚彬对此很高兴。在奥星实业的内刊中，营销和服务技巧通常会占据四分之一的版面，定期还会依照销售程度、增长率为各地分公司授予金、银、铜、铁奖牌或者黄牌和红牌，如果得到黄牌和红牌，当月就不会在该地区投资开新店。

石聚彬还要求每一至两周就要出新品。每次新品推出，公司都会召开内部评审会，各个部门派出骨干对包装、口感、配方、定价做出一整套评价，达到80%的满意度后，再发放给所有员工品尝，无论谁有建议，都可以直接找他提。红色包装的“红枣露”在8月份刚刚推出，石聚彬拿给来访宾客品尝，这款产品是用枣核煮成的，味道酸甜清淡，“就是变废为宝，有些像排骨汤的做法。”目前，“好想你”品牌旗下的商品已有200多种。

建基地，立标准

每次拿到研发出的新品，石聚彬首先查看的是配料，他不允许加入任何添加剂。之所以对产品的配料如此重视，也是碰过钉子的结果。

最初加工的枣都是从农户那里收购而来，但既然要成为出售的商品，个头大小不均，口感差异的问题就得引起重视。2000年左右，很多枣上出现了农药残留，在出口检验时亮了红灯，这对石聚彬的打击不小。

个中原因其实他心知肚明，农民种田通常比较随意，根本没那么多条条框框，枣子卖出去任务也就完成了，被加工成什么样、销售到哪里都不在他们的考虑范围。他意识到，种植是奥星实业产业链中最重要的环节，没有好的原枣，加工就会出现隐患。

是时候建立标准了。而想要标准化，单纯给农民提要求根本没用，土地和枣树都是人家的，怎么监管也会有疏漏。最好的方式就是在农户和公司之间加入基地的环节，土地、树、肥料、设施都由奥星实业负责提供，农户的唯一工作是种植。

2001年，石聚彬把土地从农户那里租赁过来，招收了一些老乡作为公司的签约工人，把种植中的流程包给大家，同时又找来几十名来自农业机构的技术员进行监控。石聚彬摒弃了有害化肥，开始自己研制配方肥，土壤缺什么元素就在肥料中补充；有害农药被彻底禁止，只能使用少量生物农药；为了给枣足够的“营养”，骨粉、豆粉、鱼粉会以同样比例调和然后发酵45天，用600倍水稀释后灌溉到田里。

在新郑的500亩红枣科技示范园里有几十名农民，每人负责约10亩地，不同季节有不同的劳动项目，春天剪枝、清园、浇水、抹芽，夏天修剪、整形，秋冬收获、施肥灌溉。枣树的生长条件每年都有变化，需要及时在看护方面做调整，石聚彬就聘请了新郑市果树研究所所长孙文奇，每个月为农民做培训。“他是土生土长的新郑枣专家，农民们很崇拜他，”基地负责人石聚海介绍，“他的办法比传统方法更多产，果实结得更密，且大小都差不多，味道香。”

示范园里的农民大多从2001年开始就在这里工作，他们通过土地流转可以获得一部分收入，加上收成和年终总收益也能够得到1万多元，之前在家里种枣每年的收入不过一、两千元。在这里干农活并不辛苦，按部就班执行即可，“像上班一样”。奥星实业在新疆的若羌、阿克苏、河北沧州、陕西大荔几个地方也拥有基地，总面积达210万亩，每年可贡献几十万吨原枣。

“红黄绿”文化

了解石聚彬的人，都知道他心目中的“红黄绿”文化，他曾经说过“我认为应当提倡‘红黄绿文化，‘绿指红枣树。枣树能够防风固沙，是新郑的特色植株。而且，没有枣树，哪来红枣？”石聚彬有一个愿望，将枯死的枣树进行保护和利用。“枣树为人类奉献了一生，死了以后，有的腐烂了，有的被人们当柴烧，这样废弃了不但可惜，也是对枣树的大不敬。”石聚彬说，其实枣木质地坚硬，有很特殊的作用。一些上百年的大树，收集起来做成雕刻；一些小的枝杈，则可以用来做成小模具、小马车等各种旅游饰品。

“以前卖油人敲的棒子，出家人敲的木鱼，都是用枣木做成的，对来到枣乡的游客，有很好的纪念意义。”在石聚彬眼里，红枣的一切，都是宝贝。

红色的执着

石聚彬的性格率真勇敢，创业十几年，他从不惧怕提出自己的观点，敢于将自己的想法付诸行动，即使这些想法有些新奇和超前。在石聚彬身上有一种传统与反传统交织的矛盾：他是农民出身，虽然曾是村里唯一的高中生，却从没离开这一亩三分地；他又勤于思变，在创业路上总要出奇制胜。

十几年来，“好想你”的营销方式已经让红枣从土特产变为休闲食品，有效提升了顾客的消费频率。2009年，好想你新推出的红枣酪、酸甜果、野酸枣片等几款产品上市后销量迅猛。截至2009年10月底，好想你实现销售收入2.8亿元，比上年同期增长43%。这一年，万吨大型冷库也建成投入使用，公司还完成了股份制改革，从新郑奥星实业有限公司正式更名为好想你枣业股份有限公司。

虽然热衷于让红枣“改头换面”，石聚彬的朴实却从未改变。48岁的公司董事长，和当年20多岁时的村长一样，把农民们遇到的困难记在心上。2007年，山东、陕西等地遭遇连日暴雨，由于红枣受潮，很多果实都在树上烂掉，农民看上去丰产，实则颗粒无收。石聚彬就开始琢磨，找出一种能替代自然风干法的方式，让枣在雨季之前就能迅速安全贮存好。石聚彬收了180吨枣做试验，流程大体是用热水将枣烫后，褪下枣核快速风干，动用四个车间分别做试验，每个车间的工艺细节有所不同。浩大的试验占据了公司产能的一大部分，但最后终于研发成功了“鲜枣制干法”。

在石聚彬看来，重新定位红枣产业和“好想你”的时候到了。经过初步梳理，石聚彬的思路愈发清晰：“好想你”要争当中国红枣产业的领导者；建设万亩左右的中国综合红枣产业园，打造成一个集市场交易、冷库仓储为一体的大型平台；建一座中国红枣大学，对大枣的历史和文化进行深度挖掘；成立“好想你”养生俱乐部，定期举办“好想你”养生大课堂；筹建国家级的红枣检测中心，对灰枣、鸡心枣、金丝枣等各个品种和不同地域的枣进行分析检测……

这就是石聚彬，20年前的那个村官，如今的百变枣王。一直没变的是，对红枣的执着。