华菱星马谋变求发展

本刊记者 王作函 文/图

华菱星马谋变求发展

本刊记者 王作函 文/图

市场不好的时候，正是企业变革的时机。华菱星马要加快转型，在变化中求发展。

CAMC Is Always Pursuing D e v e l o p m e n t f r o m Changing

July 18, 2015, CAMC held its Mid-year Business conference in Wuhu, Anhui province, publicizing its sales result that 8,711 heavy-duty trucks were sold from Jan.to June.with a decline of 26% comparing to that of the previous year; 2,678 CAMC special purpose vehicles were sold, a drop of 8%.Facing the challenge of fierce market competition, CAMC was to conduct a series of reform and restructure in various aspects, such as management body, business layout, productline and sales and marketing system, etc.

中国汽车工业协会发布的数据显示，2015上半年我国重卡销量为29.55万辆，同比大幅下滑31.13%。在严峻的市场形势下，国内主流重卡制造企业都出现了不同程度的下滑。如何在惨淡的市场中寻求突破成为各大企业面临的严峻问题。

2015年7月18日，华菱星马在安徽芜湖召开了以“直面挑战 抓住机遇抢占市场制高点”为主题的2015年中商务大会。会上，华菱星马董事长刘汉如在长达2 h多的发言中，多次强调了“变”。他认为，市场不好的时候，正是企业变革的时机。华菱星马要加快转型，在变化中求发展。

上半年业绩可圈可点

2015年1—6月，华菱星马销售重卡8 711辆，同比下降26%；星马专用车实现销售2 678辆，同比下降8%。虽然整体呈现下滑，但华菱星马上半年的业绩依然可圈可点。

华菱星马总经理助理葛晓生所作的工作报告显示：上半年，星马专用车虽然同比下降8%，但远远低于行业50%以上的平均下滑水平，销量重新回归行业第一的位置；汉马H6、菱马H3等新车型成功大批量推向市场，其中H6取得近2 000辆的销售业绩，占总销售量的20%左右；汉马动力销售近4 000台，同比增长42%，搅拌车更是实现了90%以上的产品装配汉马动力，自制发动机比例实现大幅增长至约40%。

成绩的取得，得益于华菱星马在产品、营销、服务上的一系列改革与创新。2015上半年，华菱星马推出了一系列营销机制的改革与创新：推动实施全员式营销，完善了相关考核激励机制；深入推进精准营销和深度体验式营销，大力推广新产品，围绕港口牵引车、城市渣土车、危化品运输车等细分市场举行了多场产品推介会；加大了专用车底盘和大客户市场的开发力度；加强内外管理，加大销售渠道和销售能力建设，提高营销人员工作的主动性和积极性，促使各区域营销人员密切配合好经销商的各项工作。

刘汉如说，2015上半年，华菱星马从人事、产品、营销上进行了一系列调整。在人事上，年会上做营销报告的华菱星马汽车集团总经理助理、营销分公司常务副总经理葛晓声、做服务报告的马鞍山凯马零部件服务有限公司总经理孙红军都新上任不久。这些人事变动只是刚刚开始，他们将学习华为的干部淘汰机制，探索建立良性竞争氛围。在产品上，在整个行业自卸车产品大比例下滑的格局下，华菱瞄向了物流车这个突破口，将物流车产品比例调整到40%以上，港口牵引车陆续进入国内各大港口，危化品运输车也收获颇丰。在营销上，更为注重推进精准营销和深度体验式营销。“这些改革已经初显成效，但这些改革也只是刚刚开始。”刘汉如强调。

变革求新谋发展

其实从华菱星马此次举办的年中会议上，我们也能够直观的感受到华菱星马的“变”。从会议形式看，华菱星马改变了以往企业人员单一发言的形式，增加了互动环节，针对上半年表现突出的港口牵引车、危化品运输车和汉马H6 3个细分产品市场，由优秀经销商上台分享其成功销售案例，赢得了与会人员的高度认可。从展出的产品看，为标载运输量身打造的华菱全新轻量化星凯马牵引车首次亮相。该车搭载汉马12 L大转矩发动机，将星凯马驾驶室与华菱重卡底盘相结合，兼具星凯马造型美观、实用性强、适应长途运输的优点，以及华菱重卡底盘自质量轻、成熟可靠等特点，竞争优势明显。此外还展示了多款汉马危化品运输车、华菱之星港口牵引车以及华菱水泥搅拌车，这些车型全部装载新式气囊龙门架，在乘坐舒适性、动力性等方面有大幅提升。

“我们这次展出的产品不多，但都是有变化、有新东西，而且可以直接投放市场销售的。”刘汉如在采访中强调，不断推出的新产品是华菱变革求变谋发展的根基所在。他告诉记者，除了此次展出的产品，下半年华菱还将推出汉马天然气产品。“虽然目前受气价等因素影响，天然气重卡市场并不是很景气，但仍然是未来发展的大方向，燃气重卡是华菱的长远战略。我们的燃气动力产品已经小批量投放市场，目前正在进行试验验证。”

除了会议直观感受到的“变”之外，一系列主题报告更让我们清楚地了解了华菱星马未来在产品、营销、服务等各方面将发生的变化。

在产品方面，为了能够让产品品系更为清晰，更有利于车型的储备生产，方便用户的选购和服务，益于营销工作开展，华菱星马计划将旗下产品分成中型车1系、轻量化3系、标载型6系、重载型9系，并将发动机、变速器、车架、车桥按车型分类划分。同时，将提高自产汉马发动机的装配率，争取到2016年从目前的40%提高到70%。

在营销模式上，华菱星马将扶持北方等弱势地区的渠道发展，让渠道扩张作为一个新的增长点；加强体验式营销，坚持“走出去，请进来”的营销策略，推行更多接地气的小型巡展、试乘试驾以及用户推介会，同时将用户请到工厂深入了解公司产品；实施产品精准营销，将年内推广重点集中在8×4轻量化自卸车、6×2公路牵引车、4×2港口牵引车和菱马H3系列载货车上，同时主推汉马动力+汉马变速器+华菱车桥的自产动力总成；持续完善新品的售后服务及配件储备，助力汉马H6、汉马天然气发动机等的不断推广。

在服务上，华菱星马将着力优化全国服务网络、打造客户专享的亲情服务体验，提高客户对产品的满意度。同时，还将加强新产品配件储备，提高服务及时性，加强培训，提高服务能力。

“谋变是为了更好地适应市场。”刘汉如还进一步表示，现在已经是网络时代，互联网改变了很多东西，重卡企业也要积极跟上互联网+的步伐，让互联网带动传统行业的发展。