加快农户贷款经营转型提升服务三农竞争能力

□罗爱龙

加快农户贷款经营转型提升服务三农竞争能力

□罗爱龙

随着十八届三中全会相关精神的贯彻落实，农民将获得更为充分的土地产权权能。这将对商业银行开展涉农业务，特别是农户贷款业务产生重大影响。做好农户金融业务不仅是农业银行的历史使命、应尽义务，也是不断满足县域蓝海市场需求的外在要求，更是强基础、利长远的内在要求。

一、农户贷款发展面临的形势分析

一是农户贷款主体对象发生变化。随着农村土地产权改革的深入推进，规范农村土地承包经营权流转、出台农民宅基地使用权、农村集体经营性建设用地制度改革等政策，将有力推动土地的规模化经营、村庄整治、农民住房改善、农民集中居住等，家庭农场、专业大户，以及以土地承包经营权入股组建农业企业、农民专业合作社的农户等新型农业经营主体将是农户贷款的主要对象。

二是农户贷款需求特征发生变化。农民集中居住后的购建房信贷需求、从事农业现代化、规模化经营的资金需求、农村各类土地产权被盘活后衍生激发出新的农民创业金融需求，融资额度将更大、期限将更长、还款方式将更丰富。

三是农户贷款担保方式发生变化。十八届三中全会赋予农民土地承包经营权、农民住房（含宅基地）、农村集体资产股权以及经营性集体建设用地抵押、担保权能，金融机构开办农户贷款业务，将可创新开展土地承包经营权、林权、农村集体资产股权等权益抵押担保。

四是农户贷款服务模式发生变化。随着农村土地产权制度的变革，农民居住集中化、农业经营区域化、规模化进程将进一步加快，这为农户贷款的相对集中经营提供了条件；土地承包经营权权能的充实，将推动农业产业化，有助于金融机构采用“龙头企业+农户”、“合作社+农户”等模式开展产业链融资等批量经营模式。

五是农户贷款风险形式和特征将发生变化。相对于传统小散农户，规模经营主体、购建房农户、小微企业的综合经营能力和资金实力更强、整体信用意识更好、还款意愿和能力更强，且与产业链上下游的联系更为紧密，资金流向也更加可控，贷款风险将更加可控。同时规模经营户、小微企业主生产经营的市场化程度和产品的商品化程度更高，农产品市场行情变化和价格波动对其产生的影响和冲击也将更大，尤其是信贷额度增加、期限延长，风险敞口显著加大。

另外相对于传统的农户贷款担保方式，基于农村土地承包经营权和农民新型财产权益的抵押担保创新一方面解决了“抵押担保难”问题，另一方面也为金融机构合理评估相关权益的价值、监控权益行使状态、处置违约客户抵押的权益以挽回损失等带来新的挑战，押品管理和违约处置的挑战更大。

二、提高思想认识，转变经营理念

（一）做好农户金融业务是落实面向“三农”市场定位的政治使命和社会责任。作为国有控股大型商业银行，国有资本占主导地位的性质，决定了农业银行必须服从国家发展战略大局的需要，利用其自身优势担当起服务“三农”的责任，履行好面向“三农”的使命。同时也是切实增强一级法人意识，提高执行力的体现。要破除过去的旧农贷思想，遵循事物发展的内在规律，认识上再提高；消除农户金融不需做、无法做、不能做的模糊认识，态度上更积极。服务“三农”既要说在嘴上，在各级会议上要多提多讲，更要落实在行动上，经营行班子要带头下得了乡、进得了村、入得了户，重拾农行“走村串户、四千四万”的传统法宝。

（二）农村土地产权制度改革为农户贷款发展增添了新活力。有效抵押担保不足，是长期制约农户贷款的一大难题。国家启动实施农村土地产权制度改革，为金融机构破解农户贷款抵押担保难题创造了有利的政策环境，将大大拓宽农业银行农户贷款的发展空间。要抓住农村土地产权制度改革契机，积极与地方党政主要领导接洽，协助政府制定地方性农村土地承包经营权抵押管理办法，规范完善抵押登记手续，推动土地流转平台建设，逐步解决业务推进的制度性障碍问题。

