如何控制合作风险：伙伴选择与契约设计

夏瑞辰 夏晗

摘要：加强企业间的合作可以降低交易成本、获取关键资源、分担风险以及提高市场地位，然而也有文献研究发现企业间合作失败的比例很高。本文首先对相关理论做了简要的概述，然后通过具体数据和实践得出实验结果，以此研究了组织间合作过程中两个重要的管控机制（伙伴选择和契约设计）是如何随交易风险的变化而变化的。

关键词：合作风险 伙伴选择 契约设计

企业间合作以获取竞争优势引起了近期理论和实务界的关注。加强企业间的合作可以降低交易成本、获取关键资源、分担风险以及提高市场地位（Ding et al.，2010）。然而也有文献研究发现企业间合作失败的比例很高（Chua和Mahama，2007），并将此归因为企业间合作的高风险性（Langfield-Smith，2008），并进一步将风险区分为关系性风险（由企业间合作不力所导致）和业绩风险（虽然通力合作但依然失败的风险）。

一、前言

根据交易费用理论，有三个交易特征会影响到交易风险（即相应的管控问题）：资产专用性、环境不确定性、交易频率（Williamson，1985）。交易费用理论认为资产的专用性程度越高，相关企业的风险越高，因为相关资产在脱离特定交易情况下，资产价值将大幅缩水。由于机会主义的存在，合作方会利用不完全契约的缺陷侵占他人利益，这会引发对“投出产出”分配问题的关注。现有研究建议选择合适的合作伙伴和设计适当的契约条款，这对于事前有效克服“投入产出”分配问题并促进企业间合作非常重要（Dekker，2008）。选择正确的合作伙伴可以降低相关风险发生的可能，而恰当的契约设计则可以有效约束相关行为，明确收益的分配。

二、数据和研究思路

（一）数据

本文所使用的数据来自我们近两年在事务所实习过程中，为企业提供会计与审计服务过程中问卷收集的信息。我们设计了两份问卷（问卷设计采用利科特7级量问卷设计法）。首先，我们询问被调查者一些简短的问题，通过这份问卷我们希望知道：（1）所在企业是否开展过一种或多种形式的企业间合作；（2）被调查者在这一合作过程中所承担的角色和主要工作。如果被调查者了解合作的详细信息，他将被邀请填写进一步的信息，并建议他选择他最熟悉的一个项目填写。在收回的问卷中，有23份存在数据缺失，不符合研究需要。最终样本包括61个，企业间合作的内容包括特许经营、业务外包、共同研发、合作生产以及共同投资。

（二）变量定义

本文在现有文献的研究成果的基础之上设计了代理变量。结合数据的特点和实质，采取主成分分析法进一步提炼关键因子。考虑到变量间的不是完全正交性，采用斜交转轴法完善。因子选择的标准时大于0.4。因子得分将在随后的分析中使用。

1.伙伴选择的代理变量。受Michell和Fitzgerald（1997）的启示，本文总结出11个相关变量，并请被调查对象对这11个变量对于伙伴选择的重要性进行判断，形成排序。因子分析的结果显示3个因子的特征值大于1，解释了60.9%的方差。第一个因子包括“相互理解”（0.87）、“可靠性”（0.84）、“相互信任”（0.81）、“稳定性”（0.79）和“管理能力”（0.51）。从内容来看，因子1包括合作伙伴的声誉和能力，这些信息主要来自“第一手”资料。因子2包括“共同文化”（0.92）、“前期相关经验”（0.53）和“企业规模”（0.42）。这一因子主要反映共同文化方面和企业规模方面的信息。这些信息可以减少后期合作过程中的不理解、沟通不良以及矛盾发生的可能。因子3包括“声誉”（0.84）、“间接推荐和评级”（0.45）、这些信息主要来自“第二手”资料。根据每个因子所包含的内容，本文界定因子1为“信用因子”、因子2“共同文化因子”、因子3“声誉因子”。进一步分析显示3个因子的得分越高，耗费的时间和精力也越多。

