荣利纺织：电商与现货 应对变“懒”的采购商

本刊记者_陈晓莉　通讯员_滕玉芳

荣利纺织：电商与现货应对变“懒”的采购商

“我希望今后以丰富的面料产品和随时供应的现货储备来打动客户。备现货最怕积压，所以客源一定要广，从我这几年涉足电商的体验来看，它势必是一个行之有效的拓展客源的方式。”李国菖说道。

本刊记者_陈晓莉通讯员_滕玉芳

从民间小作坊到大型纺织企业，从大型纺织企业到互联网电子商务，纺织行业作为国民经济中的重要组成部分，其发展随着社会的进步而不断创新。时下，移动互联网电子商务的浪潮席卷整个经济领域，上线“触网”成为最热门的话题。在其他行业相继迈入移动电商的背景下，纺织行业同样掀起了移动互联网电子商务浪潮。

纺织行业之所以如此积极地加入移动互联网电子商务中，是因为这一新兴市场能够帮助纺织企业解决发展过程中的资金、规模等问题。通过新的销售渠道的拓展以及新的营销模式的运用，带动企业线下产品的销量、提升企业经济效益的同时，实现企业品牌价值的释放。

中国轻纺城作为全球最大的面辅料集散中心，电子商务的发展自然是走在了前列，对于市场经营户以及企业发展电子商务给予了相当大的重视与关注。据了解，2014年，网上轻纺城实现在线交易112.72亿元，较2013年增长89.82%，建立的网上商铺达61万家，其中开通交易功能的商铺就有75000多家。

而绍兴市荣利纺织品有限公司便是受益于电子商务的其中一个代表，该公司是一家集生产、贸易于一体的综合性企业，主营全棉、人造棉、T/C等提花面料，从事女装面料贸易7年，一直善于从客户需求变化中发现市场风向的总经理李国菖，此时已看到电商与现货正显现出越来越明显的商机。

一路转型从客户需求看清市场风向

李国菖一开始并不做女装面料，而是与服装生产相关的商标、吊牌等辅料生意。“辅料本身能革新的地方很少，同质化竞争导致利润空间日渐缩水，而面料就不一样，能变化的空间很大，随之而来的生意机会也就多。”感叹于成品面料多变的魅力与所蕴含的巨大商机，李国菖舍弃辅料生意，做起了当时盛行一时的男装衬衫面料。随后李国菖又从接触的客户中看到女装面料的商机，成立绍兴市荣利纺织品有限公司，再次转型做起了女装面料的贸易。

在李国菖看来，做成品面料的贸易，一方面是对面料生产厂家的整合，一方面是对产品价值的提升。现在在荣利纺织的背后，有着坯布厂、染色印花厂、绣花厂、后加工厂等近三十家长期合作的工厂支持其女装面料的生产加工。而出于中高端的产品定位，李国菖除了严把质量关之外，也非常注重对面料花型的开发创新以及对其附加值的提升。他认为：“面料属性所产生的价值目前已基本固定，花型设计、后加工工艺才是体现一块面料特殊性和真正价值的重要因素。”目前荣利纺织年销售额已达2000万元，每年出货150万米。

电商与现货面料销售模式之变

“我们的客户通常来自于销售人员拓展、老客户介绍和展会这三条途径。”李国菖表示，近年来，他把目光投向网络。当时仅仅想以电商来试水的李国菖，却因一个陌生客户的电话，看到了面料销售模式之变。

“那年夏天非常热，一位从未接触过的广东采购商打来电话，希望与我见面，会面后竟让我带回了10万米、100多万元的全棉府绸印花面料的订单。” 李国菖对此倍感意外，问及客户如何找到荣利纺织，客户竟坦言是由于天气太热不愿出门，就在网上轻纺城搜索，最终看中了花型丰富的荣利纺织的网上商铺。订单来得意料之外，广东采购商的理由却也是情理之中，看到服装企业的采购员正在靠网络“躲懒”，李国菖嗅到了电商显现出来的商机。现在李国菖来自电商的成交额已占总销售额的20%，他将商铺二维码通过名片、参展资料等推广给他的客户，以期能以网络的便捷性拓展到更多潜在的客户。

电商并不是目前面料销售唯一的变化趋势，一位宁波的采购商带给李国菖对于现货的思考。“这位客户下的订单批量很小，每个花型只有2000米，且不给出他的样品，而是直接从我的产品中选样，并表示会根据服装销量随时找我补货。”服装企业这样的采购变化，让李国菖感受到自己的产品已开始影响服装企业对于面料的选择，而从网上接触到的淘宝服装卖家和如这位宁波采购商的小批量的订单需求来看，对产品进行现货的储备也显得势在必行了。

“我希望今后以丰富的面料产品和随时供应的现货储备来打动我的客户。备现货最怕积压，所以客源一定要广，从我这几年涉足电商的体验来看，它势必是一个行之有效的拓展客源的方式。”李国菖表示。