经销商如何控制农药库存？（上）

□ 河北威远生化农药有限公司 刘新兆

经销商如何控制农药库存？（上）

□ 河北威远生化农药有限公司 刘新兆

库存根源：赊销、产品同质化、竞争

众所周知，农药行业有三大难题：竞争、赊销、库存。农资本来就不算是一个大的行业，而农药在农资几大块中占比就更少了，整个农药化工行业的产值超过2000亿，其中原药大部分出口。再看看制剂生产企业呢？统计结果显示至少1500家，竞争不可谓不激烈吧，到经销商层面就更多了，一个县城平均有10个以上。

农药80%以上的经销商是赊销的，零售店赊销的就更多了。我每次在零售店看到农户买药之后老板拿出厚厚的本子记上张三、李四、王二麻子的时候，就在想，都是做生意，差别咋就这么大呢？看一看饮料、日用品，不给钱你是拿不走的，农药呢？有的地方甚至是赊销上门。

竞争还包括产品的同质化，一个县城的10多个经销商，手里的产品基本上不会有多大差异，杀价、窜货、促销等等，让经销商每天面对不一样的难题。季节一结束就变成库存了，到年底了还要给厂家结清。

赊销占用了大量的资金，账期3个月至1年，年初铺货，年底结账。有的时候，到了年底零售店就把一件没卖的货又给你退回了，就形成了库存。没错，又是库存。

库存实际上很大程度是由竞争激烈、同质化严重，再加上赊销共同造成的，所以我们就看看经销商库存的“前世今生”，找找解决的办法。

库存历史：厂家、经销商共同促成

经销商库存的现状：无论是从可查的文章资料，还是从厂家、或者是经销商自己的陈述，每年经销商的库存不会低于20%，这一数据应该是相当保守的。

笔者总结了经销商库存的发展历史，大致是两个阶段，第一个阶段是厂家给经销商的库存，时间上应该是2000-2010年这10年；第二个阶段是零售店给经销商造成的库存，是从2010年到现在。而在2000年之前农药基本上是供不应求的，在此不赘述。

先看第一阶段：记得我在2004年刚刚接触农药经销商的时候，有经销商告诉我，他库存了某公司60多万的产品，那一年他的销量是110万。当时还不会算账的我木然了，这老板会做生意吗，这不是很傻吗？用自己的钱来买库存，为什么呢？当我在行业里混的时间长了才发现这是普遍存在的现象：2010年河北衡水一个客户库存110万，当年销量140多万；山东德州客户销量40万，库存45万；湖北洪湖客户销量160万，库存80多万；江西南昌客户销量200万，库存100多万，余干客户销量200万，库存80万……通过这些数据我们能够大概了解到农药市场的残酷性，这里用2010年的数据，是因为那一年是厂家能够压货的最后一年，从此之后厂家业务员就是说得天花乱坠，经销商也不盲目压货了。

第一阶段虽然已渐渐离我们远去，但是那时的市场状况需要我们了解：第一，2000年之后的第一个十年是经销商快速扩张的阶段；第二，2005-2009年病虫害发生频繁，尤其是广东蔬菜、长江流域的水稻，有虫有病，经销商就敢压货；第三，农药行业新产品集中快速上市也是在2005-2010年期间，尤其是在2007年12月31日高毒农药禁用之后，新产品也给了厂家压货的理由；第四，刚刚发展起来的经销商没有库存概念，即使有也是厂家灌输的——仓库里的货也是钱呀，明年卖掉不就可以了；第五，农药价格稳中有升，库存的产品明年也许就升值了。

来到本世纪的第二个十年，对于农药行业来说，似乎要面临更大的挑战，农药企业将会在动荡中调整，而经销商的好日子也是一去不复返了。

从2010年之后农业上就没有过大面积的病虫害发生，市场增长放慢了速度（在此期间的种衣剂应该算是亮点了，尤其是在北方的花生、玉米和小麦市场，在2010-2013年是农药行业的黑马），经销商自然开始关注自己的经营质量，到仓库一看才发现，这几年的打拼成果大部分都在这里呢。另一方面，厂家每年的新产品出品数量减少了，原药的价格下降了。库存是不能再增加了，可是还没等经销商把之前的库存处理完，到年底发现仓库里还是那些货，并没有减少。经销商纳闷了：厂家的货我没让他们压过来，怎么库存问题还是没解决呢？

初次创业的失败，小王总结了一个教训：事业上的挫败缘于自身的错位。人一定要找到自己的位置，知道自己该干什么？能干什么？

由这个事例让我想起那个“火焰和木柴”的故事：一颗小煤球在温热的炉灰里，隐隐地闪着红光。它不想在炉灰中无声无息地熄灭，就尽量往炉灰的深处里钻。到了吃饭的时间，人们把干树枝和木柴塞进冷却的炉子里。快要熄灭的小煤球又复活了。火焰这下又高兴了，它越烧越旺，燃烧得更加起劲了。火焰顽强地穿透木柴，喷射出许多焰火似的小星星。这时的火焰不愿再待在炉子里，只觉得这地方太小又太挤，再也容不下它了。好不容易找到了一个缝隙，火焰兴奋地向外冲去，结果是可想而知，狂妄自大的火焰，化作一缕青烟，消失得无影无踪了。可怜的火焰至死也不明白，离开了木柴，它将一事无成。

“皮之不存，毛将焉附”，火焰是借助木柴的力量，才能熊熊地燃烧。可是火焰却得意洋洋，忘乎所以，想脱离木柴冲出炉膛，到外面去展现自己的本事。结果冲出炉膛，很快就熄灭了。

现实的社会中也不难发现类似故事里的火焰般的人物，小王也许算其中一个。在万众创新、大众创业的今天，我们当然应大力弘扬独立的创业精神，但我们不提倡脱离实际的盲目行动。在创业前就应给自己一个正确的定位，干自己擅长的，干自己该干的。另外，能帮助别人成功，本身也是自己最大的成功，有时离开了团队离开了伙伴，就像火焰离开了木柴，任何一颗火苗都不会燃起熊熊烈火。