超市玄机，让你越买越多

李晔明

一年一度的春节又要来了，家家户户又都开始了年货的准备。采购年货，超市是非去不可的地方，那里应有尽有，你可以尽情挑选自己需要的商品。其实，不仅是逢年过节，超市早已成为现代人日常生活中不可或缺的购物场所。20世纪30年代的经济大萧条时期，第一家超级市场在美国纽约诞生。在当时不景气的经济环境中，这一创新不仅取得了巨大的成功，更是在随后的几十年内，席卷了整个世界。在今天的中国，除了较偏远的地区外，几乎任何一个城市都有许多家超市。

从最初简单的自选商场，到今天全国甚至世界连锁的大型超市，从外部看，超市越来越大，从内部看，内容越来丰富，设施也越来越复杂。我们都知道，商家秉承着一句口号：“顾客就是上帝。”但事实上，这句话深层含义应该是：“把顾客伺候得像上帝一样舒服，之后让上帝开开心心地花钱。”可能花钱的才是上帝，不花钱的只能算是过客。超市经营者为了让上帝们“乐善好施”，在超市中布置好了各种玄机。而这些玄机，从我们踏进超市大门那一刻起，就已经透过视觉、听觉、嗅觉等多方面全角度地影响着我们。

在五官当中，眼睛受到了格外的宠爱，就像我们经常用的那个比喻，“眼睛是心灵的窗户”。人们会如此盛赞眼睛，与眼睛在信息收集中的崇高地位密不可分。在人感知外部世界的时候，无论是事物的大小、形状、颜色，还是运动方式，这些重要信息都需要经由眼睛传递，而视觉信息在我们接受信息的总量中高达80%。这么重要的一点，自然逃不过超市经营者的眼睛。

物体能呈现出各种颜色离不开光的作用。在大型的超市里，从来不吝啬灯光的使用。因为在超市里面，拥挤的空间、密密麻麻的货架，实际上会给顾客压抑的感觉。在这样的环境中上帝肯定逛得不开心，不愿意多停留，而灯光缓解了这一问题。

在明亮的光线下，超市环境会显得更宽敞。除了屋顶的白色灯光外，在不同的区域还有特定的灯光。比如面包区的黄色光、鲜肉区的红色光、海鲜区的蓝色光，这些特定的光会使得食物更显诱人，而在普通的光线下，我们可能就不会那么想买它们了。

在超市，虽然某一种商品常常有多个品牌可供我们选择，但是出于利益的考虑，超市更希望我们垂青一些特定品牌的商品。为此，经营者会利用我们眼睛的习惯，将这类商品放在货架中间偏上的位置，也就是当我们站在货架前，视线最容易落脚的地方（儿童喜欢的商品则更多放在下面）。此外，超市还会为某些做促销的产品做单独的货架，以便我们更容易发现它们。

细心的同学一定会注意到一个现象，和学校或小区周围的小商店相比，超市的商品标价往往会更精细。怎么个精细法呢？有大量的商品写着“9.5元”、“19.8元”、“25.9元”这样的标价。和标价“10元”、“20元”、“30元”相比，超市这么做看似亏损了几毛钱的利益，但实际上商品却卖得更多了。为什么会这样呢？因为上帝们的眼睛更注意价格的整数部分，所以这种标价方式会让人产生价格更便宜的错觉，从而使商品更容易被购买。

在超市想方设法抓住我们眼球的时候，当然也没有放过人类另一大感觉器官——耳朵。今天音响设备和音像制品的快速发展，为超市“进军”上帝的耳朵提供了基础。只需要相对很小的一笔投入，超市就能让顾客一边消费一边听着小曲。

那么，上帝仅仅是多听听音乐，就能多消费了吗？

我们去超市当然不是为了听歌的，但是我们潜意识中却被音乐的旋律影响了。早在1981年，就有相关科学研究发现，当播放慢节奏的音乐时，顾客的移动速度会慢下来许多。没错，我们身体运动的节奏被音乐的节奏带慢了。而你在超市待的时间越长，你可能买的东西就会更多一点，而这些东西你可能本不需要。

欢快的音乐让人手舞足蹈，悲伤的情歌让情绪得到舒缓，音乐能影响人们的情绪已经是不争的事实。在圣诞节、春节这些商品可以大卖特卖的日子里，只要我们一迈进超市的大门，就能听见充满节日气氛的欢快音乐，我们的心情自然也跟着大好特好。就这样，我们便在“本上帝要过节”的幸福感中大掏腰包。

特定的音乐也可以像特定的灯光一样产生奇效。比如，曾有外国的研究人员做过这样一个实验，在超市的酒精饮料销售区域分别播放法国音乐和德国音乐，以此来比较音乐对两国红酒销量的影响。结果显示，在超市里放法国音乐时，法国红酒和德国红酒销售额之比是3：1，而放德国音乐时，这个比值是1：2。也就是说，放哪国音乐哪国红酒就卖得更好，而顾客在这么做的时候完全是无意识的。

超市的营销策略不止满足于对视听的占领，就连我们平时不以为然的嗅觉，也为商家所关注。我们在较大型的超市经常会有闻到食品香气的机会，比如刚烤好的面包、正在翻炸的熟食和免费试尝的摊位，超市这么设计的作用，当然不是为了让上帝买到“新鲜”食品那么简单。当我们闻到食物气味的时候，身体内有关消化的酶更容易分泌，相应的神经中枢也会兴奋。所以，即使我们原本不饿，也会因为这些食品香气而在无意中买更多吃的。

超市利用嗅觉不仅仅是因为气味能让我们更馋嘴。嗅觉器官作为人类最早形成的几个器官之一，在记忆方面有着强大的力量。有研究表明，人们回想三个月前图片的准确率为50%，而对一年前气味回忆的准确率却高达63%。现在闭上眼，静静地回忆，你是否想起了超市里带着甜味儿面包香气，或者是水果摊周围轻轻的芳香呢？对这些香气的记忆，让我们在一想到超市时就会心情大好，于是我们就会开开心心去购物了。

无论是较明朗的视觉、听觉营销，还是较隐秘的嗅觉营销，这些透过感觉器官的营销手段，最后都是为了通过影响我们的大脑，以达到获益的目的。这样的手段还有很多。有时候，我们的脑子容易受到晕轮效应的影响，所以超市经常会把一些商品卖得很便宜，比如小零食，这就给上帝们造成了一种假象，“哦，超市里的东西很便宜”。

在超市里面，我们每天最常买的商品比如蔬菜水果，往往是在超市离出口最远的位置，而一些多层的超市，也经常把电梯设置在最靠里面的位置。这么做的道理，就和放慢拍的音乐一样，是为了让上帝在超市停留更长的时间，从而更多地注意到超市里的其他商品，这样上帝就可能买一些计划外的商品。同理，在结账口设置的小零食与饮料货架，也是为了让顾客在排队等候的时候再多买点东西。

作为一名普通顾客，我们可能永远都参不透超市里究竟藏有多少玄机。超市这么做，也无可厚非，因为顾客在花费了金钱的同时，确实得到了实实在在的商品。但我们的确有必要在逛超市的时候提醒自己，尽量避免买原本用不到的东西而花冤枉钱。当然，喜欢观察细节的同学，可以在逛超市的时候多留心，没准儿你也可以发现超市新的机关。