民资入信未获“实质性突破”，症结何在？

特约撰稿人|梁既白

民资入信未获“实质性突破”，症结何在？

特约撰稿人|梁既白

虽然目前我国移动通信和宽带接入领域都已向民资开放，但是从具体的运营效果来看，引入民间力量并未很好地达到当初的预期目标，其中症结何在，未来能否迎来新的腾飞？

从国家推动民资进入电信行业以来，虚拟运营商牌照的发放、宽带业务市场的开放都彰显着民资进入的逐步推进。但是，与市场对民资进入的期望相比，目前民资进入的步伐依旧缓慢。以虚拟运营商为例，目前所有虚拟运营商的用户数总和堪堪突破1000万级别，用户市场份额不足1%，对整体市场根本无法构成影响；而民营宽带运营商陆续获牌并纷纷表示将强势推动，但“微区域垄断”、“最后一百米”等问题也还没有实质性的解决方案。民资进入的“理想很丰满”但“现实很骨感”，未来能否迎来新的腾飞？

民资进入的“大算盘”和“小九九”

着眼未来的“大算盘”

虽然这些年来电信运营商的网络从“乡间小路”变成了“八车道高速公路”，但其业务模式还是一如既往的单薄乏力，通过民营企业来盘活和提升这些资源的价值创造力和回报率也就顺理成章了。

民资进入电信行业，是国家推动电信市场改革的重要举措。在国外发达电信市场中，通常也是几家规模庞大、策略稳健的基础电信运营商主导，大量规模较小但策略灵活的虚拟运营商共同竞争，形成了百花齐放的良好局面。

这种态势下，电信市场有以下利好：一是对基础运营商而言，其活力被持续激发，既要不断改变自身竞争策略以更好地适应市场需要，又要丰富业务模式以更好地应对多方面的竞争；二是对虚拟运营商而言，可以发挥自身独特优势，既可以与基础运营商展开正面竞争或业务互补合作，又可以在原有传统业务模式基础上开创新的业务模式、赢取更大空间；三是对消费者和市场而言，虚拟运营商的进入使得市场细分更加科学合理，也更加深入细致，不同客户群体的个性化价值得以更好地创造和释放，形成消费者与运营商之间相互促进、相得益彰的良好局面。

这种局面也是我国推动民资进入电信市场的“大算盘”。国家推动民资进入电信市场，除了是国有企业改革、传统领域改革的重要举措之外，还有以下3方面的考虑。

一是基础运营商体量庞大、转型困难，在短期内难以适应移动互联网转型的需要。虽然从3G时代开始，三大电信运营商都不约而同提出了企业转型战略，无论是中国移动的“加速转型、只争朝夕”，中国电信的“新三者”和“再造一个新电信”，还是中国联通“移动宽带领先与一体化创新战略”，都表达了企业改革与转型的美好愿望。然而时隔数年之后，无论是基础运营商内部的干部员工，还是外部的行业专家和观察者，都发现基础电信运营商依旧“星星还是那颗星星、月亮还是那个月亮”。三大运营商不是没有推动转型，而是因为体量过于庞大，推动转型并非一朝一夕之功。

以近年来电信运营商的KPI关键绩效指标体系改革为例，通过重新分析市场、认识市场，进而推动一系列大刀阔斧的改革废除了相当部分不合理的KPI指标，期望能够进一步解放基层经营组织的生产力，让一线不用再“戴着镣铐起舞”。然而，事实上却是消灭了一套KPI指标、另一套KPI指标应运而生，“换汤不换药”反而使得基层难以适应，如某电信运营商以NPS客户净推荐值替代原有的满意度体系来对基层服务质量进行考核，却没有充分考虑NPS在基础电信市场的不适应和NPS体系本身所具有的局限性（如调查手段方式、样本对象、当时情境和态度等都会对NPS结果产生明显影响），这边“满意度考核”松了一口气、那边“NPS考核”又绷紧了弦，所谓的“解放基层生产力”又从何谈起。由此可见，电信市场的改革不能单纯依靠体量庞大的基础运营商的“内因”起作用，还是要借助民资这个“外因”。