（三）农村金融市场需求丰富的外在要求为农户贷款业务拓展开辟了新市场。在“四化同步”发展战略下，江苏农村发生了翻天覆地的变化，新型农业经营体系快速发展，农业生产更具现代化、规模化、集约化特征，全省家庭农场总数达3.4万家、农民专业合作社总数7万家、专业大户23.5万个、农业龙头企业5645家，新型农业经营主体的金融需求也更加旺盛、更有层次。这些为农行服务“三农”开辟出新的更广阔的发展空间，也为农业银行优化农户贷款结构、提升发展品质、增强可持续发展能力带来了难得的契机。

三、做多业务规模，做实贷款用途

农户贷款投放要根据农令时节及农户的实际用款需求，坚决反对为了完成目标一刀切做几笔大额的了事，也不能因为审批权限限制而将本应一笔投放的贷款分拆成多笔小额发放。

（一）明确营销重点。一是重点时节。要围绕春耕备耕、夏收秋播等农令时节和端午、中秋、春节等节日，早行动、早投放，契合农民购买种子、种苗、农药、化肥等生产资料和日用品、食品的资金需求，彻底改变以往靠季末、年末突击投放的做法，常态化、序时地做好农户贷款投放。二是重点时机。积极参与政府职能部门举办的各类推介活动和大型农产品展销活动、商会协会联谊等，获取规模农户信息、加强沟通、宣传产品、拓展业务。三是重点产品。根据农户实际用款需求，“宜大则大、宜小则小”；着力推进专业大户、家庭农场、金农贷、农村土地承包经营权抵押贷款、农机购置农户贷款等产品。四是重点区域。重点支持农业资源丰富、特色明显和信用环境好的区域，农户金融业务重点联系行所在地区，乡镇网点服务辐射的区域。五是重点客户。支持各类专业大户、家庭农场、专业合作社成员等新型经营主体和农村个体经营大户等。

（二）创新优化产品。一是进一步丰富金农贷担保方式。简化合作专业担保公司准入标准，并免收其担保保证金；对当地具有一定知名度、威望高的人员个人为多名借款人贷款提供保证担保时，免测算其担保能力；与省级及以上产业化龙头企业合作的农户订单融资贷款可不再要求借款人追加其他担保；以渔船马力抵押作追加担保等。二是推动市县建立地方财政风险补偿基金，参照省行金农贷风险补偿基金模式，协商由地方政府财政出资设立类似风险补偿基金或财政资金注入专业担保公司单独设立项目风险补偿基金，适度扩大客户群体和追加担保方式，扩大财政风险补偿基金规模。三是与大型农机生产、销售企业合作发放农机购置贷款；对存量周转贷款推行表格式审查审批；探索实施以“保险公司+农户”模式发放农户贷款；针对江苏农村地区“三集中”，研发试点农民安居房贷款产品。

（三）积极开展农村土地承包经营权抵押贷款试点。开展农村土地承包经营权抵押贷款是认真贯彻落实十八届三中全会关于农村土地制度改革精神的具体行动，是金融助推农业现代化、规模化发展的责任所在，也是农业银行实现“三农”业务发展战略转型的内在要求。农村土地流转面积越大、农业适度规模经营水平越高、规模经营农户数量就越多，与散小农户相比，规模经营农户的经济特点决定了其贷款额度更大、违约概率更低，对存款、理财、结算、电子银行等综合业务的带动能力也更强，客户综合价值贡献更高。一方面要切实抓好试点支行业务推进，以新型农业经营主体为营销支持重点，规范流转手续，强化贷后管理，确保业务试点平稳、安全、稳健运行。另一方面要抓住农村土地产权制度改革契机，积极与地方党政主要领导接洽，协助政府制定地方性农村土地承包经营权抵押管理办法，规范完善抵押登记手续，推动土地流转平台建设，逐步解决业务推进的制度性障碍问题。

