聚焦点·人物

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因地制宜才能赢得中国客户

在之前曼恩中国通发的新闻稿中，记者留意到哈特此前曾在韩国市场工作过。而且据曼恩中国工作人员介绍，正是在哈特的领导下，曼恩产品在韩国的销量大幅提升，一举成为韩国进口卡车市场中的佼佼者，或许这样的经历对于他尽快融入在中国的工作有着很大的帮助。

对于这段经历，哈特表示将会对自己未来在中国的工作非常有帮助。他告诉记者：其实在韩国第一年时，自己开展工作过程中也遇到了很多困难，虽然德国曼恩在欧洲有着不错的品牌形象和销售经验，但这些并不完全符合韩国市场的特点，所以他一上任就要求销售人员，要充分地了解韩国用户的实际需求，根据这些需求来为客户提供最适合的包括车型、金融、服务等在内的全套解决方案。正是有着这样针对性很强的销售策略，在他任职的4年间里，使得德国曼恩在韩国地区的销量增长了5倍多，并创下了最佳的历史销售记录。

所以一到中国，哈特就坚持采用“因地制宜”这一策略，首先从了解中国客户的需求开始。他表示：韩国一年的重卡市场销量在4万～5万辆之间，进口品牌(主要是欧洲品牌)的份额占到了10%～12%，相比之下，中国每年的中重卡市场容量达到了近100万辆，而进口品牌(主要是欧洲品牌)仅仅占据了约1%的市场份额，很显然这种对比很不匹配。

分析这种现状，哈特认为有很明显的客观原因，韩国本土的重卡品牌很少，只有现代、大宇等少数几个，而且其产品价格与进口品牌相比差距并不明显(约为进口品牌同类产品的60%～70%)；而中国本土的重卡企业很多，既有东风、解放这样的大型企业，也有不少小型企业，其产品价格也相对便宜，仅为进口品牌同类产品的30%左右，客观地造成了中国购买进口品牌重卡的客户比例相对较少。

虽然有客观因素存在，但这并不是销量无法提升的理由。哈特很明确地表示：中国经济发展迅猛，而且未来发展潜力巨大，这就表示重卡市场同样还会不断地发展壮大并持续升级，这无疑给包括德国曼恩等在内的进口品牌带来更多机会，所以，德国曼恩没有任何理由不做好中国市场。

物流仍是曼恩重点关注领域

有了决心，同样也要有努力的方向。对此，哈特介绍说：目前，德国曼恩在中国已经取得了不错的发展，尤其是在消防、油田等领域，德国曼恩的底盘已经成为很多用户的首选产品。正是得到了这些用户的认可，才使得德国曼恩在中国的销量不断上升。特别是2014年是非常成功的一年，德国曼恩在销量和份额两方面都有提升。不过，这样的成绩并不能让哈特感到满意，因为对于德国曼恩而言，还有弱势领域有待进一步拓展和加强。哈特还特别强调弱势领域指的就是物流用车市场。

哈特解释说：目前中国中重卡市场每年的容量在80万～100万辆之间，可以说市场基本已经到达饱和状态，不会再有太大的增长，但是对进口品牌而言却恰恰相反。由于进口卡车总体基数较少，这意味着会有较大的增长空间，而增长的驱动力就来自于物流领域。

对于物流用车领域，哈特还进行了更加细致的区分。他认为，在电商和快递领域，国内市场需要的是中轻型卡车或是类似VAN(整体式厢式货车)的车辆，这些车型对德国曼恩来说并不占什么优势；而在长途干线运输领域，需要的则是性能更加优越，稳定性、安全性更出色的车辆，而这恰恰是德国曼恩牵引车产品的优势所在。也正因如此，哈特将物流用车领域定为了其在中国工作的长期重点发展方向。

哈特介绍说：由于在消防和油田领域的强势，使得不少中国用户对于德国曼恩产生了一种错觉，好像德国曼恩的车辆普遍笨重、敦实，只适用于这些特种领域，其实德国曼恩的牵引车同样具有出色的综合性能，完全可以满足中国用户的需求。而且，随着中国对于柴油车排放法规的不断升级，如今已经从国Ⅲ升级到国Ⅳ，更能够体现出德国曼恩在发动机以及排放升级方面的技术优势。更为重要的是，如今的德国曼恩已经是大众汽车集团中的一部分，大众汽车集团在中国地区的发展推广经验也将成为德国曼恩的一笔重要财富。同时，大众金融也将为曼恩中国提供各种金融解决方案，以缓解中国客户在购车时的资金压力。

种种有利因素的叠加让哈特再次强调：自己没有任何理由不做好中国市场。

总体收益才是赢得客户关键

有了决心和方向，下一步就要看具体的操作了。哈特通过一段时间分析后认为：中国的客户对于产品价格很敏感，对于产品本身的品质倒不是特别注重。而之所以会这样，主要是因为在中国有能力购买进口重卡产品的购买者都是车队的管理者，并不是直接操控车辆的驾驶员，往往只看重车辆的初始购置成本，并不太注重车辆实际应用的特性，也就对车辆的品质关注较少，这点与韩国有很大的不同。哈特介绍说，在韩国，几乎都是车主自己买车，自己驾车，所以考虑品质会多一些，价格会少一些。

针对这一现状，哈特也有了自己的应对之策就是TCO收益宝。哈特进一步解释说：初始购置成本在车辆整体应用成本中仅占7%，其实对客户而言其影响并不大。而中国用户很多都忽略了这一点，只是看重了初始购置成本，而没有关注车辆的油耗、效率、保养等带来的其他方面的成本支出，而这也成为制约进口品牌在中国市场大幅推广的主要因素。为了改变这一局面，曼恩中国今后将会进行系列宣传，让中国客户真正地明白自己所使用的车辆支出成本都有哪些，而哪些将成为真正影响自己收益的部分，只有明白了这些，才能让更多的用户去了解为什么要选择德国曼恩的卡车。

但这种推广并不容易，哈特也了解这些并且已经做好了充分地准备。他告诉记者：在接下来的一段时间里，他的主要工作就是深入一线基层，与中国客户进行深入沟通，一方面是要了解中国客户的诉求，看看中国客户究竟需要什么样的产品；另一方面就是向中国客户传递欧洲先进并正确的用车理念，只有双管齐下才能真正有效地促进德国曼恩产品在中国的销售。

哈特还表示：据他所了解，中国的物流成本很高，差不多是欧洲的3倍左右，这就说明中国物流未来要朝着高效的方向发展，这同样也就意味着效率差不多也是国产车3倍的进口品牌卡车将会拥有更大的潜力空间，完全可以弥补在购车价格上的差异。所以他坚信，只要中国的客户明白了这些道理就一定会选购以“质量领导者”而著称的德国曼恩的产品。

所以，综合这些有利因素，哈特最后重申，自己真的找不到任何理由不做好中国市场，而德国曼恩必将赢得中国客户的认可，成为中国进口卡车市场的领军者。