在开放型经济高地中打造同业领军银行

农业银行南通开发区支行课题组

在开放型经济高地中打造同业领军银行

农业银行南通开发区支行课题组

近10年来，在经济跨越发展的新阶段，开放型经济充当了引领南通经济发展的领跑者，开放型经济每一次大的突破，对银行业务经营也都是巨大的推动。本文就如何敏锐把握变化，放大自身优势，提高全面发展的质量和水平进行了探讨。

新时代的南通开发区，对国际优质资本、产业和人才的承载力和吸引力更大，在外贸发展中的竞争力更强，正借助国家加大基础设施建设力度和江苏沿海开发、长三角区域经济一体化等上升到国家战略层面的东风，不断放大独特优势。农业银行应聚焦区位优势根本性提升所带来的巨大发展机遇，围绕区域经济热点和新生增长点，加快推进业务转型发展。

一、顺时应势，着力在创新经济领域求突破

把握区域经济走势，加强对经济发展中战略性、前瞻性问题的研究，强化与市场的预见性对接，促进客户开发工作量与质的进一步提升。

一是主动对接市场化进程加快带来的经济转型升级。南通市将进一步加大企业上市工作推进力度，大力培育上市后备梯队，把更多的行业优势企业推向利用资本市场加快赶超发展的轨道。农行要加强对拟上市企业和有上市潜质的公司的挖潜和培育，抢抓企业经营实质性进入资本融资市场所带来的机遇，

二是主动对接国际化步伐加快带来的经济转型升级。开放型经济将在结构性调整和激烈竞争中再次走向扩张繁荣的后危机时期，国际产业调整步伐加速，我们将迎来新一轮承接国际产业的高潮。围绕苏通园区和南通开发区两大招商主阵地，整合与招商引资相适应的组织架构，全面对接各类招商组织。对进区的项目一个一个研究部署，一条一条分解细化。

三是主动对接科技化水平提升带来的经济转型升级。瞄准战略性新兴产业，采取差异化营销策略，渗透企业新一轮的技术创新周期。要优先介入产业化程度高的光通信、新能源、新材料及大型成套设备制造业。巩固与中天科技等企业的合作，寻求与清华同方项目的合作，跟进研究开发区欣兴电子、“新型磁电子技术及其应用”项目。瞄准科技前沿，积极参与生物医药的研发与生产，扶持安惠生物、领航干细胞、联亚药业、联科药业、百奥生物、迈特生物、东英药业、龙翔生物等企业，培育一批具有国内外先进水平的生物医药研发和生产企业，对于这类企业从种子期到上市成熟期的全过程，提高创业投资、信用担保、财务咨询、上市辅导等服务。以多种创新方式为战略性新兴产业提供资金，可采取信托+理财的方式，发行理财产品募集资金，委托信托公司对企业进行投资。

四是主动对接生态化建设推进带来的经济转型升级。要跟进研究新能源和清洁能源项目所带来的经济转型升级。

五是主动对接先进制造业集聚带来的经济转型升级。抢抓现代装备制造配套能力与水平不断提升的机遇，加强对特种船舶、海洋工程、钻井平台、船舶配套的拓展。南通开发区海洋工程船舶装备制造工业园，规划面积约500公顷，将拥有船舶制造和船舶配套产品生产企业120余家，要加强对这一区域企业的研究，找到一批合作客户。

六是主动对接城市化进程加快带来的经济转型升级。积极跟进南通实施新型城市化战略，与南通城市面貌改造和城市规模扩张，城市产业结构调整和城市经济资源的重新优化组合的轨迹合拍律动。以审慎性原则支持新一轮发展的房地产开发，大力营销楼宇经济，寻找“主辅分离”的制造企业，从源头上锁定客户。

七是主动对接民营经济做大做强带来的经济转型升级。扶持本地特色的民营经济，推动企业从生产低端产品，发展到生产高科技、高附加值产品，支持其发展动力由劳动密集型向技术引领型转变、发展模式由资源消耗型向生态效益型转变、管理方式由传统运营机制向现代企业制度转变。