二是基础运营商业务体系和人员队伍层级关系错综复杂，改革过程“牵一发而动全身”，必须保障稳定可控。经过多年运营以后，基础运营商的产品体系和价值模式已经根深蒂固地根植于内部每个角落；与之相适应的是人员队伍，也都是根据传统电信业务的需要来设计、组建和培养的。日前的电信运营商响应国家“降价提速”的号召，先后推出了多种流量资费模式，但无一例外都遭到了相当部分网友的“吐槽”，网友和消费者们的期望在短时间内被迅速、不合理地过度抬高，导致电信运营商新资费措施的交付成果未能超越客户期望而引发不满。

有人提倡应当超越客户期望，但这种观点显然不符合市场规律，而且只能饮鸩止渴地带来更多新问题。要想根本解决这一点，电信运营商除了要回归本源、重新审视之外，还应当对现有的业务体系进行大刀阔斧的改革——而这种改革，对电信运营商现有的业务体系来说基本上是元气大伤，由此波及的人员队伍变化和冲击更是难以估量；要达到前述目标，电信运营商的持续改良是一方面，全新进入的、有别于传统业务模式的民资企业则是推动完善的另一方面。

三是基础运营商缺少“互联网基因”，使得庞大的电信资源难以盘活。所谓的“互联网基因”并非鼓动基础运营商大规模参与互联网经营，而是学会用互联网、移动互联网的思路和眼光来看待现在的市场，以及自身动作过缓与市场快速演进之间的矛盾。同样一条高速公路，对于公路的管理者来说，不同的车辆就意味着不同的过路费，产生不同的价值；对于驾驶车辆跑货的、载客的、接送贵宾的司机来说，行为和目的的不同能产生不同的价值，也给自身带来不同的回报。

然而，电信运营商的固定网络、移动网络逐渐从“乡间小路”变成了“八车道高速公路”，但业务模式还是一如既往的单薄乏力，畅谈了许多年的智能管道也还停留在畅谈阶段。除了网络资源，还有许多其他累积的资源难以盘活，例如手头所掌握的大数据，虽然没有某些观点所吹捧得那么价值巨大，但实实在在地应用在自身经营中，在开放合作中可以产生更多的价值回报，但面对这个“矿山”也一直没有全面的实质性推动。既然基础运营商没办法进一步释放资源价值，只能安心当好“管道工”，那么民资企业进入，盘活和提升这些资源的价值创造力和回报率，也就顺理成章了。

仅顾眼前的“小九九”

先打好眼前的“小九九”、避开基础运营商势大力沉的锋芒，逐渐积累自身的经验和战斗力来面向未来市场，才是民营企业的上策。

然而，前文所述基础运营商面临的问题，先后进入电信行业的民资企业实际上也同样无可回避、必须正视。基础运营商的传统业务经营模式虽有值得借鉴之处，但更多还应当从中找到所需回避的各种障碍；对于上文所述的创新价值模式、激发资源价值，目前的民资企业似乎也没有太多的实质性突破。为何那些在进入之前拥有“互联网基因”、在原有行业中做得风生水起的民企，到了电信市场中又“淮南为橘、淮北为枳”了呢？

笔者认为，“无压力+无动力=无创造力”是没能引发民资企业爆发式增长的通病。

一是“无压力”。进入电信市场的民资企业在原有行业中都取得了一定成就，部分企业本身甚至就带着“玩票”的性质进入电信市场，电信业务在这些民资企业中也非主要业务。一方面这些民资企业抱着一种拓宽未来市场领域的尝试而来，做得好固然是“锦上添花”，做不好现在的企业也无需依此来“雪中送炭”；另一方面是为了未来的整体业务体系预埋伏笔，例如目前阿里巴巴、腾讯、百度等互联网“大咖”都在加速云服务的布局和业务推广，而在未来信息化重要基础的“云-管-端”体系中，“云”和“端”都可以由互联网企业自主掌控，“管”是基础运营商惟一有谈判空间的地方，如果民资企业也可以拿到“管”的话语权和经营权，那么对未来的价值不言而喻。