四、加强队伍建设，规范业务操作

（一）建立专营团队。要在县域一级支行成立专营团队、或在客户部门（或营业网点）组建专营小组，配备不少于2～3名专职客户经理，专门负责辖内小微信贷的营销、调查及贷后管理，但对具备能力的营业网点可由其直接发起调查。专营团队中至少配备1名三农专职客户经理，营业网点要明确1名三农业务联系人；要将农村工作经验丰富的同志和近两年招聘的新入行员工（熟练运用各类系统）搭配组成团队，充分发挥员工当地人脉较熟的优势，实现业务传帮带。

（二）强化业务培训。做好农村土地承包经营权抵押贷款、农机购置农户贷款等新产品农户贷款操作要点培训，结合成功营销案例、典型风险案例进行培训。重点培训市分行、支行管理人员、业务骨干、具体操作的客户经理、服务点人员和后台审查人员等。主要采取农银大学培训平台、以会代训、现场观摩等形式，网络远程培训、面授或员工自学等方式，使各环节从业人员能准确把握农户贷款制度要点、规范操作。

（三）开展知识竞赛。将农户贷款相关制度编制成册，印发给每位从事农户贷款业务的客户经理，确保宣传推介到位、制度执行不走样。可组织开展农户贷款知识竞赛，队员的构成要考虑不同层级和不同岗位，市分行业务骨干（或支行农户金融业务部门负责人）、营业网点（专营团队）负责人和客户经理都要参加，通过知识竞赛加深对制度产品的熟悉程度，达到促进业务发展的目的，在全行营造一种学知识、创业绩的工作氛围。

五、强化风险防控，保证发展质量

（一）做真贷款。一是主体真实。严格执行“双人、实地、面对面”调查要求，要充分借助龙头企业、专业合作社、家庭农场、专业市场等营销平台载体，全面了解、掌握借款人的品行、生产经营情况、借款缘由等。对100万元以上的贷款，一级支行主管职能部门或信贷部分管负责人要亲自参加调查，分管行长要实地拜访客户和现场查看。二是用途真实。强化资金用途使用监管，严防信贷资金转入员工账户或被其他人员挪用、冒用。对信贷资金采用自主支付或划转至合作平台载体账户内的，客户经理要搜集资金使用、支付的相关凭证或情况说明、借款农户购买（领取）生产资料的明细账等复印后存档备查。严禁无真实交易背景的虚假转账和集中支付。三是担保真实。以自然人保证担保时，须保证人配偶在访谈记录或担保合同中签字同意；法人保证担保或专业担保公司保证担保须出具同意担保通知书，审批同意后在担保合同中签字盖章。抵质押登记不得由调查人员单独办理。抵质押登记人员应亲自到有权登记机构办理抵押登记和保险手续，亲自办理质押凭证止付和交接手续，不得委托他人代为办理。

（二）监测分析。各级行要明确专人利用管理系统对农户贷款的资金使用、贷后管理、到逾期等情况进行监测，对异常情况要及时进行预警。凡逾期超过90天或按分类要求直接划为可疑类的贷款（受灾类贷款除外），必须依法进行诉讼清收，对借款人（担保人）资产进行保全。要对农户贷款的客户结构、担保结构、贷款投向、不良情况等进行分析统计，提出今后业务发展的结构调整和转型方向。

（三）廉洁办贷。严禁客户经理利用工作之便，向农户吃、拿、卡、要、报或借用车辆；接受农户赠送的现金、有价证券、礼品、土特产和宴请等。各行要公开业务监督电话，客户经理在办理业务时也要主动告知监督电话，自觉接受农户的监督，实施阳光办贷，确保各级行员工廉洁从业。

六、完善考核措施，激发内生动力

要将农户贷款指标纳入综合绩效考核，并与工资总额、领导班子考核挂钩或视完成情况给予奖励工资，调动各个环节的营销积极性和主动性；对新增投放的专业大户（家庭农场）贷款按户给予产品计价等。要适度提高农户金融业务岗位的工资等级系数，对客户经理按贷款投放额、服务半径大小等配备误餐补助、交通补贴等费用。实行严格追责和尽责免责制度。对于尽职无过错的给予免责，基本尽职的给予经济处罚，对于不尽职的给予责任追究，对于失职的予以行政处理。对贷款损失小于30%的，原则上，除存在道德风险及违规违纪行为的，免予责任追究。

（作者单位：农业银行江苏省分行农户金融部）