二、把握关键环节，着力在重点合作区域上求突破

一是苏通科技产业园。园区规划面积50平方公里，一期开发面积9.5平方公里，今后必将成为国内外资本竞相涌入、优质资源加快重组、优势产业大规模转移的开放型经济高地，也必将成为银行业最核心的战略资源。

二是能达商务区。规划面积15平方公里，是集行政、商务、研发、购物、休闲、娱乐、住宅于一体的大型功能性综合区域。总投资6.5亿元的能达总部大厦、总投资3.6亿元的星湖101商务大厦、总投资3亿元的益兴总部大厦、总投资1.1亿元的财富金融大厦均已在建设中；另外，综艺大厦、中天大厦、世界通商大厦等总部办公项目也已规划筹建。

三是通富路现代商贸物流园。该园区占地1700亩，是高密度发展涵盖物流交易、信息交换处理、运输、仓储、装卸、包装、配送等在内的第三方物流及BPO业务的集聚区。主要的服务对象有：南通文峰采批中心、江苏时代超市配送中心、红星美凯龙家居博览中心、大地物流中心、德尔万通港工业物流中心、永芳仓储、新大港储以及DHL、联邦快递南通分公司等项目入驻经营。

四是江海库区化工品仓储物流园。规划面积5.5平方公里，是长江下游重要的液体化学品中转基地和第三方物流的重要平台。目前已经建成万吨级码头6座，拥有100万立方米以上各类化学品仓储能力。

五是出口加工区。规划面积2.98平方公里，起步区0.75平方公里，是2002年6月经国务院批准设立的苏中地区最早的出口加工区，出口加工区实行境内关外管理模式，具有快速通关的优势。

六是其他区域。一是智能园。该园是南通开发区发展创意设计、动漫制作、软件开发的重要载体，总投资3.2亿元、建筑面积6.1万平方米的服务外包创业中心大楼即将投入使用，创意设计产业园、云计算中心、喜羊羊与灰太郎动漫及紧急救援呼叫中心等项目正在加紧推进。二是智慧园。已建成近10万平方米服务外包产业用房，为其配套的集餐饮、住宿、便利店等服务功能于一体的大楼正在建设之中。这是南通开发区发展呼叫产业的孵化平台，已建成2000个呼叫席位，成长性中小型呼叫企业可利用这一平台，迅速启动呼叫业务。目前，联邦软件呼叫中心项目已经落户，家易家居呼叫中心项目正在推进之中。三是其余小板块。开发区汽车城、钢材城、通富妇儿乐城、长三角建材城、特色商业组团星湖街区及101广场。

三、强势推进公司业务，着力在科学运筹上求突破

（一）行业研究要做到先进制造业与现代服务业同步提升。

一是要加强对先进制造业集团的业务研究，筑牢对公业务发展根基。目前装备制造业、船舶产业产值分别占开发区规模工业的36.42%、11.27%。要积极适应形势的要求，紧紧围绕区域内的主流经济、主流产业，加强业务转型、提升竞争力，大力挖掘并占据产业链中的高端价值环节。要围绕大中型外资企业财务结构优化、资产风险管理、融资方式扩展、发展决策支持、集团财务管理、员工福利计划等方面的新需求，提高对客户金融需求的开发深度和广度，提供一揽子综合化、知识和技术含量高的金融服务方案。要主动应对南通开发区制造业企业发展规模扩大化、发展集团化、产业集群化的趋势，加强客户开发。要通过金融方案的制订，瞄准销售收入超亿元企业，有计划地抢挖一批客户。如惠生重工等装备制造业，凯瑞德机械等配件行业，英莎太阳能等新能源产业，富士新能源等机电产业等。二是要主动适应产业升级的要求，加强对服务业的研究。先进制造业与现代服务业是现代经济发展的两大引擎。从开发区情况看，多批基地型、龙头型大项目强劲集聚，工业产业链向前延伸就是研发、信息等产业，向后延伸就是物流、会展、商务服务等产业，必然会形成新的服务经济隆起带。从崇川区情况看，经济发展进入动力转换、产业替代的更迭期，总部经济、楼宇经济、服务外包正日益成为南通经济的代名词。要以前瞻性眼光，开办股权质押、景区门票收入质押、第三方监管存货质押等新业务，进行超前谋划与积极创新。

