坚持稳中求进强化创新驱动推进转型发展

□陈杏梅

坚持稳中求进强化创新驱动推进转型发展

□陈杏梅

当前，我国经济发展步入“新常态”，经济增速从高速转向中高速、增长结构从中低端转向中高端、发展动力从传统增长点转向新增长点。经济的“新常态”催生了金融的“新常态”，银行业发展将告别10多年两位数爆发式快速增长时代；各种矛盾冲突和风险事件也将更加频繁暴露，守住风险底线仍将是银行业面临的最严峻挑战；银行传统的盈利空间日益受到“经营成本持续上升”和“资产业务不断萎缩”的“两头挤压”，单纯依赖存贷利差的粗放式收入模式难以持续。系统研究新常态下涌现的新机遇，寻找新的增长点，促进业务的新发展是当务之急。

一、把握稳中求进的要求，强化营销能力建设，全力促进主体业务健康可持续增长

“稳中求进”就是坚持战略目标不动摇，一张蓝图干到底，在筑牢“稳”的基础上，赢得“进”的优势。

（一）突出存款组织工作。把存款作为全行的第一业绩，把稳存增存作为今年工作的首要任务，特别是把对公存款拓展作为衡量各级行“一把手”驾驭能力、领导班子战斗力和所在行市场竞争力的主要标准。牢固树立“大资金”、“全面客户资金流管理”和“客户家庭核心资产整体营销”新理念，引导客户资金在各产品与渠道间体内循环和结构互换。科学处理好日均与时点、账面与理财、成本高低“三大关系”，做大日均存款、做稳账面存款、做低存款成本。

（二）强化客户基础建设。加大对省级以上开发区、国资委下属十大集团两大平台、纳税百强、已上市/拟上市公司等目标客户的“保抢挖”力度。强化网点对公功能建设，对基层营业网点实施分类管理，明确特色网点定位，加强差异化管理和考核。强化增存措施落实，按照“一周一主题”，围绕客户、业务、产品、渠道等，加强对公条线营销机制建设，重点抓好专项营销、有贷户贷存比、无贷客户存款包户等工作。

（三）扩大零售业务优势。围绕最大最强零售银行目标，以分群营销、联动营销、方案营销、活动营销等“七大营销”为抓手，广发卡、拓渠道、优布局、提质量，进一步扩大个人优质客户群体和重点产品占有率，扩大零售业务转型发展新优势。深化包户包效工作，加强日常化督导、全过程管理和穿透式考核，建立健全包户管理常态化维护、规范化管理和精准化营销的长效机制，扎实做好个人贵宾客户的“定向维护”和“批量维护”工作，大力提升全行客户关系管理能力。

（四）强化营销机制建设。厘清营销职责，明确各级行及前台部门营销职责，大力推进直接营销、联动营销和交叉协同营销。实行分层团队营销，打造有效涵盖二级分行、一级支行和营业网点的三级联动营销平台。按照“综合经营、梯次发展、特色定位”原则，逐步将综合型网点打造成为三级核心客户服务平台、小微企业拓展平台、对公产品销售平台和营销信息反馈平台，将零售型网点打造成为贵宾客户的维护中心、零售产品的销售中心、个人大众客户的服务中心和对公业务的结算中心。大力推行对公业务分管行长、部门总经理等岗位目标管理积分卡办法，实施信贷业务量化考核和“计件”办法，调动法人客户经理的主观能动性。

二、把握提质发展的要求，进一步优化信贷组合管理，牢牢守住信用风险底线

“提质发展”就是加快资产业务转型升级，深入实施资产业务全流程管理，大力提升资产业务发展质量。

（一）立足“进”，积极挖掘信贷新的增长点。顺应经济调整大势，重点支持规模大、融资渠道畅、抗风险能力强的优质集团性大型客户，夯实战略性客户基础；抓住新型城镇化建设的契机，择优支持平台起点高、运作规范、地方政府具有救济义务的城镇化建设项目；捕捉消费和服务型转型升级良机，加大现代物流、教育文化、医疗保健等民生领域优质客户和项目的支持力度，稳步发展个人住房贷款业务；抓住市场利率高企的契机，大力发展银票贴现（质押）类低风险信贷业务；不断优化产品结构，稳步扩大中长期贷款占比，大力发展银团贷款，提高对存量信贷业务的重新定价水平。