2.契约设计的代理变量。在Reuer和Arino（2007）的基础之上，我们总结了契约包含的主要内容。因子分析的结果显示特征值大于1的因子包含3个。因子1包含“契约的广度”（0.67）、“契约明确是企业与合作伙伴间的协议”（0.75）、“契约明确了合作协议的具体细节”（0.96）和“契约对于企业间协作很重要”（0.88）。借Luo和Tan（2003）的处理，本文将因子1界定为“条款包容性”，以反映契约作为一种正式的治理机制在协调企业间合作时，其内容的广度。因子2定义为“应急适应性”，主要包括“契约留下了解释的空间”（0.62）和“契约和非正式协议相互补充”（0.64）。因子3定义为“条款确指性”，包括“契约包含合作双方权利和义务的细节”（0.69）、“契约包含可能冲突化解机制的细节”（0.84）和“契约包含解除合作的细节”（0.82）。因子3反映了权利义务界定、冲突化解机制以及契约解除的相关细节。从描述性统计结果来看，条款确指性得分的均值最高，其次是条款包容性，这表明在通常情况下，契约这些维度的内容对于化解企业间合作风险更加有效。3个因子的内部一致性系数分别为0.92、0.6和0.9，解释了60.9%的方差。

3.交易风险。资产专用性通常采用企业对某一专项资产的投资额或者企业投资形成的资产转为他用的难度来反映（Anderson和Dekker，2005）。本文从两个维度来度量资产专用性：企业对资产的投资和资产转为他用的难度，在计算资产专用性时，再将这两个维度结合在一起。我们通过两维度的问题来了解6种投入资源（财务资源、地点、劳动力、技术、专业管理和本地市场的知识）：“在多大程度上以下资源是由贵单位提供”和“这些资源转为他用的难度”。我们对每类资源相应两个问题的得分相乘然后取平方根，因为企业投入资源越多，转为他用的难度越大，相应资产的专用性越强。因子分析后的结果显示只有一个因子满足条件，内部一致性系数为0.79，可以解释方差的37.4%。

在度量环境的不确定性时，现有文献采用的很多不同的代理变量（Tan和Litschert，1994）。通过询问被调查者近年来，企业间合作所处的环境随年度变化基本情况。内容包括：供应商的行为、顾客的偏好、竞争者的市场行为、技术的变化、产品和服务的变化。因子分析的结果取一个因子（α=0.83），可以解释方差的50.8%。

任务的相互依存度从3个方面来反映：（1）需要合作伙伴追加投入；（2）可以形成对双方都特殊而专业的知识；（3）需要耗费许多时间沟通以增进理解。因子分析的结果取一个因子（α=0.66），可以解释方差的46.3%。交易的范围通过累加交易涉及的具体商业内容得到。商业内容包括：研发活动、工程设计、采购活动、生产活动、售后服务、市场营销、知识共享和提供服务。企业间合作的具体内容如包括一项商业活动则赋值为1，否则则赋值为0。得分越高表明包含的业务活动越多。前期业务关系采用属性变量反映，如果有则为1，否则为0。在问卷中对应的问题是：“当前的合作伙伴是如何找到的”。如果回答是：“我们在前期业务关系中获得”。则赋值为1，否则为0。

三、回归结果

（一）交易风险对伙伴选择过程的影响

表1是相关的回归结果。首先看伙伴选择代理变量的结果，结果显示在4个维度交易风险的代理变量中，任务内在依存度和交易的范围的回归系数显著为正。表明在这两个维度的交易风险对企业的伙伴选择过程影响更大。资产专用性和环境不确定性的系数虽为正，但不显著。同时在控制前期业务联系后，结果无明显变化。

表1后3列对应伙伴选择三个维度的代理变量。任务内在依存性和交易的范围与信任维度的代理变量显著正相关，而与声誉维度的代理变量间临界显著。这表明在交易风险上升时，企业会更加重视信任维度的信息，同时也就会将声誉维度的信息作为补充。除此之外，交易内容的增加也会使企业更加重视共有文化维度的信息，这表明企业在选择合作伙伴的过程中，随着交易内容的增加，企业会越来越重视共有文化和价值观。而且在存在前期业务联系的情况下，共有文化和价值观信息会更加重要。

