越细分，越专业——奔驰卡车T.C.O.®运盈智汇全面升级

本刊记者 于占波 文/图

越细分，越专业
——奔驰卡车T.C.O.®运盈智汇全面升级

本刊记者 于占波 文/图

TCO概念虽源于欧洲，但奔驰卡车没有将其完全照搬到中国，而是针对中国市场进行了改进，量身定制出了T.C.O.®运盈智汇。

Mercedes—Benz Truck Upgrade T.C.O.®System in Four Major Aspects

April 10, 2015, Mercedes-Benz Truck invited its agencies and dealers to jointly hold an event to launch upgraded T.C.O.®system and new products of National Standard V.Having being marketed for two years, Mercedes Benz fnally decided to upgrade T.C.O.®system from four aspects—inance, products, fleet management and after-sales service.

2015年4月10日，梅赛德斯-奔驰联合经销商在北京举行T.C.O.®运盈智汇升级品鉴会暨国Ⅴ产品发布。整个活动就像一场技术讲座，在2 h的时间里，奔驰卡车的相关工作人员分别介绍了T.C.O.®运盈智汇解决方案及新推出的车辆产品。随后经销商在现场推出限时促销政策，开始有客户陆续签约购车，而随着促销力度的加大，客户购车越加踊跃，并将现场活动推向高潮。虽然没有公布签约具体数量，但火爆的场面无疑让奔驰卡车对2015年平添了一份自信。

为中国客户量身定制

2013年，奔驰卡车将当时在欧洲商用车行业刚刚兴起的TCO(车辆全生命周期成本)概念引入中国市场，并进行商标注册，推出T.C.O.®运盈智汇全面解决方案，其也因此成为第1家将TCO概念引入中国的进口重卡制造商。客户可直接通过T.C.O.®运盈智汇网站上的成本计算器进行试算，首先选择所在行业，然后输入相应参数，计算器会给出相应的购车方案和使用成本，并生成一份分析报告，内容涉及车辆购买、油耗、人工、维修保养、轮胎费用及运营收入。目的是让客户从单纯关注购车成本，转向对车辆全生命周期成本的关注。

戴姆勒卡客车(中国)有限公司总裁兼首席执行官罗伯特表示：在推出T.C.O.®运盈智汇的2年多时间里，奔驰卡车举办了2次大型路演，以及2014年跨越中国1.8万km的实测油耗活动，客户给出的反响非常好。TCO概念虽源于欧洲，但奔驰卡车没有将其完全照搬到中国，而是针对中国市场进行了改进，量身定制出了T.C.O.®运盈智汇。

经过2年的市场推广，奔驰卡车基于多年对物流行业的持续关注以及在实际运行中不断积累的实践经验，特别针对国内物流客户普遍面临的挑战与实际困境，决定从金融、产品、车队管理咨询服务及创值培训以及售后服务4方面对T.C.O.®运盈智汇进行全面升级：为了降低客户的购车成本，奔驰提供了多种牵引车金融服务解决方案，此外还将为私人用户提供超值租赁方案。为了帮助客户提高驾驶技巧、提升车队管理效率，奔驰为牵引车客户提供了创值培训和车队管理咨询升级服务，自2015年2月以后批发销售的奔驰牵引车均免费享受1年的FleetBoard®服务；同时，奔驰还为新客户提供体验车计划。为了能让客户降低养车成本，保养车辆更加便捷，奔驰推出相应的牵引车售后升级服务。

据悉，FleetBoard®车队管理系统已经成为奔驰牵引车的标配产品，2014年国内该系统的激活车辆总数为220辆，车辆总运行里程超过330万km，按照5%的节油率计算，总计节约燃油约60万L。2015年，奔驰卡车方面制定的目标是在中国FleetBoard®激活车辆超过1 000辆，节约燃油200万L。

戴姆勒卡客车(中国)有限公司零售业务总监张蕊认为：奔驰卡车的优势不单体现在产品上，也体现在整个服务体系上。T.C.O.®运盈智汇从售前、售中、售后环节全面关注车辆全生命周期成本，并提供系统化且非常透明的数据，这对于车队不断壮大的企业经营者非常有益。甚至可以说，以FleetBoard®车队管理系统为代表的服务是奔驰卡车在车辆技术层面之外的更大优势。

期待把蛋糕做大

除服务升级之外，在不增加成本的前提下，奔驰卡车对牵引车产品在安全、能效、舒适、外观上进行了20多项配置提升，同时在此基础上，奔驰正式在中国市场发布精英版和旗舰版2大配置升级车型，前者主打性价比，后者适合注重企业品牌形象的客户。罗伯特表示：升级后的旗舰版包含非常多的配置，比如液力缓速器、超大驾驶室、Webasto辅助暖气等，这个版本主要针对其他欧洲进口品牌的竞争；而配置稍低的基本型产品，在价格层面完全可以和中国本土的高端产品进行竞争。

其实，现场火爆的签约场面也反映了一个残酷的市场现实，价格仍是客户购车首要考虑的因素，促销力度的大小对销售有着非常直接的影响。对此，罗伯特表示，降价是最直接简单的方式，但奔驰卡车的目标是希望把进口卡车的蛋糕做大，让之前没使用过进口卡车的客户购买进口卡车。

2012年依靠在工程车市场的优势，奔驰卡车一度创造了在中国6 000多辆的年销量记录，但随着市场环境发生变化，其在中国的业绩也受到了很大影响。罗伯特说：“确实，我们需要适应今天的市场，这对于我们来说也将是一种新常态。”为此，奔驰卡车在市场策略方面也及时进行调整，更加重视物流细分市场需求。记者注意到，在奔驰卡车T.C.O.®运盈智汇计算器中，行业类别中最初的易损品运输已经被电商快递运输所取代。

针对物流市场特点，奔驰卡车在销售和服务网络也作出相应调整，张蕊表示：“中国物流行业正在从东南沿海逐步向中西部发展，我们的经销服务网络也要保持同步发展。接下来的工作第一是加强我们在东南沿海和发达城市的销售网络，第二是加强二三线城市和中西部城市的售后服务网络。”

活动当天，奔驰卡车还推出了全面符合国Ⅴ排放标准的BlueTec 5版Actros产品，此举标志着梅赛德斯-奔驰全系牵引车已获得了相关政府部门认证，成为首批准入中国市场的、符合国Ⅴ和京Ⅴ排放标准、严格满足WHTC(World Harmonized Transient Cycle，全球统一瞬态试验循环)要求的进口高端重卡。据悉，本次活动是2015年T.C.O.®运盈智汇全面升级系列活动的第1站， 2015年奔驰卡车计划在全国8个省份陆续举行该项活动，活动内容不仅包括产品品鉴，还将举行驾驶员培训和体验等多元化活动。