（二）立足“退”，加大高风险行业和客户的退出力度。提升宏观风险管理理念，准确研判所在区域、行业风险形势，全面掌握具体客户和产品的风险触发、传导、管控和处置的关键点。围绕重点领域、重点对象和重点业务品种，加强风险排查实效，不“走过场”，防范“熟客”风险和惯性思维，前瞻性退出潜在风险客户。扎实开展好行业和客户风险敞口压降和信贷担保圈化解两个专项治理活动，加快退出产能过剩行业，综合应用切割关联、优化担保、置换品种、压缩敞口、政府救助等手段化解风险。

（三）立足“管”，切实加强贷后管理。按照客户分层管理要求，实施全口径管理，把债券承销、理财融资、权益类业务等类信贷业务和表外业务纳入贷后管理范围，进一步完善债务融资工具后续管理工作，做实做细贷后管理。加强账户资金监管和定期分析，加大穿透式风险排查力度，把贷后管理纳入全行综合绩效考评体系，考核结果直接与等级行评价、领导班子业绩评价等挂钩，探索建立贷后管理薪酬和奖励制度，调动全行做好贷后管理的主动性。研究组建专业的贷后管理队伍，提高贷后管理专业化运作水平。

三、把握创新驱动的要求，打造业务创新体系升级版，提升业务发展活力

“创新驱动”就是创新经营理念、运作流程、业务产品、服务模式等，实现由“市场追随型”向“引领市场型”转变。

（一）做大科技银行业务。积极抢抓地方经济转型发展战略机遇，用足扶持科技型中小企业发展“政策红利”，把握好与市科技局签订支持创新创业战略合作协议契机，瞄准新三板已（拟）上市企业、“530”超千万企业、物联网骨干企业、科技领军企业等市委重点支持企业名录，有效对接政府主导建设的省级以上科技园区。大力探索科技型中小企业服务模式，不断完善科技金融风险分担和补偿机制，积极争取各区政府风险补偿资金落户。深入推进与基金、投行、保险、创投等营销服务联盟的合作，加大金科通、贷投合作、苏科贷等业务的推广力度。进一步加强考核激励，快速推进对科技型小微企业的金融服务，年内确保实现“二次倍增”。

（二）加快高端投行发展。强化“融资顾问”和“资产管理”两大中介功能，促进对公业务向“融资+融智”转变。围绕债券市场，加大对他行已发债成熟客户以及拟发债企业的营销拓展力度，尝试发行中小企业集合票据、中小企业私募债等产品，继续保持我行债券承销四大行市场份额第一；立足资本市场，重点关注境内外已上市企业一级市场再融资动向，积极营销我行定向/公开增发投资理财业务以及股票收益权理财业务；适应信贷资产转让趋势，持续做大牵头银团规模，积极建立银团二级市场；继续推进信贷资产证券化工作，在确保首单业务顺利实施的前提下，加大资产支持票据推广力度；加强与融资租赁公司的合作，尝试银赁通保理、供应商融资租赁等业务；加强与农银国际及农银基金的联动，力争实现并购贷款业务的零突破。

（三）推动中收规范发展。做大表外业务规模，重点加强代付类、境内外联动、表内外联动、贸易链延伸类产品创新。做强金融市场业务，积极营销信托、股权基金、商业银行理财产品、基金公司“一对多”财资投资计划，狠抓同业融出业务，做大同业存放。做大贸易金融业务，积极营销信用证、保函、跨境保付通及其组合产品、内保内贷、内保外贷，增强表外业务体系创利能力，加快推进供应链融资业务发展。强化支付结算业务，做大票据池、电子商业汇票、单位结算账户卡、第三方支付、结算套餐等新型对公结算产品，提高现金管理系统渗透率。做新私人银行服务，组建高端理财服务团队，强化三级理财平台联动营销，突出发挥市分行财富中心作用，全面推行“1+1+N”营销维护体系，积极探索理财和私人银行业务盈利新模式。做好中收规范收费，严格落实“服务到位、客户接受、手续合规”的要求，实施收费分级审批制度，牢固树立服务先行和质价相符的理念，杜绝不规范收费行为。

