契约型关系框架下农户关系行为治理实证研究

蔡文著

摘要：构建了渠道关系治理方式对农户关系行为影响的理论模型，通过变量的操作性设计与数据调研，运用Amos7.0对基于理论分析推导出的假设模型进行了实证检验，基于实证结果，提出了相应的政策建议。

关键词：契约型关系；农户关系行为；江西省农户

中图分类号：F325 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2014）12-0050-05

The Empirical Study on the Governance of Farmer

Relational Behavior in the Framework of

Contractual Channel Relationship

——Based on Investigation of Farmers in Jiangxi Province

CAI Wenzhu

（Research Center of Cluster and Enterprise Development，Jiangxi University of Finance and Economics，Nanchang 330013）

Abstract：This paper constructs a theoretical mode of channel relationship governance mechanism impacted on farmer relational behavior，on the base of variable operational design and firsthand data，the software of Amos7.0 had been used to testify the hypothesis mode，based on the results of empirical research，it puts forward corresponding policy suggestions.

Key words：contractual channel relationship；farmer relational behavior；farmers in Jiangxi province

当前，龙头企业与农户契约型关系框架下的农产品交易违约问题已成为我国农业产业化经营中亟待解决的关键问题[1]。长期来看，过高的违约率给双方带来的既不是单赢，更不是双赢。龙头企业作为基层组织，具有相对较强的经济实力和渠道管理能力，因此，应对契约关系的维护与治理担负起更多的责任。如何通过有效的关系治理方式使农户表现出龙头企业所期待的更多的关系行为，以降低合同违约率是当前迫切需要解决的问题。

1 理论述评

契约型交易关系被视为垂直营销系统的一种实现形式，在这种交易方式下，相互独立的渠道成员通过契约安排联系在一起。契约型农产品交易关系是以农产品为交易对象的契约交易关系[2]。

（1）影响龙头企业与农户契约型关系稳定性的代表性观点有：法律制度在解决契约纠纷、保障契约执行方面作用甚微[3]；合同不规范、履约机制不健全、渠道权力结构过度失衡、有些地方政府不按规律办事，不尊重农户选择，强行“拉郎配”，最终结果事与愿违[4，5]；专用性资产投入、生产规模、合作伙伴、相互信任关系等因素均会影响到履约率[3]。

（2）龙头企业与农户契约型关系绩效度量指标的代表性观点有：将渠道成员之间形成的关系状态称为定性产出，将协调、满意、依从与承诺等关系行为作为渠道关系的定性度量指标，而将渠道的整体绩效与成员的个体绩效称为定量产出[6]；也有一些学者不区分定性与定量产出，而把满意、承诺等反映关系状态变化的变量作为渠道绩效的度量指标[7]；还有一些学者通过对渠道关系定性与定量产出关系的研究，提出渠道关系定量产出是定性产出的结果，我们不应将注意力只放在定量产出上，因为定量产出有可能只是表明了渠道关系暂时的有效性，却不能确保渠道关系参与方的长期承诺[6]。

由此，本文认为农户与龙头企业间关系状态的定性产出，即反映渠道成员行为与态度的关系行为变量是关系治理时需要考量的关键变量，与两者关系的现实困境相对应，高水平的情感承诺与农户依从是当前龙头企业最期待实现的，而现实中却又令人遗憾地极为缺失的农户关系行为核心维度，由此，本文对农户关系行为构念的研究就以农户“情感承诺”和“依从”为核心维度，并作为研究模型的因变量。

（3）探究渠道关系治理机制的代表性观点有：渠道关系的关系要素主要是权力、依赖、沟通、合作意愿与条件、信任与承诺等，从渠道成员通过调控关系要素的相互作用以实现渠道控制与协调的目的这一行为角度，渠道关系治理机制可分为：渠道关系权威（Authority）、合约（Contract）、规范（Norms）治理机制[8]。高品质的渠道关系能够提升渠道绩效或获得期待的关系结果，而渠道成员期待的渠道关系的实现需要渠道关系治理机制来发挥作用。显然，每一种治理机制对渠道关系均会产生正面或负面影响[8]。

因此，要想激励与引导农户关系行为达到理想的行为状态，龙头企业就必须要合理地运用渠道关系治理机制。权威治理机制是指渠道成员通过权力与权力运用来相互控制，通过它调节和规范渠道成员的行为，改善现有渠道关系；规范治理机制是指渠道成员通过达成互信、承诺、合作等关系规范来相互控制；合约治理机制是指渠道成员之间通过签订合同来相互控制。本文主要研究契约型关系框架下的农户与龙头企业交易关系，探讨的是已经签订了合同的交易双方关系的维护和治理，由此，本文只研究权威治理与规范治理机制对农户关系行为的影响。

2 理论分析与研究假设

2.1 权威治理方式对农户关系行为的影响endprint