（二）客户营销要做到外资项目与民资项目的互动并进。

南通开发区经济项目的推进，主要源于政府主导型的外资招商项目和民间推进型的民营经济投资，要按照项目运作的规律来加强营销的组织运筹。一是要更深入地开展“走进政府、走进招商局”活动，抓好欧美及台商投资项目落户。二是要更持续地开展“走进客户、走进企业家”活动，民资和外资是开发区经济的两个翅膀。开发区近年来十分注重加强民间投资，计划从浙江吸引产业拓展型民资，从广东吸引市场拉动型民资，从国内外南通籍人士中吸引回乡反哺型民资。主任、客户经理平时有大量的业务交往机会，可以接触到各种层次，各种类型的客户，要用心去捕捉信息。

（三）信息管理要做到先期情报与成熟目录指导的双轮趋动。

营销工作千头万绪，但最根本、最核心的，牵一发而动全身的还是信息。要出台信息管理奖励办法，面向全行员工甚至行外人员。一方面，要不断将项目信息情报的关口前移，保证信息工作的时效。对现有招商项目组人员联络路径要重新梳理确认，与有关人员保持热线联系，保证一般信息不断档、重大信息不掉线。另一方面，支行本部还要加强各类营销目录的整理、发布，起到营销方向标的作用，变“压担子”为“引路子”，协助客户经理拓展到一批成熟型企业。

（四）客户公关要做到点上突破和面上开花的遥相呼应。

要画出全行实体贷款增长的曲线，建立起市场营销的正常组织框架、运作模式与工作秩序，将市场营销运作成为有策划、有目标、有管理，自上而下、全员参与，有强大的组织力和执行力的一系列组织行为，确保项目储备一年胜一年。“今天站在哪里并不重要，但是下一步迈向哪里却很重要。”要进一步认清客户储备的重要意义。客户储备工作绝非一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒地去努力，坚持不懈地去探索。

四、持续转型个人业务，着力在发展取向上求突破

（一）客户定位做到高价值客户与一般客户统筹发展。

一方面，要狠抓高价值客户。抓住中央政策举措越来越倾向于“助民致富、藏富于民”的机遇，因势利导，抢抓一批高价值客户。一是立体化构建营销网络。形成由支行理财经理和网点个人客户经理上下联动、内外配合的个人客户营销网络，提升对个人高端客户拓展、维护能力。二是多渠道采集客户信息。借信息系统筛选客户，充分借助个人优质客户系统客户分类、筛选功能，对系统筛选的个人高端客户逐级分类分层落实维护责任；在存量客户中挖掘客户，对购买基金、本利丰、汇利丰等产品的客户逐户逐笔登记，从中挖掘出个人高端客户，加强后续营销、服务措施的跟进；从对公资源中衍生客户，对公司客户的中高层管理人员分析排查，逐户建档登记，以提供理财服务和推荐个人网银、贷记卡等产品为重点加强营销拓展。三是全方位开展维护服务。利用好优质客户管理系统这一平台，实时关注优质客户的星级变化和业务信息，以日常维护为纽带，做深做细客户维护工作。

另一方面，要重视一般客户。2002年农村人口曾占全区12万人口的80%，但10年来，开发区共征用土地4万多亩，被征地劳动力达3万多人。这些失地的农民有财政托底的生活保障和养老保险。除此之外，这一部分居民还有务工收入、住房出售或出租收入。这一部分居民也应成为我们关注的对象。随着城市建设步伐和招商引资征地进程的不断加快，这一部分群体越来越多，仅近两年拆迁面积就在100万平方米以上。要广泛开展走入社区、走入“动迁户”活动，将各类投资、投机、保值和预防资金集中回流农行。

（二）团队建设做到专业团队与柜面营销大队伍建设双管齐下。

一方面，要以各种形式组织个人客户经理、理财师团队的例会。除了传统的业务能力与知识的书面测试外，还要开展好不同主题的活动，比如成功分享、经验交流、现场演练、设计制作客户理财规划书等。另一方面，要将网点的业务功能由核算交易主导型向营销服务主导型转变。会计人员在核算平台上要采集更多的业务信息。业务凭证、会计核算是最重要的外部信息源，客户的动态信息暗藏其中，客户的现金流、结算量、资金链、交易网各有其规律性，敏锐的会计人员要善于捕捉蛛丝马迹，加强针对性营销。