（二）交易风险对契约复杂性的影响

表2是相关的回归结果。A部分披露了交易特征与契约复杂性之间的分析结果。契约复杂性的1级代理变量显示，任务内在依存性和交易范围的回归系数显著为正。因此，契约复杂性和交易范围的增加不仅显著地影响到了企业的伙伴选择过程同时也使企业在契约设计过程中付出了更多的努力。与前面的结果类似，资产专业性和环境不确定性，以及前期业务联系的回归系数不显著地为正。

A部分后3列的数据是契约复杂性3个维度的代理变量。与1级代理变量的回归结果一直，任务内在依存性和交易范围与契约议题包容性和条款确指性之间显著正相关。另外，契约的应急适应性与环境不确定性之间存在边际正相关关系，表明随着环境不确定性的增加，企业在契约设计时会增加对契约应急适应性的考虑。然而遗憾的是方程整体回归不显著，相关结论在推广时需谨慎。

（三）伙伴选择过程对契约设计的影响

表2的B部分为相应的回归分析结果。在该部分中，伙伴选择的代理变量被作为中间变量。从回归结果来看，任务内在依存性和交易内容的估计系数从数值和显著性上来看都有一定程度下降，与此同时我们观察到交易伙伴的估计系数显著为正，这表明交易伙伴选择过程的投入，可以降低相关交易风险对契约设计的敏感性。由此可以得出：（1）解释变量和伙伴选择之间显著相关，（2）解释变量在不存在中介变量的情况下依然显著地影响着被解释变量，（3）在加入中介变量后，中介变量显著影响被解释变量，同时自变量的估计系数及显著性降低。Sobel中介显著性检验进一步支持我们的结论。

B部分后3列是采用契约复杂性分维度的代理变量，加入中介变量后的结果。结果显示中介效应对于议题包容性和条款确指性的回归中依然存在。Sobel中介显著性检验显著。对于应急适应性，没有观察到显著的结果。结果进一步显示前期业务联系在条款确指性的情况下显著为正，表明前期业务联系所建立的信任关系主要可以降低对契约条款确指性的要求。

表2的C部分，伙伴选择采用3个维度的代理变量。结果显著信任维度的代理变量是主要中介影响，并且它主要通过任务内在依存度和交易范围影响契约的复杂性。并且主要通过条款确指性来影响。因此，很明显随着交易风险的增加，企业在伙伴选择过程中更加重视第一手信息来源，这些信息可以更好地帮助企业判断潜在合作者的可靠性和能力，同时这一过程又可以进一步完善契约的设计过程。另外，声誉维度的信息和议题包容性正相关，任务内在依存性和交易范围的影响有弱化趋势。因此，虽然声誉维度的信息总体上没有显著地影响到契约的复杂性，然而通过声誉和第三方获取的知识和信息可使得企业制定更具包容性和内容覆盖面更广的契约，进而更加有效地协调企业间的合作关系。

四、结论

本文研究了组织间合作过程中两个重要的管控机制（伙伴选择和契约设计）是如何随交易风险的变化而变化的。与以往文献研究不同，对于伙伴选择，本文根据实际决策过程中不同的信息维度（而不采用现有研究中常用的伙伴找寻时间和付出的努力）重新构建描述伙伴选择过程的概念框架，对于契约的复杂性的定义本文也在现有研究的基础之上进一步细化。研究发现，当由于任务的内在依存性和和交易范围增加导致的交易风险增加时，企业一方面通过搜集更多信用维度和声誉维度的信息，进而更为谨慎地选择合作伙伴；另一方面拟定包含更多内容、细节更为明确的契约来提高契约的复杂性。同时，本文还发现当交易内容增加，而且与潜在合作伙伴存在前期业务关系时，企业在伙伴选择时更加注重共同文化和价值观。

（作者单位：夏瑞辰，天津商业大学经济学院；夏晗，对外经贸大学金融学院）