如何加强基层网点对公客户基础建设

□曹叶飞

如何加强基层网点对公客户基础建设

□曹叶飞

作为客户基础的重要组成部分，对公客户一直是商业银行盈利的重要来源，本文围绕目前基层网点对公客户基础建设现状、存在问题，以及下一步改进措施等方面阐述如何加强基层网点对公客户基础建设。

客户是商业银行生存的基础，优质的客户基础不但可以提升网点综合竞争力，也是衡量一家商业银行综合盈利能力的关键所在。而与客户接触最为密切的就是基层营业网点，如何提升基层网点的客户基础建设一直是商业银行思考探索的问题。

一、基层网点对公客户基础现状及存在问题

（一）基层网点对公客户基础薄弱。

以南通为例，南通地区民营经济较为发达，以造船、纺织、建筑等行业为主，且分布较为分散，一些较为集中的产业园也是后期逐步建立起来的。银行营业网点不可能做到面面俱到，只能在人口相对密集、产业相对集中的区域设置网点，因此对于区域内的对公客户也不可能做到全覆盖。目前南通市农行下辖100多个基层营业网点，对公客户总数2.5万户，平均每个网点178户。而南通地区对公客户总数超过10万户，农行营业网点服务半径有限，对公基础相对薄弱。

（二）基层网点对公拓展能力有限。

南通虽然属于全国首批沿海开放城市，但是前几年由于交通受到限制，虽然离上海很近但是却很难融入其经济圈，导致金融服务行业的整体水平不高。近几年，随着苏通大桥、崇启大桥的贯通，南通真正融入了上海一小时经济圈，一大批股份制银行包括外资银行相继来南通设立分支机构，同时也带来了一大批较为前沿的金融理念和产品。而农行作为传统国有银行，一方面固有的理念还是会指导业务经营，原有靠拉关系的营销手段已经不能适应市场节奏，新兴业务发展没有股份制银行快速；另一方面，当传统领域受到其他金融机构的冲击后，没有更好的方法来应对。长期固有的理念使得国有银行的很多产品还是采用传统的手段来操作，同时，对公产品的相对匮乏使得基层网点没有更好的手段去维护老客户和拓展更多新客户。

（三）基层网点公私联动机制未有效落实。

目前基层网点特别是一些处于乡镇的网点，由于对公资源的限制，在业务发展中往往将业务经营重心全部放在个人业务上，导致对公业务发展水平长期无法提高。实际上，个人业务和对公业务是相辅相成的，一个优质的个人客户，背后隐藏的可能就是一家经营有方的对公客户，近几年虽然一直在强调公私联动，但是真正能做到的少之又少。公司是由多个个人组合起来的，对公和个人业务是可以互相渗透的，网点在营销拓展中必须高度重视公私联动机制。

（四）基层网点往往存在重大轻小的思想。

基层网点的负责人往往存在这样的思想：每年能落实1～2个大项目，整体经营压力将会小很多。但是大项目对于网点的支撑作用是有时间限制的，不存在长期的效益性，中小企业虽然单体相对较小，但是对于基层网点的各项业务的支撑作用是长久的，大小并举才是基层网点长期发展的重要抓手。

（五）基层网点对公客户经理素质有待进一步提高。

目前很多银行往往将对公业务上收至支行一级管理，这样虽然能够加强对客户经理的统一管理，但是却忽略了对公客户经理对于基层营业网点的重要性。一个优秀的对公客户经理不仅仅只是将信贷材料做完、做好，更重要的是他是联系对公客户与网点的纽带。目前各家商业银行的对公客户经理普遍比较年轻，无论是工作经验还是业务素质都有待提高，迫切需要在网点经营管理实践中加强锻炼。

二、加强基层网点对公客户基础建设的措施

（一）设立基层网点服务半径，对于辖区内对公客户做到全覆盖，实现量与质并举。

当前金融机构竞争十分激烈，基层网点的对公营销能力直接决定了一个金融机构的长久发展能力，因此对于基层网点，要从对公客户基础开始抓起。而能够有效夯实其基础的办法就是设定网点服务半径，对于服务范围内的全部对公客户要充分了解，绘制一幅辖内对公客户分布图，挑选其中行业前景好、发展平稳、实力强的作为第一目标客户群，其次的作为第二目标客户群，并制定营销计划，将基层网点的对公基础逐步夯实。

（二）树立新兴金融服务理念，做到传统业务与新兴业务并举。

银行经营的是资本，如何让有限的资源创造最大的效益，是银行经营的本质所在。目前基层网点缺乏对于创新型业务的学习意识和操作意识，认为传统业务已经能够满足客户需求，创新型业务那是上级行需要做的事情，基层网点不需要学习。实际上，作为与客户接触的最直接层面，基层网点如果具有这种学习意识和操作意识，将能够在第一时间抓住客户的需求，为其制定合适的融资或理财方案。当今的金融竞争已经不是靠请客吃饭就能解决问题的，客户需要的是谁最能理解和满足客户需求，谁能够用同样的资源为客户、也为银行本身创造最大的经济效益。树立新兴金融服务理念的意识，不仅仅是银行专职操作人员应该具有，基层网点人员也同样需要具备这种意识和素质。

（三）以优质个人客户为重要抓手，加强公私联动，做到公私业务并举。

南通地区传统民营企业众多，经济模式有别于其它国际工业城市，南通地区经济的发展也是依托众多中小民营企业主。目前银行对于个人客户区分了贵宾客户、星级客户，但是深层次的，在为这些个人客户服务的同时，应该关注到他具体从事何种行业、公司或者商户在哪里、公司有多少员工、公司或者公司内员工对于银行有无进一步的服务需求等等，真正将公私联动的理念灌输到基层网点每位职工的思想里，这样基层柜员在办理业务时，就能为网点带来优质的对公客户。长此以往，基层网点的公司业务也会随着个人业务的不断发展而逐步壮大，同样，公司业务也会反哺个人业务，这样基层网点的各项经营能力就会平衡发展。

（四）要将中小企业客户与大客户放在同样重要的位置，做到大小客户并举。

传统的一味依靠大客户来发展的金融时代已经过去，中小企业客户已经越来越成为各个金融机构新一轮的追逐对象。像“新三板”平台的搭建也是顺应国家为大力支持中小企业发展的重要信号。南通地区事实上大型企业有限，各家金融机构对此也都十分关注，而以民营企业为主的经济环境更需要银行服务的实际上是众多的中小企业客户。而且，企业也有一个从小发展到大的过程，从小企业创业开始就支持其发展，待企业成熟以后真正能够获得更多收益的其实还是银行。因此，在挑选对公客户服务时，不能一味选择那些大企业，中小企业才是基层网点客户基础的关键，才是今后基层网点工作的重点。

（五）加强对公客户经理队伍建设，做到客户经理业务素质与服务意识同步提高。

客户经理是银行与对公客户接触的最直接人员，客户经理的素质将会决定银行与对公客户的合作广度与合作深度，因此提高客户经理队伍的素质是商业银行提升基层网点对公业务素质的最重要手段之一。但是目前银行也面临着客户经理队伍较为年轻、业务素质还不够全面、客户关系还未能充分处理好等问题，在今后的工作中，一是要严格客户经理的准入制度，特别是要有较强的客户服务意识，加强业务培训，特别是与时俱进的新兴业务培训；二是要加强客户经理考核激励机制，要积极与国际先进银行的考核制度接轨，提高客户经理营销的积极性。

（作者单位：农业银行南通港闸支行）