（四）挖掘渠道业务潜力。强化网点规划与城市发展规划的配套，做好网点迁、购、建工作。加快离行式自助银行建设，加强自助银行投入产出的后评价。强势推进移动金融渠道建设，加强手机银行的推广。加强联盟营销渠道建设，深化与移动、保险、基金、证券、同业等机构的合作，建立数据资源共享、网络共用、产品互联机制。加大汽车4S店、汽车经销商的营销公关力度。积极开展车位、家装、婚庆、旅游、教育等大额分期业务。

四、把握从严治行的要求，提高内部治理水平，确保平安运行

“从严治行”就是注重内部管理，加强制度建设，强化制度执行，走集约化、内涵式发展之路。

（一）推进价值管理。围绕存贷利差正向提升，强化定价能力建设，力争贷款整体定价上升5个百分点。加强经济资本管理，灵活调整信贷业务结构，优先发展经济资本占用低、单位经济增加值高的业务，有效压降不合理占用。以价值管理系统为依托，制订网点精细化核算操作指引，实现网点价值贡献的可计量、可评价，激发网点价值创造潜能。持续推进盈利能力提升，牢固树立完成利润目标不动摇的进取意识，以不良“双降”为抓手，确保贷款拨备支出控制在核定限额内。

（二）优化资源配置。在信贷计划配置上，按照“存量统筹、规则配置、先放先得、价高者得”的原则，引导信贷资源向价值创造水平高、存款贡献度大的支行和客户倾斜。在费用配置上，坚持以业绩定费用原则，凸显费用的正向激励作用，全面加强费用预算管理，努力压降不合理费用支出，引导基层行通过“挣价值”来“挣费用”。在固定资产配置上，重点突出对网点转型建设、自助渠道建设、后台中心建设等战略项目的支持，从严、从紧控制非生产性固定资产投入。

（三）完善绩效考核。在存款考核上，突出核心存款，加大对核心存款时点和日均考核权重，优化存款结构，降低付息成本。在价值创造上，突出存贷利差、人均经济增加值和拨备后利润考核，更好地对接NIM提升和人均创利要求。在风险管控上，提高风险合规权重，增设贷后管理指标。

（四）严控业务风险。持续开展业务风险排查，以“风险排查+专项整治”的模式，加强对重点区域、关键领域风险以及突出性、倾向性问题的管控。狠抓基础运营安全，确保平稳安全运行。强化尽职监督检查，突出重点，合理统筹，规范流程，严把质量关，杜绝“三无”现象。强化员工行为管理，健全上下联动排查机制。扎实推进党风廉政建设，有效防范廉政风险。

五、把握人才兴行的要求，持续抓好组织能力建设，大力提升干部员工队伍素质

“人才兴行”就是把保护好、调动好、发挥好全体干部员工的主动性、积极性和创造性作为一切工作的出发点和落脚点。

（一）深化企业文化建设。进一步丰富企业文化核心理念，大力弘扬“五种精神”，即勤于学习的精神、勇于担当的精神、敢于争先的精神、敏于行动的精神和忠于职守的精神，提振精气神、弘扬新风尚、聚合正能量。

（二）激发人力资源活力。继续加大年轻高学历员工培养选拔力度，建立完善“动态管理、优胜劣汰”的后备干部梯队。深入推进网点班子建设工程，做到人岗匹配、人尽其才、增强合力。强化重点岗位、重点人员尤其是各级行和部门“一把手”的行为监督和管理。进一步完善中层干部工资分配、部门绩效考核和年度履职考核办法。加大员工培训力度，着力培养一批专业人才和基层骨干。

（三）提高员工幸福指数。深植以人为本的家园文化，把员工减负减压、薪酬倾斜、建家活动等六件实事作为着力点。建立完善员工诉求反映机制，全面落实“注重人文关怀、关爱基层员工”要求，积极探索有效的员工思想道德教育方法，持续推进员工健康管理计划。

（四）推进教育实践活动。进一步下沉管理重心，提高机关工作效能，围绕服务前台和基层业务营销，持续推行“平行作业”和“超临界”工作。认真开展蹲点工作，全面了解网点业务、基层员工状况、客户需求、风险隐患和同业动向，认真做好剖析和整改，确保活动取得实效，真正转化为推动转型发展的新动力。

（作者系农业银行无锡分行行长）