佰草庄园：代理商赵波的下一步棋

宋法冰

2012年4月，《化妆品观察》杂志社组织了一次赴日考察团，日本最大的化妆品批发代理公司井田集团是考察团的参访对象之一。成立于1918年的井田集团是日本最大的化妆品批发代理公司。除传统的品牌代理之外，井田还有自有品牌及“整店输出”业务，这三项业务加起来每年为井田贡献100多亿人民币的销售额。

井田的模式启发了云南代理商昆明雅彦集团董事长赵波。他意识到雅彦单纯的代理商角色太过单一。“井田像一个整合了产业链上下游的综合体，雅彦未来也要做类似的角色。”

先开发软件 后开店

2013年8月，名为“佰草庄园”的一家化妆品店在昆明南亚风情第壹城开业。这便是赵波整合产业链资源的开始：自建零售终端。

不同于国内一般的专营店，佰草庄园在设计上极具主题性。200平米的店被设计为三部分：借助木质柜台、塑料草坪和鲜花装饰，一楼前厅被打造成了绿色庄园的风格，产品上则按照品类陈列了诸如佰草集、韩雅、植萃集和高夫等品牌；一楼后厅是以“COLOR潮色”命名的彩妆区域，黑色为主色调，并突出彩妆的视觉冲击感；登上二楼，则是用老式留声机和旗袍等复古元素打造的“外滩故事”，主要销售美甲、丝巾和珠宝饰品等产品。

赵波透露，这家佰草庄园的形象店，前期共计投入300万元，其中房租占据投入的三分之一。

事实上，第一个店的投入只是表面。更大的投入在于后台系统。赵波介绍说，他们开第一个店之前先开发了一套“进销”后台软件。

据了解，此款软件主要为解决代理商与零售商管理系统不兼容的难题。可以让零售商通过软件向代理商订货、开单。而代理商亦可通过它，查询店铺的销售，协助店铺进行会员管理等。

这款软件在研发成功后即被迅速导入了雅彦300余个合作网点的后台系统。谈及这款软件带来的变化，雅彦副总经理何文圣介绍，“以前人工下单的时候，雅彦有9个下单员。利用新的后台管理软件，系统自动下单后，我们只需要1个下单员，其他的下单员都成为了打包发货员。同时我们为软件设计了批次管理功能，每当该批次的产品使用日期临近安全值以后，系统会自动提醒代理商进行调换货。”

很多店铺在迈向连锁的时候，并没有建立搭建管理后台的意识，而是在开店的同时逐步建立后台。而雅彦在开店前就意识到了管理后台的重要性。单从这一点，就能看出赵波对佰草庄园有着清晰的计划。

渠道不同 佰草庄园亦不同

如今，一年多过去， “KA版”佰草庄园、“百货版”佰草庄园和CS渠道的佰草庄园战略结盟店陆续在云南市场亮相。

按照赵波的规划，待佰草庄园在超市和百货两个板块的模式逐渐成型后，还会衍生出佰草庄园的彩妆吧、面膜店、植物概念店等多类细分概念店铺。2015年赵波的目标是发展总数50家的直营店和合作控股店。

但作为代理商的赵波，并不准备抢合作伙伴的生意。他的直营店目标是进军KA和百货渠道。

自身在百货和专营店渠道有优势的雅彦，选择了与云南省商超系统最有优势的代理商集鑫隆商贸有限公司联手，将佰草庄园开进KA卖场和二、三线的百货。据了解，集鑫隆在云南KA渠道有180个包场网点，年营业额达5亿元。而雅彦与集鑫隆的合作则是采取赵波与集鑫隆商贸总经理赖强共同出资以股份占比的合作方式成立昆明佰草庄园商贸有限公司，用于佰草庄园的运营。

据何文圣透露，佰草庄园商贸有限公司有一支40余人的后台运营团队。公司按照屈臣氏运营中心的部门设置，成立了设计部、采购部、防损部等12个公共部门。而单设计部门就有10个人。“主要为了配合不同渠道的需求，设计佰草庄园的店铺形态。”何文圣解释说。

何文圣介绍道，在对原属集鑫隆包场的超市日化区进行改造时，他们采用印有“佰草庄园”的围栏将250平米至300平米的日化区与超市其他区域区隔开来。“超市日化区在顾客心中的形象是大众、低廉的，我们在改造的时候沿用佰草庄园的绿色庄园风格，并采用CS渠道的陈列柜、地柜等多样化的陈列方式，让超市版的佰草庄园更有主题性和购物乐趣。

