万信达：化妆品店的后台布道者

陈艺群

谁建设了化妆品店的后台，谁提供了管理软件？相信很多人都不清楚。化妆品行业信息化管理软件开发商，是一个很容易被行业忽视的群体。

福建省泉州市万信达信息技术有限公司就是这样一家企业，而使用其软件的化妆品店不乏康缇、八田日、美开美、四季美人等知名连锁店。尽管这几年一直闷头搞研发的万信达很少在行业发声，但仅靠口碑传播，其专营店客户门店数量便已达到3000家，甚至有少数代理商和品牌方也与之建立了合作。

管理软件对化妆品店经营到底有怎样的重要性呢？万信达总经理黄志峰举了个例子，其客户石狮市诗丽雅化妆品店在使用万信达软件之前，常在每月货品盘点时出现错误，由于门店以经营高端进口品为主，产品进价高，损失有时高达几万元。而上个月，诗丽雅总经理肖玉婵欣喜地告诉黄志峰，使用万信达管理软件后，盘点时只出现一瓶的差错。

在软件领域，始创于2008年的万信达起步并不早，不过，黄志峰早在90年代就和家人经营化妆品店，所以相对很多软件公司来说，万信达可能更懂得消费者的需求。它的一个可贵之处在于，始终跟随行业趋势去改进自身的产品。黄志峰分析，化妆品行业这几年正遇上品类变革、O2O模式的兴起，因此万信达随时保持着对初始产品企业ERP管理软件的更新，同时还开发了移动办公软件和O2O管理模块。

目前行业中大多数公司在企业ERP管理软件、移动办公软件、O2O管理三方面是各自独立的。黄志峰则认为，企业要做数据化管理，就需要打通信息，这对于企业内部数据共享、提升管理软件的整体作用非常有益，而万信达几乎是唯一一家将这三块打通的软件开发公司。万信达的另一个其他同类公司不具备的优势在于，其客户可享受软件终身免费在线升级。“行业在变革，企业要进步，管理必须跟着升级。另外，我们这么做，客户的忠诚度也会比较高。”黄志峰告诉《化妆品观察》。

做门店管理，只需4%的条码

万信达目前的客户主要是专营店，企业ERP管理这块运用到门店，则体现在包括会员、员工、商品等门店各项资源的运营管理上。万信达的软件模块包括品类结构分析、销售占比分析、客单及连带率分析、坪效及人效分析、周转率分析、存销比及动销比分析等等。仅品类管理模块，便可看出其细致程度。

“因为经营定位、地理条件、目标群体、店铺大小等原因，不同门店的品类结构也必然不同。”黄志峰分析，每类条码的比例并不固定，万信达会引导门店根据定位做出合适的条码比例。他举例道：“比如一家70平米左右的社区店，可能有2000个条码。简单来说，我们会建议其中40%是生活家居必备品，以便吸引周边人到店，因为社区店的一大功能即是为社区周边人群提供便利；30%是国内一线名品中最好的单品，这种商品利润不高，但却是消费者上网购买最多的东西；剩下的30%则是性价比、回头率高，门店又有利润空间的产品。”

不过，逐一照顾到2000个条码并不容易，而规模较大的门店中，多至数倍的SKU数量对管理者来说更是一项极大的挑战。为此，万信达提出了条码的新分类法则。

根据每件商品呈现的业绩贡献率、毛利贡献率、销量贡献率、连带贡献率等，万信达将商品条码分为4大类：常规条码、重点条码、淘汰条码和陪衬条码。由于每件商品呈现的数据可能随时发生变化，任何商品所属的条码并非一成不变。万信达会建议门店每月对条码进行小的调整，而因为换季对商品销售影响比较大，每隔一个季度则需要进行大的调整。

再往细了说，重点条码又分为尝试条码、核心条码、爆品条码、吸客条码及明星条码。显然，重点条码就是化妆品店二八原则中的那20%，即店内各项贡献指标都高的产品。精益求精的话，还可以从20%中再次优选出贡献率更高的20%，由此，万信达建议重点条码的占比为4%。“将有限的资源做最合理化的分配，集中优势乓力打赢局部战争。4%的商品创造近60%左右的贡献，管理好4%的条码，对门店来说显然轻松得多”。

由于重点条码的贡献率高，万信达还会建议门店进行薪资结构调整：将店员业绩提成与重点条码联系起来，鼓励店员对重点条码进行销售。

移动办公，实现即时管理

随着手机移动端对生活的影响增大，万信达结合微信开发了一款移动办公软件，以便于客户随时关注业务动态。

此项服务嫁接在“万信达软件”微信公众号中，目前已推出BOSS助手和BA助手，店长助手等版块亦在开发中。BOSS助手适用于客户方的管理者，客户可直接通过手机查看经营分析、采购分析、库存分析、账款分析等报表。而针对BA，这个功能更接地气，由于工作地点不固定，BA通过手机即可完成考勤、报备、账款对账等。而更直接的益处则在于，在与门店确定订货意向后，美导可以当场让门店通过BA助手下单，免去更多不确定因素，也提高美导的订单完成效率。

O2O管理，线上到线下的引流

黄志峰认为O2O的真正意义并不是让现有客户去线上消费，而是把线上的新客户引流到门店。“实体消费更具有视觉冲击力，能有效提高消费连带率、客单价，而线上销售则不具备这个优势。”他表示。

万信达的O2O管理模块体现在PC端和手机端的商城，比如手机端的微商城，将会植入到店铺的公众号中。会员通过店铺公众号进行消费及使用代金券、兑换积分等。黄志峰列举了一个例子，如果在网上下单送优惠券，这种券则必须到线下门店消费。

实际上，万信达已经筹备在后期帮助门店打造推广平台。据黄志峰透露，万信达已与一家管理咨询公司合作。“小规模店铺请专业公司来管理的运营成本太高，我们可以通过资源优势为他们搭建这样的平台”。后期，万信达会通过专业公司帮门店构筑O2O体系，这对万信达的O2O管理模块也将会是很好的理论支持。

不过，黄志峰想做的不仅仅是软件研发。在他的微信朋友圈里，有这样一条动态：“三年，百城，万店”。今年年底，万信达将会免费开放所有软件，争取在三年内积累约10000家门店的用户数量。

而这只是万信达与化妆品厂商谈判的砝码。由于国内大多数化妆品成本结构的制约，“性价比高、利润空间又大的产品”并不多见，黄志峰想以广泛的终端资源与品牌商达成合作，而品牌商需要付出的，则是性价比和利润空间均有保障的产品。由此，万信达将构筑厂商和门店的桥梁，这也标志着一种新的经营模式的诞生。