（三）网点转型做到硬件建设与软件提升的有机统一。

做好规划布局和选址、形象设计，进一步加强服务的升级。要在员工中形成积极向上的共同价值观，并使之系统化、标准化、规范化，做到“内外兼修”、“形神兼备”。要按时按标准召开晨会、开门迎宾及巡检填表，彻底改变晨会和迎宾流于形式、表格填写过于简单的状况，努力做到既重形式，又富内容。要通过幽默故事、自检互检、轮流主持等多种形式，充分发挥晨会在调整心态、激励员工、增强团结等方面的积极作用。严格按照规范，做到每日“三巡检”，并认真填写“两表”，及时发现问题，进行整改，确保服务品质不断提升。要合理疏导分流客户，减少排队等候时间。在客户的等候过程中，尽可能通过安装电视、放置报刊杂志，转移客户的注意力，减少各类服务纠纷。

五、争当优秀企业公民，着力在形象塑造上求突破

（一）更加突出服务水平优化。一是争当为地方经济发展助推的银行。通过项目贷款、信托融资的形式将资金投放在开发区、苏通科技产业园区等区域优质项目上，助推区域经济协调发展。二是争当为企业发展服务的银行。着力为多家企业提供更为便捷的融资渠道、更高的资金使用效率和更低的资金成本，帮助企业发展壮大。要加大对中小企业的支持和扶持，为他们发展支招献策，解决其发展过程中遇到的资金瓶颈问题，培育更多的大企业。三是争当为居民生活提供便捷服务的银行。以金融理财为切入点，通过理财知识的推广、理财产品的供应等方式，全力为本地居民提供优质、高效、全面的金融服务。不断加大汽车分期、个人生产经营性贷款等个人信贷的推广力度，进一步加大金融产品和服务的创新，以优秀的综合财富管理能力，为百姓创造更多的财富价值。

（二）更加突出发展质态提升。一是客户结构快调整。通过与重大项目的合作，加速推进客户层次由低转高、客户布局由散转聚，全力打造由世界500强企业领衔，重大装备制造、电子信息、精细化工项目支撑的客户链。二是网点转型快推进。围绕网点改造、业务分流和人员服务三大关键，全力以赴加快业务转型。加快网点改造与迁址步伐，强势推进业务分流，力争电子银行金融性交易占比不断提升。加强员工聆听能力、营销技巧、服务礼仪等培训，加快规范化服务标准导入，建立适应市场的优质服务和营销体系。三是工作方式快转型。在全行人员总量控制、工作量满负荷的情况下，进行科学管理，寻找最直接、最有效、性价比最高的方式，寻求工作最短直线距离，破除“成长的烦恼”。

（三）更加突出社会责任担当。一是自觉树立与绿色文明相适应的科学政绩观。信贷合作优先选择产业升级、资源节约型项目，为“美丽开发区”建设添砖加瓦。二是自觉将环境保护政策融入信贷文化，推动对客户和项目的五色（蓝、绿、黄、红、黑）社会效益评价体系建设，主动退出污染企业贷款，不断推动生态建设与经济建设的互动并进。三是自觉将公益事业纳入全行重要战略规划中，加强与开发区慈善会、红十字会的合作，设立扶贫济困救助基金等，努力为社会分忧，争当优秀的企业公民。

（四）更加突出和谐组织建设。一是正确处理好速度与质量、眼前与长远、政绩与责任的关系，切实加强重要环节防控、新业务防控，培养员工规范意识、严谨意识，将规范运作贯穿到业务的每一个方面、每一个层次，确保全行无案件和责任性事故发生。二是营造政令畅通的工作环境、安定团结的工作风气、奋发有为的工作氛围。让服务型、知识型、趣味型、交流型公关，深入客户的心灵和事业，进入客户的办公室和家庭，出现在客户最困难和最需要的时候，以真诚交朋友、以智慧做业务、以双赢求发展。三是进一步加强全行企业文化建设，实现业务发展与和谐组织建设的互动双赢。