超市版的佰草庄园除经营雅彦和集鑫隆代理的产品之外，还从其他代理商手中引入与店铺定位相互匹配的产品。“同样面积的超市包场区，改造成为佰草庄园后，营业额增长率高达60%，”赵波说。

与超市版本相比，百货版的佰草庄园稍微复杂一些。

在云南二三线城市，形象老化是百货的共性问题。佰草庄园团队通常会选取面积在300平米左右的百货日化区进行改造。赵波以昭通市区新百货大楼的改造为例，详细地介绍了百货版的佰草庄园。

昭通市新百货大楼的佰草庄园由三个部分组成，一部分是诸如雅诗兰黛、兰蔻等明星单品和大牌香水组成的高端精品区，剩下的两部分皆是照搬佰草庄园旗舰店的护肤区和彩妆区。

赵波介绍说，新百货大楼的日化区按照百货版佰草庄园改造后，日均销售额均在3万元左右。

改造一个百货版和KA版的佰草庄园需要多大投入？赵波说，佰草庄园旗舰店的投入标准是1平米1万元左右，而百货版和KA版本的改造因省去房租、转让费等场地费用，每平方米的费用在5000元至6000元左右，一个300平方米左右的区域，前期投入在150万元左右。

在投入运营以后，佰草庄园商贸的运营团队会为店铺导入统一的“进销”管理软件，并配备统一的BA销售团队，全权负责店铺的运营工作。而在营收方面，百货版和KA版的佰草庄园均使用账期30天一结算的扣点模式。

据了解，目前已进入昭通新百货大楼、美好家园超市的佰草庄园在年底前还会有四家类型的商超店亮相。

当然，佰草庄园并没有停止在CS渠道的动作。表示不会单独在CS渠道开出佰草庄园店铺的赵波，却以“战略结盟”店的形式向终端抛出橄榄枝。

所谓佰草庄园战略结盟店就是，佰草庄园团队对有合作意向的终端店，在保留部分原有店铺的元素上，进行免费的店铺形象设计及会员管理。负责战略结盟店项目的何文圣介绍，目前只会对店铺进行局部的改造，例如着重打造店铺的体验区等，并不会强制要求店铺更改门头，甚至进行大换血。

“毕竟店铺老板需要一个适应过程，我们并不能操之过急。”从何文圣的表述中，我们能够清楚看到，“战略结盟店”只是雅彦作为代理商公司加强对渠道控制力的开始。

赵波也透露“我们目的并不是为了推广战略结盟店，而是通过试水为将来开放加盟做准备。”据悉，佰草庄园目前在CS渠道已有20多家战略结盟店铺，有更多的人想参与进来，而赵波却叫停了这一项目。

“先通过这20余家店试水，逐步建立统一的前后台标准，等形成可复制的标准后，佰草庄园会开放加盟。”未来的加盟店则是以佰草庄园控股的形式存在。

佰草庄园只是个“支点”

显然，作为代理商的赵波希望借助佰草庄园加强对终端的话语权。

据了解，截至2013年12月，雅彦商贸在云南市场的零售规模已达2亿元。凭借旗下代理的卡姿兰、兰瑟、烙色、蜜丝佛陀、珂莱欧等彩妆品牌，雅彦已牢牢占据当地彩妆市场55%的份额。而未来，赵波还希望雅彦能够继续增加代理品牌的数量和品类，将代理品牌数量增加到40个以上。

“未来开放加盟后，有了存在于不同渠道的佰草庄园，雅彦可以把公司代理的品牌导入其中。” 无疑，有了更多可控终端资源，这个市场空间将更具想象力。因此，赵波希望持续加强在终端的话语权。比如，“COLOR潮色”作为佰草庄园的彩妆吧，就起到了将雅彦旗下代理的彩妆品牌整合进入更多终端网点的作用。

可以看出，在赵波对雅彦未来发展的规划中，佰草庄园扮演了激发云南市场更大潜力的“支点”角色。

“今年我们在佰草庄园的投入为1千万元，明年这个数字将会变成6千万元。”赵波正在通过更大的投入把这个“支点”培育成熟。