二是“无动力”。缺乏动力的原因并非民资企业不够灵活、不够大胆，而是现在的电信市场格局在一定程度上已经对相当部分民资企业，特别是有互联网背景的民资企业的发展提供了相当有利的条件（例如通过“提速降价”的呼声和造势来挤压基础运营商在OTT价值链上的控制力和话语权），使得加大投入探索新价值模式的动力不足。从民资企业一贯“无利不起早”的“互联网丛林生存法则”来看，如果仅仅依靠当前“基础业务批零转售”这种单一的价值模式来开拓市场，那么不但投入巨大、回报微薄，而且常常会因为三大电信运营商之间的非理性价格竞争行为而殃及池鱼，可谓吃力不讨好。部分民资企业的目的只是向市场、向自己证明“我可以做到”，而非“我必须做到”，前一个目的目前来看已经基本达到了。

上述两者结合的结果，自然是“无创造力”。先打好眼前的“小九九”、避开基础运营商势大力沉的锋芒，逐渐积累自身的经验和战斗力来面向未来市场，才是民营企业的上策。

电信市场还缺什么？

目前的电信市场并不缺乏资金，而是缺乏补缺补漏的资源以及新的价值模式，民营企业需要选择目标领域、准确定位目标客户、创新价值模式，与传统运营商形成互补合作的关系。

虽然之前担心“狼来了”的基础运营商发现民资企业这群“狼”没有预想中那么凶残，而民资企业对目前这种局面也表现出了“醉翁之意不在酒”的不温不火，但对于市场和消费者来说，之前高喊“免费时代即将来临”的殷切期望，现在却换成了“不外乎如此”的失落。因此，让我们重新审视当前的电信市场，审视基础运营商和民资企业之间的定位，看看目前的电信市场到底还缺什么？

首先，电信市场缺的不是资金，民资企业的资金不可能在短时间内撬动我国体量庞大的电信市场；当前电信市场缺的是补缺补漏的资源。以家庭宽带市场为例，此次宽带虚拟运营商的进入使得市场又掀起新一轮的期望，原因就在于宽带市场的竞争程度远逊于移动业务市场。在3G牌照发放之后，中国电信和中国联通一方面发挥网络制式优势，一方面加快网络建设步伐，在一定程度上缩减了在网络覆盖和网络质量等指标上与领先者中国移动之间的距离，对消费者而言也有了更多的选择空间；宽带市场“末端接入难、末端形成实际垄断”的局面一直未能击破，这正是备受诟病的重点。

民资企业可以利用自身优势开展灵活的末端接入谈判，部分民资企业甚至拥有独特的接入网资产，如在许多城市的城乡结合部、乡镇区域内由私企建设维护，与当地广电部门合作运营的有线电视网络不在少数，而城乡结合部、农村市场正是家庭宽带需要大力拓展的“潜力股”，这种资源也是基础运营商本身不一定具备的，通过虚拟运营商的牵桥搭线及有机整合，可有效实现补缺补漏、快速延伸。

其次，传统电信业务市场虽然份额巨大但日渐式微，缺少新的价值模式。笔者建议可从以下5个方面推动民资企业的价值探索。

一是选好进入领域，传统业务层面主要是获取经营权和管道，传统业务与自身业务的融合可以作为差异化经营的立脚点（如蜗牛的游戏业务融合等），重点还是在创新业务，例如价值链的垂直整合、横向整合与整合能力平台等；

二是定位目标用户，通过用户行为特征进行差异化细分，定位并进入有足够空间规模的细分市场等；

三是演化价值模式，凸显创新价值而不是一味依靠优惠或资费算法来吸引消费者，例如电子商务和智能家庭的结合、云计算向中小企业服务延伸等；

四是优渠道快传播，用互联网、移动互联网的方式来吸引消费者，打开市场局面，避免传统电信运营商高投入、广覆盖的传播和渠道方式；

五是形成独特领域，每一家企业都有自身独特的优势和擅长领域，在新领域和竞争对手主导领域中的延伸并非不可能，但前提是必须拥有独特的核心竞争力和核心领域作为依托，要知道，虽然微信红包可以借助微信和微信群大举入侵移动支付领域，但马云倾注心血的来往却无法撼动微信和QQ在社交领域的掌控地位。

最后是基础运营商的缺位。民资进入看似对基础运营商形成了挑战和竞争的关系，但从另一个角度来看也是难得的一次相互学习、相互竞合、共拓未来市场的良机。目前的基础运营商都只满足于业务代理式的批零转售，而缺少携手新伙伴的主动积极性，甚至部分基础运营商都无法转变思维，不知道如何携手、从何入手，不得不说这也是一种遗憾。